девиз

«Всякая разведка лишь тогда чего-нибудь стоит - когда она дает фору во времени»

Наш лозунг:

Наш лозунг – «Учиться настоящему делу – военным образом…»

вторник, 12 июля 2011 г.

Цели, задачи и объекты коммерческой разведки (ОПКР)

Есть мечта? Иди к ней! Не получается идти к ней? Ползи к ней! Не можешь ползти к ней? Ляг и лежи в направлении мечты.

Об этом (целях/задачах/объектах) опубликована уже масса материалов разного рода, однако, в рамках одиночной подготовки коммерческого разведчика (ОПКР), полагаю, имеет смысл остановиться подробнее на этой многозначной теме, содержащей в себе очень много разных, а зачастую и разнородных терминов, понятий и практического содержания разведывательной работы.

Полагаю также, что тема эта будет интересна и собственникам бизнеса, как расширяющая горизонты применимости и использования данной комплексной и целостной системы целенаправленных исследований и обеспечения возможностей рентабельности, эффективности и выживаемости бизнеса.
Итак, начнем, пожалуй…
Насколько я могу судить по своему опыту (а это – авторские, а, следовательно, предвзятые точка зрения и опыт), на пространстве стран бывшего СССР, в сфере разведки в бизнесе, если и не повально, то достаточно широко, распространено мнение о том, что разведка должна работать исключительно против кого-то или чего-то.
Такой подход нетрудно понять и легко объяснить.
Разведка (в военной или политической сфере) применяется и «работает» против внешнего противника. При этом, если речь идет о войне или военном (а, впрочем, и политическом) противостоянии – ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ противоборствующих сторонУНИЧТОЖЕНИЕ (в физическом, моральном или политическом плане) своего оппонента.
Отсюда же, собственно, многие приемы и методы ведения военной разведки, не всегда моральные, но стремящиеся к максимальной эффективности и в рамках девиза – «Цель оправдывает средства», еще бы, ведь речь фактически идет «о жизни и смерти».
Будучи перенесенной, без должной адаптации, из одной сферы (военной/политической) в другую (коммерческую), разведка, рассматриваемая (и понимаемая) многими только в качестве комплекса специализированных методов и приемов получения/извлечения информации, по-прежнему, что называется «на автомате», продолжает работать против или в отношении конкурентов, или же, в отношении источников, объектов и субъектов криминальных рисков в рамках сферы службы безопасности.
Между тем, как в военной сфере – разведка служит средством информационного обеспечения возможностей достижения – ГЛАВНОЙ ЦЕЛИ воюющей страны (т.е. разгрома противника), точно так же и в коммерческой сфере разведка коммерческая решает проблемы информационного обеспечения возможностей достижения ГАЛАВНЫХ ЦЕЛЕЙ бизнеса.
Другое дело – действительно ли УНИЧТОЖЕНИЕ конкурентов (в фигуральном, экономическом или коммерческом смыслах) – является ГЛАВНОЙ ЦЕЛЬЮ вашего бизнеса? Или, может быть, ГЛАВНЫМИ ЦЕЛЯМИ вашего бизнеса – выступает нечто иное? Не конкурентная война, например, с целями окончательного и полного «разгрома» конкурентов, а получение прибыли такими законными и доступными средствами, как – производство/продажи/сферы сервиса и т.п.
На самом деле, как свидетельствует практика, коммерческая разведка, в большей степени являясь целостной системой изучения возможностей (и препятствий) достижения ГЛАВНЫХ ЦЕЛЕЙ бизнеса, достаточно редко работает ПРОТИВ кого-то или чего-то конкретного. Даже деятельность конкурентов, как значимый фактор и группа рыночных рисков/возможностей, безусловно, подлежащий изучению – НЕ является ключевым объектом исследований в коммерческой разведке. Средняя доля исследований конкурентов – как объектов разведывательной разработки в коммерческой разведке, в подавляющем большинстве случаев не дотягивает и до 20% от общего количества объектов разведывательного интереса.
Что следует знать о целях «рядовому» коммерческому разведчику-аналитику?
Не заморачивайтесь особо – по поводу ЦЕЛЕЙ! Цели бизнеса определяет руководство!
Конечно, хорошо бы, чтобы собственник разграничивал цели своего бизнеса на тактические и стратегические. Впрочем, у каждого руководителя, а тем паче, собственника – свои тараканы в голове… С другой стороны, если ваш шеф озаботился разведкой, то, скорее всего, разница, между тактикой и стратегией будет им учтена…
В любом случае, первичные цели и задачи – непосредственно разведки вам будет ставить руководство, исходя из собственных представлений о возможностях и потенциале этой сферы деятельности и одна из главных функций коммерческого разведчика-аналитика – постепенно ввести собственное руководство в курс дела (специфику разведывательных исследований). Причем делать это разведчику предстоит НЕ путем голословных и БЕЗосновательных (на взгляд руководства) утверждений, но посредством предоставления грамотно обоснованных аналитических выкладок и аргументированных оценок ситуаций, показывающих (и доказывающих) правильность выбранного направления исследований, избранных объектов изучения и используемых при этом методов работы.
Что, однако, следует понимать про конкретные и практические цели задачи и объекты коммерческой разведки рядовому исполнителю? – они РАЗНЫЕ, взаимодополняющие, но НЕ взаимозаменяющие друг друга, в зависимости (извиняюсь за тавтологию) от своей принадлежности к разным уровням коммерческой разведки – стратегической/тактической/оперативной.
Кроме того, каждая цель и задача разведки решается определенным набором практических методов и приемов, причем, зачастую и они не совпадают при решении разных, по своему сегменту и уровню разведывательных задач…
В том случае, когда развертывание полноценной системы коммерческой разведки компании осуществляется в соответствие с представленными рекомендациями, вероятнее всего и исходя из ГЛАВНЫХ ЦЕЛЕЙ бизнеса компании – ГЛАВНЫЕ ЦЕЛИ, основные ЗАДАЧИ и ключевые ОБЪЕКТЫ коммерческой разведки, подлежащие изучению и решению, будут определены посредством проведения «военных игр» соответствующей направленности.
Итогом этих «игрищ» является «план разведки» уже упоминавшийся ранее, по которому разведчику и предстоит работать в будущем...

