Три пути ведут к знанию: путь размышления - это путь самый благородный, путь подражания - это самый легкий, и путь опыта - это самый горький
Конфуций (Кун-Цзы)
Коммерческая разведка, как уже говорилось ранее, является, по сути, видом исследований с весьма узкой специализацией. Основная цель и специфика этих исследований – ЗАГОДЯ знать то, что произойдет в ближайшем или более отдаленном будущем в исследуемом сегменте сферы деятельности компании (ключевое слово здесь – ЗАГОДЯ, т.е. заранее, буквально действуя на упреждение и опережение еще только наступающих событий).
Продуктом коммерческой разведки фактически является прогнозная информация высокой степени достоверности о событиях/фактах/явлениях/факторах/трендах/и т.п., имеющих высокие шансы реализации в будущем, ввиду наличия условий для их реализации и подтверждаемые конкретными РАЗВЕДПРИЗНАКАМИ, свидетельствующими о начале развития тех или иных сценариев событий.
Использование такой информации в процессах принятия управленческих решений по адаптации бизнеса к наступающим изменениям способно:
– во-первых, предоставить компании превосходство в рыночном сегменте при принятии управленческих решений (за счет их предварительного и превентивного характера);
– во-вторых, модернизировать внутреннюю организацию компании и используемые в производстве технологии и бизнес-процессы;
– в-третьих, максимально эффективно действовать в стратегической перспективе, что позволяет компании уверенно достигать намеченных целей бизнеса.
Именно эти особенности разведывательной информации и предоставляемые ею возможности определяют ТРИ ФУНКЦИИ (ТРИ НАПРАВЛЕНИЯ) коммерческой разведки.
Необходимо учитывать, что МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНОЕ использование потенциала коммерческой разведки возможно только лишь при условии развертывания разведывательной деятельности по всем трем функциям или направлениям ее деятельности. Все три функции коммерческой разведки являются неразрывными и взаимодополняющими друг друга. |
Рассмотрим определяющие функции коммерческой разведки подробнее.
Функция первая:
Информационное обеспечение бизнеса
Первейшая, основная и самая естественная функция коммерческой разведки – информационное обеспечение коммерческой (производственной) деятельности компании. Как уже было рассмотрено ранее, коммерческая разведка обеспечивает информационное обеспечение на трёх уровнях информационных потребностей компании:
– стратегические информационные потребности;
– оперативные информационные потребности;
– тактические информационные потребности.
Впрочем, эти информационные потребности тесно увязаны между собой и также являются взаимодополняющими. При этом задачи достижения стратегических целей бизнеса компании разрешимы при условии определения информационных потребностей компании ОТ намеченных стратегических целей бизнеса, что реализуется алгоритмом идентификации объектов и целей коммерческой разведки.
Поиск и доведение этой информации, после соответствующей обработки, по всем трем уровням информационных потребностей до руководства компании, а также до сотрудников линейных отделов, нуждающихся в разведывательных данных, для выработки и реализации соответствующих стратегий и деятельности – составляют суть и содержание первой и основной функции коммерческой разведки.
Однако не стоит сбрасывать со счетов и то обстоятельство, что сбор разведывательных данных может существенно повлиять на деятельность самой коммерческой фирмы в плане улучшения и модернизации технологических или иных циклов, производственных и бизнес-процессов.
Сбор сведений и дальнейшее выведение разведданных не является самоцелью. Улучшение и повышение эффективности деятельности компании, снижение производственных и прочих издержек, все это способствует укреплению собственных рыночных позиций компании, усилению ее конкурентоспособности и в еще большей степени способствует реализации намеченных целей бизнеса.
Функция вторая:
Второй функцией коммерческой разведки, имеющей, порой, весьма высокое значение – является непрерывный поиск информации способствующей улучшению качества работы самой компании. В каких областях?
– в управленческой (модернизация менеджмента и процессов управления);
– в технологической (модернизация технологических процессов);
– в научно-технической (новые товары и продукты, прорывные технологии и т.п.).
