Краткое руководство по организации эффективной разведывательной команды (ООКР)

Секрет удачного выбора сотрудников прост - надо находить людей, которые сами хотят делать то, что бы вам хотелось от них.

Ганс Селье

Кадры. Кадры. Кадры! При правильной расстановке и соответствующей мотивации они действительно способны решать если не ВСЕ, то многое.

В чем главная опасность кадров разведки?

САМАЯ ГЛАВНАЯ ОПАСНОСТЬ – заключается в том, что вы собственными руками, деньгами и временем взращиваете экспертов по самым чувствительным и «болезненным» нюансам и особенностям собственного бизнеса. Причем, экспертов достаточно высокого класса.

С течением времени, обретением и ростом практического опыта работы – эти специалисты будут очень хорошо, вернее, ОЧЕНЬ ОЧЕНЬ ХОРОШО! – знать: риски, угрозы и возможности вашего бизнеса; разбираться в нюансах активности приоритетных рыночных игроков и конкурентов – НО, и САМОЕ ГЛАВНОЕ – эти специалисты будут ДЕТАЛЬНО знать ВСЕ тонкости вашего бизнеса (в особенности точки его уязвимости) и собственной компании – это прямая и непосредственная часть их работы!

Представляете, к примеру, реальные последствия увольнения такого специалиста и его последующий переход, допустим, к вашим конкурентам?

Итак, цитирую по памяти (поэтому, могу быть и неточным), «…для службы в разведке отбираются военнослужащие из числа наиболее подготовленных солдат и сержантов, по их желанию, способные, по своим физическим и морально-деловым качествам к выполнению разведывательных задач…». Это, как вы уже наверняка догадались, фрагмент одного из наставлений по ведению войсковой разведки. Разведка, кстати, пожалуй, единственный вид боевого обеспечения вооруженных сил, куда НЕЛЬЗЯ попасть против собственного желания. В полной мере, это относится и к специалистам коммерческой разведки.

Договоримся! В дальнейшем, мы рассмотрим вариант развертывания полноценной разведывательной системы компании, включающей в себя все три вида (тактическую, оперативную и стратегическую) коммерческой разведки.

Если появятся вопросы по другим вариантам развертывания – задавайте.

РАЗВЕДГРУППА – команда ваших специалистов разведчиков-аналитиков, должна быть способна эффективно решать разведывательные задачи все трех видов коммерческой разведки.

Что представляет из себя разведгруппа коммерческой разведки?

Это самый настоящий СБРОД!!! – в хорошем смысле этого слова.

В разведывательную команду, как правило, включаются наиболее подготовленные сотрудники из разных отделов/подразделений вашей компании.

Каких именно подразделений? А вот ЭТО напрямую зависит от сферы и особенностей тех рисков/возможностей, которые предстоит исследовать вашим разведчикам. Что, в свою очередь, зависит от конкретной бизнес-сферы деятельности вашей компании, а также от конкретных целей бизнеса, которые вы себе наметили.

–          Одно дело – исследовать рыночные риски/возможности существующего и перспективного конкурентного влияния в сфере деятельности компании.

–          Совсем другое – заниматься перспективными технологиями.

–          Свои нюансы имеют исследования, например, возможностей выхода на новые/смежные рынки сбыта, риски и возможности слияний и поглощений и т.п.

Как определить, сотрудники, с какой специализацией потребуются вам в ваших специальных исследованиях?

Сделать это, на самом деле, можно тремя путями:

1)             самостоятельно или с уже назначенным заместителем по разведке определите сферу предстоящих исследований и конкретные объекты изучения;

2)             обсудите наиболее профильные риски и желаемые возможности для бизнеса с вашими топ-менеджерами (членами совета директоров);

3)             в рамках кризис-менеджмента проведите военные игры, лучше в комплексе, т.е. и оперативно-тактические, и оперативно-стратегические.

Наиболее оптимальный вариант – 3-тий, поскольку он предоставит вам наиболее полный и детализированный расклад по рискам и вероятным возможностям с более-менее точным определением сферы/области предметного поиска.

Кстати, второй и третий варианты, реализуются в ходе мероприятий по стратегическому планированию, риск или кризис-менеджменту, а вовсе НЕ в интересах и/или рамках коммерческой разведки! Вы, ведь, никакой разведкой, а тем более, шпионажем – НЕ занимаетесь! НЕ забыли?

Теперь, имея на руках достаточно полный (в зависимости от избранного пути идентификации целей разведки) перечень задач и объектов предстоящих исследований вы можете более конкретно и предметно определиться со специализацией сотрудников вашей будущей разведгруппы.

Забегая вперед, все же замечу, желательно иметь в составе разведгруппы таких разнопрофильных специалистов, как: Pr-щик, маркетолог, технолог, специалист по стратегическому планированию. Повторюсь, впрочем, что все, на самом деле, зависит от тех целей и задач, которые предстоит решать вашей разведывательной структуре и особенностей вашего бизнеса в целом.

Специалистов какого уровня следует отбирать в группу разведки?

Вопрос этот достаточно сложен, поскольку на успешную работу разведчика всегда влияет степень информационной неопределённости.

На самом деле, разведчик, работающий НА УПРЕЖДЕНИЕ – НИКОГДА НЕ СПОСОБЕН получить 100% информации о грядущем событии, ведь такое возможно только в ретроспективе, т.е. когда само событие уже произошло в близком или далеком прошлом и оно достаточно исследовано и описано с различных точек зрения.

Именно поэтому разведчик ДОЛЖЕН УМЕТЬ делать обоснованные выводы по исследуемой проблеме, имея в наличии от 20% до 60% информации по решаемой задаче. Такие возможности доступны только исключительно опытным сотрудникам компании, располагающим аналитическим складом ума.

