Знанию всегда предшествует предположение.
Вильгельм Гумбольдт
Итак, СТРАТЕГИЧЕСКАЯ коммерческая разведка! Каковы ее содержание и особенности?
Из предшествующего поста, вы, вероятно, уже поняли, что ТАКТИЧЕСКАЯ коммерческая разведка – представляет собой весьма усеченный, по своим истинным возможностям, вид специальных исследований. Фактически, она способна ЛИШЬ в рамках ПЕРВОЙ функции коммерческой разведки ТОЛЬКО – извещать ЛПР о надвигающихся РИСКАХ рыночного характера, угрожающих текущей производственной/коммерческой деятельности компании, причем, сами эти риски в массе своей – моделируются самими же ЛПР в ходе проведения рекогносцировочных игр.
Потенциал тактической коммерческой разведки работать по реальным рыночным ВОЗМОЖНОСТЯМ для бизнеса и компании в целом – крайне ограничен, учитывая характер исследуемых рисков/объектов разведки и чрезвычайно усеченные лимиты времени от их обнаружения до реагирования на выявленный риск/угрозу.
Здесь – НЕ до поиска возможностей, на это просто НЕТ времени – ГЛАВНОЕ – УСПЕТЬ выявить, смоделированный заранее, риск/угрозу (вернее, достоверные разведпризнаки его реализации) и довести эти сведения до руководства, в целях реализации комплекса практических действий (также, заблаговременно разработанных в ходе рекогносцировочных игр) по реагированию/адаптации к происходящему.
НЕ будем – притворяться!!!
Если компанию, вернее, ее руководство ИНТЕРЕСУЕТ ТОЛЬКО ЛИШЬ возможности ТАКТИЧЕСКОЙ коммерческой разведки – НЕ имеет ни малейшего смысла СОЗДАВАТЬ специальное, отдельное и засекреченное подразделение – для разведки тактических разведывательных целей! |
С исследованиями тактических объектов разработки (вернее, с обнаружением уже установленных разведпризнаков) прекрасно справится группа, временного или постоянного состава, работающая в рамках кризис-менеджмента. При этом, НЕТ необходимости секретить деятельность и состав этой абсолютно легально существующей группы сотрудников, осуществляющих мониторинг известных им рисков практически, непосредственно со своих рабочих мест.
Деловая активность сотрудников такой «кризисной» команды фактически НЕ выходит за рамки служебных полномочий, исполняемых ими в составе своих линейных подразделений, а круг общения (внутренняя разведывательная сеть источников), как правило, ограничивается сферой служебных контактов и деловых коммуникаций.
Пожалуй, единственное отличие участника такой «кризисной» команды от рядового сослуживца (по отделу/сфере деятельности), заключается в необходимости непосредственного посещения некоторых узловых объектов изучения, имеющих общий/публичный статус (торговые точки конкурентов/строящиеся объекты/выставки и т.п.), при наличии объектов, требующих, при своем изучении, использования методов активного мониторинга, естественно…
Сфера интересов, задач и возможностей ТАКТИЧЕСКОЙ коммерческой разведки – достаточно узка (преимущественно – НАИБОЛЕЕ угрожающие рыночные риски); малозатратна; НЕ требует особой подготовки от исполнителя/исследователя; может решаться минимальным (от одного человека) количеством действующих сотрудников; обеспечивает адаптивную устойчивость бизнеса компании в ТЕКУЩЕЙ реальности и непосредственной БЛИЖНЕСРОЧНОЙ перспективе. |
Потенциал СТРАТЕГИЧЕСКОЙ коммерческой разведки – гораздо более широк и, прежде всего, ориентирован на поиск ВОЗМОЖНОСТЕЙ рыночного характера, способствующих достижению намеченных целей бизнеса компании, а также позволяющих реально повысить рыночные показатели компании и обеспечить ее более высокую рыночную конкурентоспособность, как в текущей, так и в более отдаленной перспективе.
Разведка – ЗА линией «фронта»: «ГЛУБОКИЕ тылы» и ВОЗМОЖНОСТИ достижения конечных ЦЕЛЕЙ
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ разведка – это совсем иной уровень специальных исследований, требующий особой организации и создания, того самого – отдельного и засекреченного подразделения для развертывания эффективных исследований объектов, попадающих в сферу изучения и разработки стратегической (и долгосрочной) направленности.
Именно СТРАТЕГИЧЕСКАЯ коммерческая разведка наиболее полно реализует все ТРИ функции коммерческой разведки, дополняя стандартную функцию любой разведки – ИНФОРМАЦИОННОЕ обеспечение, функциями МОДЕРНИЗАЦИИ бизнес-процессов и технологий, а также ПРЕДВИДЕНИЕМ будущего (относящегося к долгосрочной стратегической перспективе).
ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ стратегической разведки – информационное обеспечение возможностей достижения ранее намеченных стратегических целей бизнеса компании и обеспечение рентабельности бизнеса в долгосрочной перспективе на обозримом/планируемом горизонте ее деловой активности.
