девиз

«Всякая разведка лишь тогда чего-нибудь стоит - когда она дает фору во времени»

Наш лозунг:

Наш лозунг – «Учиться настоящему делу – военным образом…»

суббота, 7 мая 2011 г.

А на фига, вообще, нужна вся эта байда??? (предостережение)

 Слабейшее звено – самое сильное! Это, ведь, именно оно разрывает цепи.
Станислав Ежи Лец

Небольшое (не сказать лирическое) отступление. Ну, вот, вкратце изложив основы теории коммерческой разведки пора произвести классический «отлуп» в лучших традициях Пола Ньюмана и Роберта Редфорда.
Уважаемые читающие, смею уверить вас, что далее – в дальнейших постах, все будет гораздо скучнее, прозаичнее и НЕ интереснее, чем, возможно, было до сих пор.

Основы теории изложены, осталось изложить специализацию, ну, и несколько публикаций по одиночной подготовке коммерческого разведчика – как специалиста данного рода специальных исследований.
В общем, ничего интересного для случайно заглянувших, коих, я полагаю, здесь бывало немало, посетивших сей блог случайно, по ошибке или из праздного любопытства.
Сразу хочу сказать, что существуют категории предпринимателей, которым разведывательные возможности в бизнесе – НЕ нужны в принципе!
          Во-первых, тем, кто знает – ЧТО такое разведка в бизнесе и понимает (либо знает) что в его бизнесе такие исследования просто – НЕ нужны!
          Во-вторых, тем, кто НЕ знал раньше что такое и для чего разведка в бизнесе, но, ознакомившись, например, с материалами данного блога, понял, что потенциал разведки ему – АБСОЛЮТНО НИ к чему!
Я даже не спрашиваю о мотивах или аргументации. Внутреннее убеждение и/или знание многого стоит. Вот чего, делать НЕ стоит точно – так это пытаться создать систему разведки без ощущения потребности в ее использовании и результатах.
Ответьте сами себе, но честно, на простой и вполне конкретный вопрос:
Не будучи убежденным в нужности и полезности данного инструмента – вы будете ДОВЕРЯТЬ полученным данным и использовать эти знания в собственных решениях?
А ведь, в этом случае разведка полностью утрачивает свой смысл и существование!
Посему, даже НЕ пытайтесь – это будет АБСОЛЮТНО НАПРАСНАЯ трата сил, времени и финансов.
 Кроме того, необходимо просветить и сомневающихся.
Господа, уверяю вас, коммерческая разведка – дело хлопотное, НЕ приносящая немедленных дивидендов, а кроме того, данная деятельность сопряжена с целом рядом весьма значимых рисков, возникающих ТОЛЬКО ИЗ-ЗА ТОГО, что вы решите прибегнуть к развертыванию и дальнейшему ведению столь неоднозначного, а зачастую и просто сомнительного вида исследований. Вам фактически навязывают создание – бюро «ПРОГНОЗОВ» и «ГАДАНИЙ», вместо того, чтобы просто делать реальные деньги.
Кстати, коммерческая разведка, сама по себе, непосредственного КЭШа – НЕ ПРИНЕСЕТ!
У вас НЕ появится такой статьи дохода, как – прибыли от коммерческой разведки!
Более того!!! Разведка дело НЕ только затратное, но и требующее внимания. Эффективная разведывательная система компании требует достаточно продолжительного времени на свое развертывание и становление, вплоть до того момента, когда она будет способна качественно решать задачи информационно-аналитического обеспечения руководства компании по вопросам оперативного и стратегического характера.
Достаточно сказать, что если на организацию и развертывание системы тактической коммерческой разведки вам потребуется от полутора до двух месяцев организационных и прочих мероприятий, то для развертывания эффективной системы стратегической коммерческой разведки вам потребуется от года, до полутора лет. Это вполне конкретные, а вовсе не абстрактные сроки, определяемые продолжительностью необходимого комплекса организационных и кадровых мер по созданию эффективной системы сбора и обработки разведывательной информации.
Судите сами. Сроки весьма продолжительные.