Как уже говорилось ранее, наиболее эффективный и дееспособный разведчик-аналитик должен отлично разбираться в нюансах исследуемой деятельности, а также знать механизмы взаимодействия рыночных ситуаций, причинно-следственные связи их возникновения и развития, и обладать достаточным опытом работы.

Опираясь на свои знания, личный практический опыт работы и экспертное видение ситуации такой специалист вполне способен собрать и проанализировать сведения о внешней среде и вывести на основе полученных данных информацию превентивного характера.

Практика показывает, что в дальнейшем, даже при изменениях стратегических целей и задач бизнеса, состав команды разведчиков-аналитиков, как правило, не претерпевает значительных изменений, ибо слаженная и опытная команда специалистов способна решать весьма разнообразный и значительный круг разведывательных задач по профилю бизнеса своей компании.

Принципы подбора кандидатов для разведывательной или исследовательской работы, независимо от сферы самой специальной деятельности, в принципе везде одинаковы.

Если взять, в качестве примера, войсковую тактическую разведку, то лучшими кандидатами в разведчики являются наиболее опытные и подготовленные солдаты и сержанты. Никому и в голову не придёт «пригласить» в войсковые разведчики человека, никогда не имевшего отношения к армейской службе и не имеющего ни малейшего понятия о противнике – основном объекте специальных разведывательных исследований. А возможно ли представить ситуацию, чтобы на исследования ядерной физики был «брошен», к примеру, неграмотный человек, не знающий основ этого направления науки?

Такая ситуация абсурдна!!!

Имея на руках достаточно полный перечень задач и объектов предстоящих исследований – ВСЕГДА стремитесь к минимизации размеров, по количеству участников, вашей разведывательной группы.

Практический опыт свидетельствует, что, на самом деле, аппарат разведки, используемый некоторым числом российских компаний не столь обширен, как это может показаться, но в тоже время весьма дееспособен и эффективен.

Крупной или средней российской компании, в подавляющем большинстве случаев, вполне достаточно располагать службой коммерческой разведки с количеством сотрудников в 4 – 6 человек (максимум до 8 сотрудников). Прежде всего, это связано с особенностями и секретностью работы, поскольку, чем больше штат, тем больше вероятность нежелательной утечки информации. Кроме того, раздутые штаты затрудняют управление подразделением.

В небольших предпринимательских структурах разведывательно-информационное сопровождение бизнеса вполне способен обеспечить даже один человек.

Справится ли столь малочисленное подразделение со стоящими перед ней задачами?

При условии хорошей подготовки и профессионализме сотрудников, безусловно!

В заключительных положениях сего краткого руководства, обратим внимание на несколько важных моментов:

–          во-первых, развертывание полноценной системы коммерческой разведки компании начинается с определения рисков/возможностей и объектов исследований, и развертывания на основе выявленных целей системы действующей тактической коммерческой разведки;

–          во-вторых, сотрудники, подходящие по морально-деловым качествам для этой работы отбираются по их добровольному СОГЛАСИЮ (вероятно, имеет смысл, предусмотреть дополнительные меры их стимулирования и мотивации);

–          в-третьих, когда вновь отобранные сотрудники начнут работать по профилю и рискам тактической коммерческой разведки – у вас будет время на дополнительную проверку их деловых качеств и способностей к работе по данному профилю;

ВНИМАНИЕ!!! ВАЖНО!!! Когда вновь отобранные сотрудники начинают работать в рамках системы тактической коммерческой разведки – им СОВЕРШЕННО НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ЗНАТЬ, что они занимаются именно разведкой!!! Данная деятельность ваших сотрудников осуществляется в рамках совершенно открытых мероприятий по РИСК-МЕНЕДЖМЕНТУ!!!

Таким образом, у вас будет время на дополнительное изучение и проверку профпригодности ваших специалистов.

До того момента, пока вы не убедитесь в правильности своего выбора и надежности отобранных специалистов они будут по прежнему заниматься обеспечением и мониторингом целей и объектов риск-менеджмента и могут быть без особого риска переведены в свой обычный (не разведывательный) статус сотрудника соответствующего отдела/подразделения. Причем, без особого риска для внешней утечки информации об использовании вами разведывательных методик.

–          Наконец, в-четвертых, сотрудники, отобранные для работы по задачам тактического риск-менеджмента (целям тактической коммерческой разведки) должны быть в ОБЯЗАТЕЛЬНОМ ПОРЯДКЕ ПРЕДУПРЕЖДЕНЫ о необходимости хранить секреты и НЕ распространяться о характере своей работы (кроме общих деталей) даже своим коллегам по работе – это тоже необходимая проверочная мера.

Такое предупреждение делается в приватной беседе (желательно с подписанием соответствующего служебного документа о неразглашении).

Развертывать полноценную систему коммерческой разведки БЕЗ ПРОВЕРЕННЫХ СОТРУДНИКОВ, на которых можно положиться – НЕ имеет ни малейшего смысла!!!

Слишком велики, в этом случае, риски нежелательной утечки информации во внешнюю среду, с последующими негативными последствиями.

Профильную подготовку специалистов разведки мы обсудим отдельно. Однако осуществлять таковую подготовку следует только тогда, когда вы уже проверили своих сотрудников на профпригодность, отсеяли неподходящих, и готовы к дальнейшему развертыванию. Ведь, именно в процессе такой подготовки ваши специалисты буду, наконец, посвящены в тонкости ремесла – коммерческой разведки и станут полноценными коммерческими разведчиками.

Ну, а об организации деятельности самого разведывательного подразделения и его взаимодействия с другими отделами/подразделениями/специалистами/внешними экспертами – поговорим в следующих постах.