девиз

«Всякая разведка лишь тогда чего-нибудь стоит - когда она дает фору во времени»

Наш лозунг:

Наш лозунг – «Учиться настоящему делу – военным образом…»

вторник, 10 января 2012 г.

ВСЕ сначала!!! (послесловие)…


Лучше совсем не помышлять об отыскании каких бы то ни было истин, чем делать это без всякого метода.
Рене Декарт, французский философ, физик

Итак, завершая общий обзор ООКР (особенностей организации коммерческой разведки) хотелось бы отметить несколько достаточно существенных моментов.



          Во-первых, существует два типа организации специальных исследований по объектам разведывательной разработки:
          исследования, осуществляемые на ПОСТОЯННОЙ основе, к которым относят цели, объекты и задачи ТАКТИЧЕСКОЙ и СТРАТЕГИЧЕСКОЙ коммерческой разведки;
          специальные исследования, осуществляемые как РАЗОВЫЕ мероприятия, к которым можно отнести цели, задачи и объекты ОПЕРАТИВНОЙ коммерческой разведки, а также отдельные специальные разведывательные мероприятия, реализуемые в рамках поддержки (прежде всего информационной) решения стратегических задач, а также отдельных стратегий достижения тактических и стратегических целей.
Длительность подобных РАЗОВЫХ разведывательных мероприятий может иметь различную продолжительность от весьма краткосрочной, до длящейся в течение некоторого времени. Тем не менее, это, как правило, разовые мероприятия, реализуемые в отношении объекта или группы объектов с целью достижения некоей конкретной цели.

          Во-вторых, рассматриваемые ранее ВИДЫ коммерческой разведки – НЕ взаимозаменяемы!
РАЗНЫЕ виды коммерческой разведки исследуют РАЗНЫЕ риски, имеющие различную природу и воздействующие на разные (тактическую или стратегическую) сферы бизнеса.
          В-третьих, коммерческая разведка, в целом являясь комплексным видом специальных исследований рыночных параметров бизнеса, включает в себя все ТРИ вида коммерческой разведки – ГДЕ ни один из видов разведки, по важности НЕ превалирует над другим видом!
Да! Ваша компания может развернуть, к примеру, только исследования в рамках тактических целей и задач, и быть вполне успешной. Тем более, что сами эти исследования относительно малозатратны и НЕ требуют создания специальной засекреченной группы с особыми функциями.
Однако, если вы успешно и день изо дня торгуете «шаропурами стеклянными» (название товара условно), которые покупает определенная категория потребителей, то вы вовсе НЕ застрахованы от того, что в один прекрасный день объемы продаж начнут сокращаться и сойдут в последующем к минимуму. Просто изменилась мода. Появились новые технологии, изменились тренды и конъюнктура рынка. В общем, произошли те самые необратимые изменения, которые должны бы были отслеживаться в рамках стратегической коммерческой разведки.
Вы, вероятно, еще помните, к примеру, салоны по прокату видеокассет, затем сменившие их салоны по прокату видео на CD  а теперь, уже и их обнаружить все труднее, ведь, развитие интернета привело к тому, что практически любой фильм, за исключением самого свежего, можно скачать бесплатно или купить в интернете…
Таких примеров необратимых изменений технологий можно привести десятки, причем, произошедших буквально за последние 3 - 5 лет.
А ведь стратегические цели бизнеса требуют материальных и финансовых вложений, порой значительных. Какие убытки способна понести компания, если, в конце пути, выяснится, что желанная стратегическая цель (либо способы ее достижения) утратила свою значимость ввиду необратимых изменений социального, технического и т.п. характера?
Таким образом, тактическая разведка ни в коей мере не превалирует по важности над стратегической, более того, недооценка важности стратегических исследований может обернуться весьма плачевными результатами для бизнеса в целом.
Наконец, один из достаточно важных вопросов, частенько задаваемый на семинарах, в письмах и просто при общении…
ОБЯЗАТЕЛЬНО ли создавать специальное подразделение/группу разведки? Нельзя ли отдать ВСЮ эту разведку – на аутсортинг?
Ответ на это вопрос, на самом деле, я предлагаю сделать вам самим, исходя из особенностей коммерческой (подчеркну – коммерческой – за другие виды разведок: конкурентной, бизнес или экономической – отвечать не берусь, ибо плохо представляю себе их специфику) разведки.
Итак, начнем с важности разведки в плане выживаемости бизнеса и ее практической организации.
Вы уже знаете, впрочем, что специальные исследования в рамках тактических и стратегических целей задач и объектов осуществляются на ПОСТОЯННОЙ основе.
Иными словами вы готовы привлекать аутсортинговую структуру к постоянной, но не разовой или периодической работе?
Теперь, собственно, о важности.
Почему, так ВАЖНЫ для бизнеса и выживаемости компании исследования в рамках коммерческой разведки?
Судите сами, кейсы обыгрываемые мозговыми штурмами в рамках «военной» игры по тактическим целям – это не ситуация – «ужас»!
Это ситуации – «УЖАС! УЖАС! УЖАС! – переходящие в КАРАУЛ!». Самые страшные сны и кошмары топ-менеджмента (собственников и совета директоров компании).
Иными словами – это ситуации способные реально если не уничтожить бизнес компании, то существенно поколебать ее деловую активность и возможности. Самые «БОЛЕВЫЕ» точки компании, особенно в ситуациях кризиса.
Эта группа рисков, в зависимости от конкретной сферы деятельности компании, может быть весьма обширна и включать в себя неблагоприятные сценарии, относящиеся к: рыночной конъюнктуре; нарушениям функционирования системы маркетинговых и производственных коммуникаций (ваши снабженцы разорились или их деятельность парализована контролирующими органами; работа системы сбыта нарушена; ваши логистические схемы перестали работать – по тем или иным объективным причинам); технологическим переменам; законодательным изменениям и т.п.
Группа возможностей в тактической разведке и на тактическом пространстве деятельности компании более узка – Что сейчас на рынке самое актуальное? Где можно добиться успеха? Что позволит компании заработать денег быстро и много?
В то же время, кейсы обыгрываемые мозговыми штурмами в рамках «военной» игры по стратегическим целям – подразумевает рассмотрение стратегических целей и объектов: планируемые стратегии завоевания рынка.; рассмотрение новых потенциальных рынков сбыта; новые виды продукции товаров/услуг, имеющие конкурентные преимущества; новые технологии которые следует разработать/применить для завоевания потребителей и т.п. – буквально «САКРАЛЬНЫЕ» точки, обеспечивающие эффективность и рентабельность бизнеса компании в долгосрочной перспективе.
Иными словами, эффективная разведка требует самого глубокого и непосредственного погружения в проблемы бизнеса компании и посвящения в стратегии реализации конечных стратегических целей бизнеса.