Впрочем, необходимо иметь в виду, следующее:
Существует предметный и чётко ориентированный сегмент поиска технологической информации, способствующей улучшению качества работы компании. Поиск информации, касающейся модернизации бизнес-процессов и технологий, осуществляется в жесткой и непосредственной привязке к намеченным стратегическим целям бизнеса компании. |
Будем откровенны, НО вторая функция коммерческой разведки (Модернизация бизнес-процессов и технологий) относится к компетенции и ведению СТРАТЕГИЧЕСКОЙ коммерческой разведки, ведь, чего, как говорится, греха таить – ТАТКИЧЕСКАЯ коммерческая разведка отслеживает риски и неопределенности текущего момента и заниматься обеспечением модернизационных и технологических процессов у нее просто НЕТ времени и возможностей.
Не вся информация, способствующая повышению производительности собственной компании, может находиться в ведении конкурентов или партнеров по однородному бизнесу. Как показывает опыт крупных зарубежных (и, прежде всего, ведущих японских) компаний, вполне реально модернизировать свои технологические процессы, используя опыт, знания и технологические процессы компаний и даже государственных учреждений или организаций, осуществляющих свою деятельность в совершенно иных сферах и отраслях экономики и бизнеса.
Кстати, как свидетельствует практика, в этом случае (заимствования знаний и технологий из других – не однородных, сфер деятельности) вероятные конкуренты далеко не всегда способны понять суть вашего прорыва, а, следовательно, это позволяет в еще большей степени укрепить конкурентоспособность собственного бизнеса.
О бенчмаркинге написано много. Существует несколько видов бенчмаркинга, а его важность признается большинством ведущих компаний стран с развитой рыночной экономикой.
В России, впрочем, имеются объективные трудности добывания такого рода сведений, и этому способствует целый ряд причин, но, главная, пожалуй - это прежде всего – НЕ прозрачность и закрытость бизнеса от посторонних (особенности местных обычаев делового оборота). Ситуация, впрочем, потихонечку сдвигается в сторону более цивилизованных норм ведения бизнеса.
Приходиться констатировать и тот факт, что еще очень немногие российские компании, имеющие в своем штате действующую структуру коммерческой разведки, широко задействуют в своей практике потенциал второй функции коммерческой разведки.
Однако проведение разведывательной деятельности, направленной на поиск новых возможностей и модернизации собственных процессов, при условии ее успешной реализации, позволяет существенно повысить качество практически во всех производственных, финансовых, информационных, сбытовых структурах собственной компании.
Эффективное развертывание разведывательной деятельности в данном направлении возможно при соблюдении ряда условий. Итак, в целях успешной реализации данных разведывательных задач, необходимо привести разведывательную деятельность по данному направлению в соответствие со следующим планом:
Определение технологических процессов или функций, требующих модернизации или улучшения, исходя из намеченных стратегических целей бизнеса. Это позволяет определить, в каком направлении (сфере бизнеса или экономической деятельности) наиболее целесообразно вести поиск информации.
Первым этапом развертывания разведывательной деятельности в данном направлении является тщательное изучение собственных технологических и внутренних процессов, которые требуют модернизации и улучшения.
Определение компаний (различных форм собственности) использующих в своей повседневной деятельности те процессы, которые необходимо улучшить.
Технологиями и процессами, требующими изучения, могут обладать компании и даже госструктуры использующие их в повседневной деятельности. Совсем не обязательно, что вышеуказанные объекты разведки осуществляют свою деятельность в той же сфере бизнеса, что и Ваша компания. Они могут функционировать в совершенно иных отраслях производства и бизнеса.
Кроме того, компании в одной отрасли стремятся решать одни и те же задачи ОДИНАКОВЫМИ способами. Поэтому, исследуя фирмы в других отраслях и сферах бизнеса, шансы найти что-то новое и особенное существенно повышаются. |
Открытые и легендированные методы коммерческой разведки способны найти если и не наилучшую, то уж, во всяком случае, компанию, где процессы и технологии, требующие изучения и исследований, наибольшим образом могут быть оптимизированы для нужд собственного бизнеса.
Необходимо понять какая именно (конкретная) информация подлежит исследованию.
После определения наиболее перспективных, в плане исследования, компаний, необходимо сравнить технологические (или иные) процессы, существующие в собственной компании, с процессами, используемыми в исследуемой организации.