Теперь, о ЗАТРАТАХ! Они будут, причем в ОБЯЗАТЕЛЬНОМ порядке!
Для организации эффективно и безопасного сбора сведений; для поиска и выхода на первоисточники; для организации работы непосредственно с первоисточниками + организация работы «прогнозного бюро» и материально-техническое обеспечение его деятельности, включая обучение и переподготовку сотрудников – НА ВСЕ ЭТО ТРЕБУЮТСЯ СРЕДСТВА – причем, такие траты (в разных размерах, конечно) будут иметь постоянный характер.
Вновь замечу – это без явно получаемой прибыли! Основной вклад разведки заключается в эффективности, принимаемых на основе ее информации решений – оценить этот вклад в наличности далеко не всегда представляется возможным.
БЕСПОЛЕЗНЫЕ сотрудники! Да! Это именно они – сотрудники и специалисты вашего «прогнозного бюро». Если вы ввяжетесь в подобную аферу, то вам предстоит взять некоторых лучших своих сотрудников (по некоторым причинам практического характера – средние или худшие сотрудники, как правило – НЕГОДНЫЕ разведчики) и снять их с текущей, повседневной работы по зарабатыванию денег для вашего бизнеса. Отныне, они будут заниматься исключительно – футуризмом, в латинском смысле этого слова!
Таким образом, ваши лучшие сотрудники, вместо того, чтобы непосредственно зарабатывать деньги, будут пытаться разобраться в событиях, которые еще НЕ произошли, и НЕ известно, произойдут ли вообще! Вы готовы потреблять такую информацию и использовать ее в своих управленческих решениях? А, ведь, за эту, не всегда понятную по содержанию, работу, вам придется платить своим спецам повышенные оклады за секретность, особость, особое положение и т.п. Если же, вы не готовы использовать в своем бизнесе разведданные о грядущих событиях, то на кой вам она сдалась? – эта разведка.
Да! Чуть НЕ забыл!
Специалисты, входящие в разведывательную команду вашей компании, очень часто будут выступать вестниками разного рода неприятностей и досадных неожиданностей. Мол, они что-то там разглядели! Это в еще НЕ свершившихся событиях-то! Причем, неожиданности могут быть неприятными, даже в тех случаях, когда речь идет о новых возможностях, например, ввиду того, что вы, в силу каких-либо причин, НЕ можете ими воспользоваться.
Или, еще того хуже! Вы подобрали, казалось бы, порядочных людей в свою разведывательную команду, подняли их служебный статус и оклады и ВДРУГ! Эти, еще вчера непонятно кто, сегодня заявляются в ваш кабинет и, что называется, на «голубом глазу» сообщают вам, что бизнес-стратегия, которая вот уже второй год реализуется под вашим чутким руководством – ПОЛНОСТЬЮ ОШИБОЧНА!!! и НЕ ПРИВЕДЕТ к запланированным результатам! Представляете? Они заявляют вам – что вы ОШИБАЕТЕСЬ! Ну, не наглецы ли? Не пора ли разогнать всю эту шайку-лейку, ведь без них было гораздо спокойнее и увереннее?
Спрашивается? Оно вам надо?
Суммарные затраты постоянного характера на ведение полноценной коммерческой разведки (по расчетам, японских, правда, специалистов) может достигать до 2% от прибылей коммерческой организации.
Выгоды же далеко НЕ очевидны и НЕ материальны!
Необходимо запомнить – за редким исключением, никогда и ни при каких обстоятельствах разведка не способна принести своему владельцу реальные «живые» деньги, в виде перечислений средств на счета компании или наличных.
Теперь, для упертых.
Раз уж речь, все же зашла о потенциальных выгодах, попробуем разобраться и с этим вопросом.