ГЛАВНЫЙ МЕТОД – заглянуть ЗА горизонт текущих событий и посмотреть (смоделировать и проверить вероятности реализации этих моделей) – ЧТО ожидает бизнес компании, исходя из ее практических целей, в более отдаленной перспективе, с учетом планируемых внешних факторов влияния. КАКИЕ факты/события/явления/сферы/тренды – будут реально СПОСОБСТВОВАТЬ достижению целей компании, а КАКИЕ смогут ВОСПРЕПЯТСТВОВАТЬ… КАК приблизить/использовать благоприятные ВОЗМОЖНОСТИ, и КАК избежать наиболее вероятных РИСКОВ. |
Именно ГЛАВНЫЕ цели и ГЛАВНЫЙ метод стратегической коммерческой разведки и определяют особенности ее организации и развертывания. Имеются, впрочем, и иные, косвенные причины, влияющие на эффективность специальных исследований данного вида коммерческой разведки.
Рассмотрим основные особенности:
Необходимость создания отдельного подразделения, прежде всего, диктуется тем обстоятельством, что эта группа занимается тем – ЧЕМ НЕ ЗАНИМАЕТСЯ ни одно другое линейное подразделение/отдел компании.
В самом деле, отдел/группа коммерческой разведки НЕ занимается дублированием работы, уже осуществляемой иными, существующими отделами и сотрудниками. Рассматривая проблематику «ЗАВТРАШНЕГО дня», увязанную с отсроченными целями бизнеса компании, и за исключением мониторинга тактических целей и объектов, деятельность сотрудников группы разведки, практически НЕ пересекается с деятельностью прочих линейных сотрудников, обеспечивающих ТЕКУЩУЮ рентабельность, эффективность и доходность бизнеса.
Вопросы, изучаемые группой разведки, выходят за рамки компетенции исследований уже существующих линейных подразделений компании (к примеру, маркетинга, технологий и т.п.), но ГЛАВНОЕ – эти исследования направлены на обеспечение успешности НЕ текущего бизнеса, но на ДОЛГОСРОЧНЫЕ ЦЕЛИ бизнеса компании и связанные с ними риски и возможности ЗАВТРАШНЕГО дня.
Фактически, обособленная группа специалистов коммерческой разведки изучает потенциальные и еще не реализовавшиеся риски и возможности непосредственно для долгосрочных целей бизнеса компании, на предмет их максимально раннего обнаружения и адаптации, использования или уклонения от них.
Даже НЕ упоминая требований, предъявляемых к коммерческой разведке, остановлюсь только на том обстоятельстве, что возможности эффективной работы разведки гораздо шире, когда она и осуществляющие ее специалисты, в процессе своей деятельности, никоим образом НЕ проявляют и малейшей видимой активности, связанной с деятельностью/сферой бизнеса конкретной компании.
Собирая интересующие сведения от некоего нейтрального лица/субъекта наблюдения, гораздо легче добиться наблюдения в «естественных условиях», НЕ отягощенных конкурентными или иными, бизнес/производственными/коммерческими интересами, способными повлиять и/или исказить поведение (деловую активность) объекта наблюдения/опроса/выведывания, а, следовательно, исказить (причем, намеренно) и сами получаемые сведения.
ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ и ОБЪЕКТЫ стратегической коммерческой разведки, так же, как и в тактической коммерческой разведке – определяются в рамках «военной игры», проводимой при непосредственном участии ЛПР, заинтересованных в результатах разведки.
Особое внимание при определении объектов и направлений специальных исследований уделяется проработке вопросов, связанных с ВОЗМОЖНОСТЯМИ модернизации и технологической/технической разведки производственных и бизнес-процессов, способствующих снижению издержек на производство/логистику и т.п. реализуемых продуктов/услуг, ускорению производственных и бизнес-процессов, общей оптимизации бизнеса и бизнес-процессов, исходя из конечных/планируемых целей и/или показателей бизнеса компании.
ОБЩЕЕ СОДЕРЖАНИЕ стратегической коммерческой разведки – заключается в постоянном отслеживании ВЕРОЯТНОСТИ достижимости намеченных целей, выявлении РИСКОВ и ВОЗМОЖНОСТЕЙ, существенно влияющих на реальную достижимость целей бизнеса и АКТУАЛЬНОСТЬ такого достижения.
Как известно, из истории, появление новых технологий, изменения законодательства и/или действующей конъюнктуры рынка, приход/уход новой моды, наконец, способны повлиять на цели бизнеса компании самым существенным образом, вплоть до полной утраты их актуальности в новых, изменившихся условиях.
Условно «ГЛАВНЫМ» методом сбора сведений в СТРАТЕГИЧЕСКОЙ коммерческой разведке можно считать – метод непосредственного (прямого) выхода на ПЕРВОИСТОЧНИКИ и экспертные опросы/выведывание сведений, касающихся исследуемых объектов/событий/циклов/трендов и т.п.