Целью такого сравнения является выработка разведывательного вопросника по темам конкретного исследования. Например, некоторые процессы легко определить количественно: выработка продукции на одного занятого, число ошибок на одно изделие, количество операций на одного человека. Другие процессы не так легко поддаются количественному определению, и их придется оценивать.
Впрочем, здесь существует еще один подход. Разведчик, отлично знающий тонкости технологических процессов и бизнес-технологий, используемых в его собственной компании, без особого труда увидит отличия в аналогичных технологиях и бизнес-процессах, осуществляемых на объекте изучения, и сможет оценить потенциал (положительный или отрицательный) и возможности использования (внедрения) этих отличий и их применимость в бизнесе собственной компании.
Очень часто, если разведчик хорошо (вернее, отлично) подкован в вопросах знания нюансов собственного бизнеса, ему НЕТ никакой необходимости даже спрашивать или расспрашивать об отличиях. Достаточно просто посмотреть, иногда даже мельком, НЕ выдавая своей заинтересованности. (Это, кстати, краткое описание модели «японского» бенчмаркинга.)
Приоритетной целью поиска сведений в рамках второй функции коммерческой разведки –является, в конечном итоге, улучшение работы собственного предприятия или выпускаемого ею товара/услуги.
Если полученная информация не используется по прямому назначению, это означает, что все предпринятые ранее усилия по поиску и добыче разведывательной информации по данному направлению, а также израсходованные материальные и финансовые ресурсы – потрачены НАПРАСНО, в УБЫТОК собственной компании. |
Кстати, исходя из непрерывности цикла разведки, деятельность по данному направлению должна также осуществляться на постоянной основе, ибо имеется множество факторов, способных поменять ситуацию, иногда, достаточно резко и необратимо.
У руководства компании и ее разведывательной службы должна существовать программа технологической разведки для непрерывного мониторинга данных о сферах бизнеса и компаниях, использующих перспективные технологии и процессы, отвечающие собственным стратегическим потребностям и способствующие достижению намеченных долгосрочных результатов.
Необходимо, чтобы на основе полученных разведданных, руководством компании применялись новые технологии или модернизировались старые. Идея заключается в том, чтобы научиться у лучшего и адаптировать усвоенное в собственной компании. В противном случае разведывательная деятельность по данному направлению теряет всякий смысл.
Наконец, еще одно важное уточнение.
Как и любая деятельность разведки, данное направление специальных исследований должно быть ориентировано на работу – НА УПРЕЖДЕНИЕ!
Не станем далеко ходить за примерами. Достаточно успешное (не сказать гениальное) изобретение Стива Джобса – iPad, фактическое открывшее новую нишу или сегмент рынка новомодных компьютерных гаджетов, быстро завоевало популярность среди пользователей.
Многие конкуренты кинулись копировать (в разных видах) новый, завоевывающий популярность гаджет, в то время, как фирма Apple объявила о скором выходе на рынок iPad-2, обставив это заявление завесой тайны вокруг уже нового продукта.
Коммерческий разведчик должен стремиться просчитать варианты, как минимум на три шага вперед. Вот почему, глупо и НЕ логично просто, что называется, «в тупую», копировать iPad. Ведь за то время, пока ты скопируешь раскрученный продукт/услугу конкурента и выбросишь ее на рынок, конкурент уже предложит новую, более продвинутую модель.
Имелась ли возможность просчитать/спрогнозировать улучшения iPad-2 до его фактического появления на рынке, и с учетом завесы секретности? На мой взгляд – ДА! При этом, можно было использовать как минимум два похода:
– во-первых, логический. Фирма только что грохнула уйму денег на разработку нового продукта с использованием новых технологий и новых потребительских качеств;
– во-вторых, подход по аналогии. Не так давно та же фирма выбросила на рынок линейку новых телефонов: от iPhone до iPhone 4G, где уже можно проследить эволюцию технологического развития данного гаджета.
Вывод напрашивается сам собой. Едва ли фирма будет (вернее, сможет) разрабатывать абсолютно новые концепты и программное обеспечение к следующему поколению iPad-2 и далее (необходимо чтобы окупились расходы). Вероятнее всего в новом продукте будут лишь весьма незначительные изменения по массо-габаритным характеристикам + учет пожеланий пользователей нового гаджета (как, например добавление видеокамер и т.п.), примерно так же, как модернизировался iPhone.