Особая ценность коммерческой разведки заключается в возможностях прогнозирования наступающих событий с высокой степенью достоверности. В самом деле, если владелец бизнеса и топ-менеджмент компании отлично разбираются в прошлых и текущих тенденциях и ситуациях бизнеса, то сотрудник структуры коммерческой разведки должен изучать и знать БУДУЩЕЕ состояние, ситуации и тенденции бизнеса, максимально приближенные к временному горизонту намеченных стратегических целей и задач.
Подобное знание обеспечивает превентивную подготовку к ожидаемым и просчитанным изменениям внешней среды и адекватную реакцию компании, как на угрозы и риски, так и на открывающиеся возможности. Таким образом, возможности предвидения сводятся к получению специальных знаний по той или иной тематике, исходя из интересов обеспечения стратегических целей собственного бизнеса, а также действующих рисков тактической сферы деятельности.
Впрочем, коммерческая разведка должна не только слышать еще неслышимое и видеть еще невидимое, но и анализировать это, сообщая результаты и выводную информацию, а также рекомендации по вполне конкретным мерам адаптационного характера лицам, принимающим решения, чтобы убедить их в объективности найденных и предлагаемых тенденций. Использование разведывательной информации обеспечивает владельца бизнеса и топ-менеджмент компании возможностями максимальной минимизации наступающих рисков.
Наконец, еще один, немаловажный спектр возможностей коммерческой разведки заключается в реальном потенциале фактического управления стратегическими и тактическими рисками внешней среды, обращая риски и угрозы рыночного сегмента в новые возможности обеспечения успеха собственного бизнеса. Речь идет о возможностях нелинейного менеджмента, позволяющих, до известной степени, управлять некоторыми объектами внешнего рыночного окружения компании. Впрочем, об этом имеет смысл поговорить отдельно и подробно.
Развернутая структура коммерческой разведки выступает «КРОВЕНОСНОЙ СИСТЕМОЙ» распределения, оборота и обмена важной информацией о значимых факторах рыночной среды, питая не только «мозг» организации (топ-менеджеров и совет директоров), но и других ключевых внутренних потребителей этих разведывательных данных.
По сути, с одной стороны разведка и разведывательная деятельность является для коммерческой структуры «органами зрения, слуха, обоняния и осязания», исследующими внешнюю рыночную среду. С другой стороны информация, полученная и переработанная этими «органами», должна увязываться с внутренней информационной средой и поступать в «мозг» коммерческой организации – лицам, принимающим важные управленческие решения, причем уже в переработанном и рафинированном виде, пригодном для дальнейшего использования руководством.
Чем дальше и шире во временной перспективе способна «видеть и слышать» разведка и, самое главное, чем быстрее, по сравнению с прочими участниками рыночного окружения, она способна получать и перерабатывать информацию, тем большие шансы на успех и преимущества она предоставляет своей компании.
При этом речь идет не о каких-то эфемерных преимуществах, а о конкретном выигрыше во времени и повышении степени конкурентоспособности. Главная составляющая коммерческой разведывательной деятельности заключается не только в выявлении угроз и возможностей для бизнеса, но скорейшем доведении этой информации до руководства. Одновременно разведывательная структура компании представляет рекомендации топ-менеджменту по реагированию (поведению, принятию решений) на изменения внешней среды.
Какие же конкретные преимущества предоставляет использование разведывательных возможностей в предпринимательстве?
Выявляя приоритетные угрозы и возможности для бизнеса, разведка, в оперативном режиме, доводит эту информацию до сведения лиц, принимающих управленческие решения.
В результате возрастает оперативность и скорость принятия адекватных решений по преодолению критических ситуаций, а в конечном итоге выигрыш по скорости и времени в тактической зоне (текущая деятельность) своей деятельности по сравнению с иными участниками рыночных отношений.
Получив превентивную информацию о новых угрозах или возможностях, разведка готовит практические рекомендации по преодолению кризиса или использованию открывающихся возможностей.
В результате возрастает скорость фактического реагирования на ситуацию в соответствии со складывающейся обстановкой, а сами риски и их последствия минимизируются.
Осуществляя перспективное прогнозирование, разведка вырабатывает видение и тенденции грядущих рыночных изменений, что позволяет руководству организации выстраивать стратегии достижения собственных стратегических целей в соответствии с этими изменениями с учетом особенностей развития рынка, технологий и других важных факторов.