Вы готовы, отдать исследования этих «болевых» и «сакральных» точек – сторонним людям и организациям для ПОСТОЯННОЙ работы по этим направлениям?

Помимо постоянства и важности этих исследований для бизнеса компании, следует учитывать также, что работа эта (для эффективности и в соответствие со стандартами разведки) требует постоянных контактов с источниками ВНУТРЕННИХ и ВНЕШНИХ разведсетей (на доверительной основе).

Вы готовы, допустить сторонних, в принципе, людей и организации к ключевым сотрудникам собственной компании, открыв им, при этом, доступ практически к любым служебным документам и информации по бизнесу компании?

Если вы ДЕЙСВИТЕЛЬНО готовы предоставить ЛЮБЫЕ материалы по бизнесу вашей компании (в противном случае эффективная разведка – ПРОСТО НЕВОЗМОЖНА) аутсортинговым структурам, без каких либо секретов и утаиваний, и полностью доверяясь сторонней структуре – то разведка на аутсортинге – это, безусловно, ваш путь. Впрочем, не смею делать за вас окончательных выводов.

Если же, окончательно взвесив все ЗА и ПРОТИВ, вы решитесь на развертывание собственной разведывательной структуры, то имейте в виду, что дело это – НЕ спешное!
Полноценное развертывание по всему охвату целей задач и объектов коммерческой разведки может занять у вас срок от 8 месяцев (это минимум) до полутора лет (это, как правило, максимум), с учетом того, что, к примеру, тактическая разведка может быть полноценно развернута уже на исходе второго месяца от начала развертывания.
Не торопитесь! Спешка в этом вопросе крайне ВРЕДНА! Развертывайте систему разведки по ранее предложенным рекомендациям (здесь, здесь, здесь, здесь и здесь), и вы будете в состоянии обеспечить высокую эффективность своей разведки.

И, главное, до тех пор, пока Вы не развернули полноценную систему коммерческой разведки в интересах своего бизнеса, с подбором достойной команды исполнителей и с охватом тактических, стратегических и оперативных целей, я категорически НЕ рекомендовал бы планирование и проведение активных разведывательных мероприятий.
В этом случае существуют слишком большие риски для их успешной реализации – ведь, основа качественного проведения разведывательных мероприятий – существующая и эффективно работающая в компании система коммерческой разведки. Где специалисты – разведчики-аналитики знают методы, основы и правила разведывательной работы и умеют их эффективно использовать на практике.

8 комментариев:

  1. Уважаемый Генрих, спасибо за полезный пост. А как Вы рассматриваете деятельность Stratfor в контексте поста?

    Судя по недавно опубликованным данным, у него 75 тыс клиентов (кстати, в т.ч. и военные ведомства). Сама организация явно заточена под стратегические задачи.