Таким образом, полагаю, что для специалистов, отслеживающих деятельность компании Apple по конкретным товарным позициям, едва ли новшества iPad-2 являлись некоей «ВЕЛИКОЙ» тайной. При условии, конечно, что они пытались сработать на опережение и просчитать дальнейшие шаги своего конкурента.
Итоги разведывательной деятельности по данному, весьма специфическому направлению, должны органически входить в систему стратегического планирования деятельности компании.
Третья, важнейшая и наиболее «закрытая» (секретная) функция коммерческой разведки – ПРЕДВИДЕНИЕ БУДУЩЕГО. Любая разведка наиболее эффективна, когда она способна работать на упреждение, т.е. предвосхищая будущие события. Собственно возможности получения разведкой «грядущего знания» являются потенциалом предвидения будущего. Кроме того, данная функция коммерческой разведывательной деятельности самым непосредственным образом связана с возможностями достижения намеченных стратегических целей компании в долгосрочной перспективе.
Именно на временной горизонт стратегического планирования деятельности компании должны распространяться возможности коммерческой разведки по предвидению будущего. Исходя из намеченных ранее стратегических целей бизнеса компании, система коммерческой разведки обязана предвидеть:
– во-первых, варианты развития рынка, рыночного сегмента и рыночной конъюнктуры;
– во-вторых, варианты развития и изменения предпочтений потребителей и клиентов в отношении продукции собственной компании;
– в-третьих, варианты изменения (к указанному временному порогу) собственной компании и её деятельности.
Полученные знания (то самое «грядущее знание») о будущем и его потребностях, в свою очередь, ориентируют сотрудников разведывательной системы компании на поиск тех технологий (бизнес-процессов и т.п.), которые максимально соответствуют потребностям «ЗАВТРАШНЕГО» дня и увеличивают возможности достижения намеченных долгосрочных целей компании.
Таким образом, данная функция коммерческой разведки практически определяет и задает предметную направленность, параметры и сегменты поиска объектов разведывательного интереса, относящихся ко ВТОРОЙ функции коммерческой разведки – МОДЕРНИЗАЦИИ бизнес-процессов и технологий. |
Рассматривая возможности предвидения необходимо учитывать, что, говоря о будущем, мы вступаем в область вероятностей, ведь слишком много внешних факторов, в том числе, случайных и непрогнозируемых, способно вмешаться в будущие события и самым кардинальным образом изменить их. Вероятно, поэтому возможности предвидения используются в бизнесе недостаточно активно, поскольку сами принципы предвидения, позволяющие, при наличии соответствующей информации и знаний, осуществлять весьма эффективное прогнозирование будущего, изучены достаточно слабо.
Ещё одним значимым фактором, «заслоняющим» возможности предвидения и скрывающим их из поля зрения предпринимателя, является ошибочная ориентация основных усилий специальных исследований исключительно на конкурентов и конкурентное окружение. А ведь в этом случае практически невозможно осуществлять эффективное предвидение и прогнозирование, поскольку усилия разведки нацеливаются на «текущую» (тактическую или повседневную) деятельность и активность конкурентов и прочего рыночного окружения, в ущерб собственным стратегическим целям бизнеса. Кстати, именно эту ошибку совершает подавляющее большинство российских компаний (около 92% от общего кол-ва).
Наконец, почему именно эта функция наиболее СЕКРЕТНА?
Ответ прост и незатейлив! Когда вы определяете цели и объекты данного направления коммерческой разведки, вы получаете фактически полную картину брешей и уязвимостей собственного бизнеса и, соответственно, тех мер, действий и обстоятельств, которые позволят вам эти уязвимости и бреши ликвидировать.
Даже трудно представить те последствия, которые наступят для вашего бизнеса в том случае, если информация о выявленных вами уязвимостях будет утрачена и попадет, например, к конкурентам.
Нужны еще какие-нибудь дополнительные комментарии?
Комментариев нет:
Отправить комментарий