В стратегической разведке ВТОРИЧНЫЕ источники, в большей степени, играют вспомогательную роль, тем более, что о еще НЕ произошедших событиях (весьма узкой направленности и ограниченной специфики) опубликованной информации – может НЕ существовать вообще!
Именно поэтому ОСНОВНЫМИ источниками информации в стратегической коммерческой разведке выступают – источники ВНЕШНЕЙ разведывательной сети.
Кто может представлять интерес в качестве источников ВНЕШНЕЙ разведсети?
Прежде всего, это эксперты, специалисты и научные сотрудники, специализирующиеся в тех областях знаний и исследований, которые сопряжены со стратегическими целями и устремлениями бизнеса компании. Существует достаточное количество научных и исследовательских центров, например, при Академии Наук и известных ВУЗах (Высшая школа экономики; РАНХ и ГС и т.п.), в которых осуществляют исследования научные группы различной направленности. В целом ряде случаев научные отчеты и прогнозы таких групп и центров, к примеру, по отраслям экономики, можно найти в интернете в открытом и безвозмездном доступе. Существуют, также и независимые аналитические центры.
Вот, ведущие сотрудники подобных центров и групп, владеющие необходимой информацией прогнозного характера и способные ею поделиться – и выступают первыми кандидатами для использования в качестве источников ВНЕШНЕЙ разведывательной сети.
Взаимодействие разведчика-аналитика с источниками внешней разведсети строится на доверительных отношениях (источник ДЛ – по категории разведывательных источников) и, как правило, под легендой прикрытия. Вашему визави, совсем необязательно знать какую именно компанию или бизнес вы представляете. Кроме того, весьма часто, любопытствование на тему смежных исследований – не затрагивающих конкретных интересов сторон (в чем бы эти интересы не выражались) – предоставляет в результате более достоверные и непредвзятые данные.
Сотрудничество с источниками внешней разведсети может осуществляться как на возмездной (и это лучший вариант, позволяющий, в том числе, заказывать исследования по определенным параметрам), так и на безвозмездной основе.
Задача ОТЫСКАНИЯ таких источников, зная предметный характер и направленность стратегических исследований – НЕ представляет особого труда. Их следует искать в интернете (соц.сети, специализированные ресурсы), не манкируя, впрочем, и официальными мероприятиями – выставками, научными семинарами и т.п.
Построение внешней и разветвленной разведсети и дальнейшее взаимодействие с ее источниками – входит в число приоритетных задач разведчика-аналитика, работающего по проблематике стратегических задач.
Впрочем, НЕ следует пренебрегать и ПАССИВНЫМИ методами сбора сведений, к примеру, в отношении законодательства, товаров, технологий и бизнес-процессов, развитие которых или же возможность появления значимых новшеств, способны поставить под угрозу как весь бизнес компании в целом, так и актуальность намеченных ею целей бизнеса. При значимых угрозах или прогнозах возникновения таковых групп риска, последующий выход на ПЕРВОИСТОЧНИКИ будет далеко НЕ лишним.
В отличие от ситуации с тактической коммерческой разведкой, вопросы ДОВЕРИЯ стратегической разведывательной информации – ЛПР более сложны. Ведь, если по вопросам тактики ЛПР фактически сами определяют/моделируют наиболее веские и значимые риски/угрозы, подлежащие мониторингу, то в вопросах стратегии – это фактически приходиться делать самим разведчикам аналитикам.
Собственник и/или руководство компании, находясь в текущем времени и вплотную занимаясь текущими проблемами бизнеса, как правило, оставляет рассмотрение гипотетических (а потому, не особо актуальных) проблем/возможностей достижения стратегических целей на свободное от текущих проблем время. Вот, почему, очень часто руководство имеет весьма туманное понимание вопросов, связанных с реальными возможностями достижения целей, располагая лишь ключевыми ориентирами в виде самих установленных СТРАТЕГИЧЕСКИХ ЦЕЛЕЙ бизнеса.
Именно поэтому профессиональный уровень разведчика-аналитика (и всей разведывательной команды в целом) должен быть достаточно высок, позволяя ему предоставлять ЛПР, опирающуюся на весомые аргументы, прогнозную информацию высокой степени достоверности, полученную в ходе полноценной информационно-аналитической работы. Кроме того, информация подобного рода должна сопровождаться практическими РЕКОМЕНДАЦИЯМИ, по выбору той или иной стратегии/пути достижения целей.
Как и тактическая, стратегическая коммерческая разведка осуществляется НЕПРЕРЫВНО, совмещаясь с практическим мониторингом тактических целей.
Впрочем, иногда случаются ситуации, когда и тактические и стратегические цели специальных исследований уходят на задний план – замещаясь вопросами ОПЕРАТИВНОЙ коммерческой разведки.
Комментариев нет:
Отправить комментарий