    Как считаете - это пример аутсорсинга стратегической КР или нечто иное?

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Вначале, о терминологии. Уважаемый Евгений Леонидович, я не знаю, какой смысл Вы вкладываете в аббревиатуру КР, но, на всякий случай и во избежание недоразумений, оговорюсь, что свой ответ дам с позиций коммерческой разведки.

      Итак, по поводу деятельности Stratfor. Признаюсь, я НЕ являюсь подписчиком на продукты данной компании и, в общем-то НЕ имею особого представления о материалах и аналитических отчетах, которые готовит и представляет сия компания своим потребителям.

      Исходя из того, что клиентами компании выступают, в том числе и военные, едва ли следует, что указанная компания реализует некоторые задачи стратегической военной разведки.

      С другой стороны, когда, в том числе и военным ведомствам, требуются некие знания узкой и специальной направленности, эксперты по которым имеются, к примеру, в сугубо гражданских учреждениях – ТО такие эксперты и учреждения в целом, привлекаются для разработки аналитических продуктов общей и специальной научной направленности, призванных ликвидировать информационные пробелы, насколько в это возможно.

      К примеру, в середине I кавказкой компании к сотрудничеству с некоторыми главками Министерства Обороны и структур безопасности был привлечен целый ряд научных центров и экспертных групп, состоящих при РАН для составления аналитического обзора по этнографии Северного Кавказа и межтейповым взаимовлиянием в этом регионе.

      Примечательно, кстати, что одним из источников при составлении этой закрытой монографии были использованы трофейные, но еще не утратившие актуальности материалы «Кавказ» исследовательской группы Ahnenerbe, работавшей по заказу сил имперской безопасности и изданные в институте Ванзее в 1942 г. Так что, и в III рейхе для узкопрофильных работ общенаучного и специального характера привлекали узких специалистов со стороны.

      Осмелюсь предположить, что пресловутый Stratfor решает аналогичные задачи…

      Кстати, в коммерческой разведке – источники ВНЕШНЕЙ разведывательной сети, как правило, являются такими «узкими» экспертами, по тем областям специальных знаний, которые могут быть востребованы, но специалистов по которым в самой компании, субъекте разведки – НЕТ.

      Удалить
  2. Уважаемый Генрих!


    С большим интересом прочла всю серию постов "Все сначала". По последнему посту есть один частный вопрос. В тексте достаточно жестко увязывается стратегическая разведка с мозговыми штурмами и военными играми. Правильно ли я понимаю, что военные игры и мозговые штурмы - это просто Ваше обозначение моделирования и прогнозирования тенденций и событий с участием высшего руководства. Ведь в настоящее время таких методов на практике применяется достаточно много.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Это АБСОЛЮТНО верно, Елена.

      В коммерческой разведке – миссия которой – работать – НА УПРЕЖДЕНИЕ, наиболее вероятные группы рисков и возможностей – МОДЕЛИРУЮТСЯ и ПРОНОЗИРУЮТСЯ в процессе мозговых штурмов и «военных» игр.

      Риски, по тем или иным причинам, НЕ вошедшие в рассмотрение, но реализующиеся в последующем – входят в группу объектов изучения ОПЕРАТИВНОЙ коммерческой разведки.

      Однако, проведение таких игр и мозговых штурмов, помимо всего прочего, имеет еще целый ряд очень ВАЖНЫХ составляющих!!!

      - Во-первых, игры показывают ВСЮ ВАЖНОСТЬ рассматриваемых объектов (что, безусловно, сказывается на последующей востребованности ЛПР этой информации и доверия к ней);

      - Во-вторых, такие игры служат налаживанию и укреплению информационных коммуникаций между заказчиками (ЛПР) и непосредственными исполнителями (экспертами разведки);

      - В-третьих, в процессе игр, с моделированием и прогнозированием, вырабатывается/отрабатывается механизм взаимодействия между разведкой и пользователями, в том числе, в плане постановки реально выполнимых (не завышенных) задач;

      - В-четвертых, в ходе рекогносцировочных игр повышается уровень понимания охвата и глубины предстоящих исследований, причем, с обеих сторон (ЛПР и разведчиками).

      И, самое главное…. СЕКРЕТНОСТЬ!!! Такие игры должны проводится в рамках и под лозунгами – кризис-менеджмента – НО НИКАК – под маркой разведки или шпионажа…

      Кстати, поэтому и само проведение игр – секретить – НЕ следует… Тайное – всегда привлекает внимание!!! А что же секретного может быть в командно-штабной игре по кризис-менеджменту??? Самая обыденная ситуация…

      Удалить
  3. И пару слов по Statfor.

    Пишу потому, что являюсь его платным подписчиком.