В конечном итоге это позволяет получить выигрыш по скорости и времени осуществления деятельности в стратегической зоне (деятельность в долгосрочной перспективе) своей деятельности по сравнению с иными участниками рыночных отношений.
Осознание необходимости руководством, организации предвидения изменений позволяет разведке успевать «изобрести» новый продукт или бизнес (модернизировать или подстроить старый) до того, как прежний «сыграет в ящик» (придет в окончательный упадок) или утратит привлекательность у потребителей.
Изыскивая новые возможности для бизнеса, разведка способна выявлять новые или смежные рынки сбыта, технологии, позволяющие модернизировать продукцию, производство и бизнес-процессы, определять и прогнозировать возможности выпуска новых видов товаров или иной продукции.
Реализовывая возможности фактического управления некоторыми рыночными факторами внешней среды и способствуя расстановке конкурентных сил в сегменте собственной деятельности, разведка обеспечивает эффективное достижение стратегических целей и задач бизнеса, причем, достаточно часто, в режиме отсутствия значимого конкурентного влияния на свою деятельность со стороны рыночного окружения.
В результате компания получает возможности эффективной реализации своих стратегических целей в более сжатые (по сравнению с прочими участниками рыночного окружения) сроки, наиболее эффективными методами, наименее затратно и с наименьшими рисками.
Вот основные преимущества использования разведывательных возможностей в бизнесе, суммарное воздействие которых предоставляет использующим их компаниям, глобальное конкурентное превосходство, ведь выявив угрозы или новые возможности, подготовив варианты реагирования (решения проблемы) и оперативно доведя данную информацию до руководства, разведка предоставляет своим владельцам реальный и значительный выигрыш:
          по времени;
          по скорости реагирования на изменения внешней среды;
          по потенциалу (неиспользуемых конкурентами) возможностей бизнеса;
          по уровню финансовых, материальных и временных затрат на достижение намеченных стратегических целей.
Наконец, получив знания о будущем - информацию превентивного характера, разведка позволяет весьма значительно минимизировать (избежать или использовать) риски и угрозы надвигающихся событий или максимально использовать открывающиеся возможности.
Естественно, что сказанное не относится к тем участникам рыночных отношений, которые пренебрегают разведывательными возможностями коммерческой разведки.
Ну, и уж коли речь идет о выгоде, упомянем и финансовый потенциал прибыльности бизнеса, полноценно использующего возможности коммерческой разведки.
Расчеты, опять же, японских специалистов, произведенные в самом конце XX столетия (во второй половине «лихих» японских 90-х годов) показали, что специальные исследования некоторых рыночных параметров внешней среды (коммерческой разведки) способны приносить своей компании до 30% - 40% дополнительной прибыли.
Впрочем, это не прямая, а косвенная прибыль, выражающаяся в таких критериях как:
          экономия времени (к примеру, на новые разработки, принятие управленческих решений, адекватное реагирование на изменения внешней среды);
          экономия материальных, производственных и прочих ресурсов и снижение издержек (из-за наличия информации);
          увеличение доходов (за счет активного использования потенциала выявленных возможностей для бизнеса);
          общее предотвращение, минимизация и снижение издержек и затрат.
Таков потенциальный экономический и финансовый вклад системы коммерческой разведки в копилку рентабельности бизнеса собственной компании, конечно же, при условии профессиональной реализации коммерческой разведывательной деятельности.
Но, ПРЕЖДЕ чем решиться на создание и развертывание подобной системы в своем бизнесе, с учетом, что на это становление и развертывание потребуются: время и средства, подумайте – а нужна ли вам вся эта байда?
В конце концов, до момента принятия решения о развертывании, вы же как-то обходились без всего этого ВОВСЕ!
В общем, я вас предупредил...

2 комментария:

  1. Анонимный8.5.11

    Как-то у Вас, Генрих, не получилось меня переубедить :))
    Ждем следующих статей.

    ОтветитьУдалить
  2. Вы, стало быть, упорствуете... ;-)

    Ну, мое дело маленькое - предупредить..., тем более, что:
    "правду говорить - легко и приятно" ©...

    Проблем от коммерческой разведки больше, нежели от ее отсутствия... Вам, ведь, фактически предлагается заняться еще одним - дополнительным видом деятельности, имеющим как положительный, так и отрицательный потенциал...

    И деятельность эта, как впрочем, и любая иная деятельность, потребует вложений и расходов, а вот результат...

    Результат здесь НЕ всегда очевиден...

    ОтветитьУдалить