    Из материалов и из линейки их продуктов ясно, что они позиционируя себя как стратегическая разведывательно-аналитическая организация и фабрика мысли и занимаются прежде всего геополитическим, военным и в меньшей степени технологическим анализом и прогнозированием.

    При этом, для коммерческих клиентов они предоставляют как правило готовые аналитические продукты, либо работают по общепринятой западной методике фикс консалтинга (оплата за время. Рынок для них является лишь небольшой составляющей в их комплексной геополитической аналитике и прогнозировании. Поэтому, строго говоря, Statfor не занимается КР (конкурентной разведкой).

    ОтветитьУдалить
  4. >Поэтому, строго говоря, Statfor не занимается КР (конкурентной разведкой). <

    Спасибо, Елена. И все же, позвольте уточнить. Из моего личного опыта известно, что есть закрытые вещи в стратегических вопросах, а есть - незакрытые.
    Таким образом, отслеживание незакрытых моментов скрывать смысла нет никакого. Statfor, насколько я понимаю, может такими вопросами заниматься? Ну не он так кто-то другой - не суть важно.

    А если у меня рынки в 50 странах? А если там местные языки? Я буду вынужден мониторить ситуацию во всех. и буду практически вынужден же прибегать к услугам внешних исполнителей.

    Закрыть я могу итоговые выводы. Могу легендировать цели и даже реального заказчика, работая через "прокладку". Могу замаскировать реальную задачу, отдав компоненты разным исполнителям или поставив 50 задач, из которых мне нужна на самом деле одна.

    Но, как ни крути, в серьезных вопросах я буду нередко вынужден прибегать к аутсорсингу. Да - части, а не всего. Но вынужден.

    Я неправ?

    И еще момент, который хотелось бы уточнить - раз уж спросил. В одной из статей уважаемого Генриха верно было сказано, что из стратегического КР-щика выращивается эксперт по проблемам организации. Проблема обозначена верно. А решение каково? Ведь нет действительно никаких гарантий что человек на веки вечные останется в этой организации, да еще и лояльность сохранит.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Мне, признаюсь, нелегко здесь, давать ответы, а тем более советы…

      В коммерческой разведке тактические и стратегические цели и объекты изучения в большинстве случаев тесно взаимосвязаны между собой, а сама работа по этим объектам осуществляется НЕПРЕРЫВНО. Искусственный отрыв тактики от стратегии приводит к снижению эффективности, прежде всего на стратегических направлениях деятельности компании. Вот, почему так ВАЖНО (повторюсь, в коммерческой разведке), чтобы исследованиями (тактического, стратегического и оперативного плана) занималась ОДНА команда. Ведь, коммерческая разведка – это целостные и комплексные исследования, а вовсе НЕ набор неких отдельных методов и приемов.

      Нанимать на ПОСТОЯННУЮ работу постороннюю компанию (не говоря уже об открытии ей значимой информации) – НЕ знаю, насколько это рентабельно.

      Работать по 50 рынкам через стороннюю организацию, поставив и оплачивая ей исследования 250 (с учетом маскировки) задач. Опять, НЕ готов дать ни ответа, ни совета, не представляя сметы расходов на такие исследования ПОСТОЯННОГО характера.

      Хотя, пожалуй, один совет, дать решусь. В агентурной разведке есть такое правило, причем, писанное в различных наставлениях и приказах – не поручать одному агенту несколько задач, на основе которых он может сделать выводы о конечных целях, объектах и охвату операции. Поэтому, все же, порекомендовал бы ставить НЕ 250 задач ОДНОМУ агентству, а все же 50 задач, НО 50 РАЗНЫМ агентствам. В противном случае, велика вероятность, что одни и те же сотрудники работающие по 250 задачам рано или поздно просчитают и Вашу компанию и ее конкретные цели и конечные устремления.


      Ну, и по последней проблеме «выращивания эксперта по проблемам организации»…

      Я, признаться, НЕ знаю точно, что в подобных случаях (вероятности увольнения или перехода в другую организацию) делают, к примеру, с главбухом или членом совета директоров…

      А ведь, проблемы и карьерные ограничения (http://komrazvedka.blogspot.com/2011/05/blog-post_28.html) эксперта разведки, пожалуй, более остры, чем у главбуха…

      Однако, сама идея – вырастить подобного эксперта по проблемам СВОЕЙ организации и за СВОИ деньги, НО в ПОСТОРОННЕЙ компании, которую НЕЛЬЗЯ контролировать – кажется мне весьма новаторской, смелой, я бы даже сказал – нелинейной…


      Впрочем – УДАЧА любит смелых, хотя, сам бы я, на такой эксперимент не решился и НЕ стал бы рекомендовать его кому-либо…

      Удалить
  5. В целом, понятно. Спасибо за подробный ответ.

    С уважением.

    ОтветитьУдалить