 Не имеет ни малейшего смысла приводить весьма приблизительные и/или условные примеры ГЛАВНЫХ ЦЕЛЕЙ разведки и разведывательных ЗАДАЧ. В конце концов, если не все, то многое зависит не только от ГЛАВНЫХ ЦЕЛЕЙ бизнеса, но и от его конкретной специфики, сферы экономики, степени конкурентного влияния/воздействия и многих иных сопутствующих факторов. Попробуйте разыграть «Kriegsspiel» самостоятельно, и вы получите НЕ приблизительный, но весьма ТОЧНЫЙ и детальный набор ГЛАВНЫХ ЦЕЛЕЙ разведки, разведывательных же ЗАДАЧ и некоторую часть конкретных ОБЪЕКТОВ разведывательной разработки, максимально отвечающих и соответствующих интересам вашего конкретного бизнеса.
Впрочем, независимо от сферы и сегмента бизнеса, существуют некоторые закономерности.
Приступая к разработке конкретной задачи, коммерческий разведчик должен знать и понимать следующее:
          ГЛАВНЫЕ ЦЕЛИ и (вытекающие из них) ЗАДАЧИ – тактической, оперативной и стратегической коммерческой разведки – РАЗЛИЧНЫ и могут вообще НЕ совпадать друг с другом по своему содержанию;
          каждая ГАЛАВНАЯ ЦЕЛЬ и ЗАДАЧА отдельного вида разведки – решается собственным набором методов и приемов;
          каждой ГЛАВНОЙ ЦЕЛИ и ЗАДАЧЕ коммерческой разведки соответствует собственный набор ОБЪЕКТОВ (разведывательного интереса) разработки, позволяющих решить поставленную задачу с должным уровнем приемлемости;
          комплекс решаемых ЗАДАЧ по информационному обеспечению возможностей достижения ГЛАВНОЙ ЦЕЛИ – может превышать тот минимум конкретных ЗАДАЧ разведки, который был ранее определен руководством компании.

ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ и ОБЪЕКТЫ тактической коммерческой разведки
Что следует иметь в виду эксперту-аналитику при организации и ведении ТАКТИЧЕСКОЙ коммерческой разведки?
ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ тактической разведки – информационное обеспечение эффективной и рентабельной текущей деятельности компании.
Основная ЗАДАЧА тактической разведки – своевременное получение разведывательной информации о признаках наступления/реализации той или иной группы рисков, способных существенно осложнить текущий бизнес компании, с целями максимально быстрой адаптации к наступающим изменениям и минимизации реализующихся рисков рыночного характера.
В этом, собственно, и заключается особая сложность ведения тактической коммерческой разведки. Любая разведка должна работать на УПРЕЖДЕНИЕ, посему, девиз – «Всякая разведка лишь тогда чего-нибудь стоит, когда она дает фору во времени» актуален и для тактической разведки. А ведь, здесь, речь идет о событиях текущих – фактически происходящих в данный момент.
Получение сведений/информаций о еще только наступающих рисках, дабы успеть к ним подготовиться и среагировать – вот задача тактической разведки. Если же, кризис уже грянул и риски реализовались, а нормальная текущая деятельность компании нарушена – это означает тот простой и очевидный факт, что тактическая коммерческая разведка – НЕ справилась со своей основной задачей!
Основные ОБЪЕКТЫ тактической разведки – выявленные в процессе предварительно проведенной «военной игры» – РАЗВЕДПРИЗНАКИ ключевых факторов рыночных угроз, способных существенно осложнить текущую/повседневную деятельность компании.
Угрожающие нормальному течению бизнеса события/факторы/тенденции/совокупности рыночных условий, способствующие реализации рисков и т.п. моделируются в процессе реализации «военной игры», после чего идентифицируются соответствующие этим группам риска РАЗВЕДПРИЗНАКИ, а также и превентивный порядок действий/адаптации бизнеса компании к наступающим событиям с целью их нейтрализации/минимизации.
Сами же РАЗВЕДПРИЗНАКИ, являясь объектами тактической разведки – ставятся на постоянный мониторинг. Все это, кстати, вполне укладывается в первую функцию коммерческой разведки, если вы, конечно, еще об этих функциях помните…
При наличии навыков и хорошем знании информационных полей/сфер, связанных с бизнесом компании, организация эффективного мониторинга по установленным индикаторам/разведпризнакам не такое уж и сложное дело. Необходимо лишь задействовать релевантные источники информации внешней и внутренней разведывательной сети.
Сам регламент ведения и содержание «военной игры» предполагает идентификацию/моделирование актуальных рыночных рисков, поиск и выявление свойственных этим рискам разведпризнаков, а также разработку методов и средств их превентивной минимизации/противодействия/профилактики/адаптации на разных этапах реализации разворачивающихся и своевременно выявленных событий.
Организация, развертывание и ведение тактической коммерческой разведки – наименее рискованная и затратная часть работы коммерческого разведчика. Практически ВСЮ полноту ответственности за этот сектор работы возлагает на себя средний и высший менеджмент компании, самостоятельно определяя те риски, которые, по их мнению, представляют наибольшие угрозы текущему бизнесу компании. Они же вырабатывают/разрабатывают меры реагирования адаптационного характера.
Ответственность разведчика и разведки в данном секторе – только мониторинг, своевременный доклад об обнаруженных разведпризнаках реализации тех или иных рисков и справка о необходимых мерах противодействия/адаптации – тех самых, которые само руководство заранее и разработало в процессе коммерческого «кригшпиля» («Kriegsspiel»).

ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ и ОБЪЕКТЫ стратегической коммерческой разведки
Если с мониторингом целей и объектов тактической разведки вполне способен справиться и один человек, даже, несмотря на то, что количество объектов разработки может достигать от нескольких единиц, до нескольких десятков единиц, то для организации и ведения эффективной стратегической коммерческой разведки, как правило, требуется та самая сборная команда специалистов.
Парадокс организации разведывательной работы заключается в том, что с одной стороны руководство компании, как правило, «блестяще» разбирается в текущих/тактических трудностях и рисках бизнеса, постоянно находясь в теме и «гуще» текущих событий, осуществляя непосредственное руководство этим самым бизнесом. Именно поэтому оно (это руководство) достаточно легко способно решить комплекс организационных мер по развертыванию системы тактической коммерческой разведки.
С другой же стороны, о стратегических рисках/возможностях, а также ГЛАВНЫХ ЦЕЛЯХ стратегической разведки, ее разведывательных ЗАДАЧАХ, ОБЪЕКТАХ, методах и объемах работы – то же руководство имеет весьма туманное понимание, располагая лишь некими ключевыми ориентирами в виде неких СТРАТЕГИЧЕСКИХ ЦЕЛЕЛЕЙ бизнеса.
Объясняется этот парадокс тем, что в реальности собственник и/или руководство компании, находясь в текущем времени, вынуждено вплотную заниматься текущими проблемами бизнеса, оставляя рассмотрение гипотетических (а потому, не совсем актуальных) проблем/возможностей достижения стратегических целей на свободное от текущих проблем время.
Другое дело – подразделение коммерческой разведки. Работать на УПРЕЖДЕНИЕ и по БУДУЩИМ рискам/возможностям – его прямая прерогатива!
Что следует понимать эксперту-аналитику при организации и ведении СТРАТЕГИЧЕСКОЙ коммерческой разведки?
ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ стратегической разведки – информационное обеспечение возможностей достижения ранее намеченных стратегических целей бизнеса компании и обеспечение рентабельности бизнеса в долгосрочной перспективе.
Как правило, цели стратегической коммерческой разведки – сплошное поле допущений и вероятностей будущих, еще НЕ наступивших событий, возможности наступления/реализации которых и предстоит изучить. Проявления/разведпризнаки отголосков и трендов этих грядущих событий абсолютно по-разному провялятся в разных (и часто НЕ связанных между собой) сферах деятельности и существования компании и ее бизнеса. Вот почему так важно иметь в своей команде специалистов, способных контролировать разные сферы текущей деятельности и связанные с ними информационные поля источников – в зонах маркетинга, служебного пиара, технологий, экономических и социальных трендов и т.п.
Как уже упоминалось ранее, о высокой вероятности реализации будущих – еще НЕ наступивших событий может свидетельствовать – СОВОКУПНОСТЬ разведпризнаков, проявившихся в разных областях/сферах/информационных полях, связанных с предметом исследований.
Основных ЗАДАЧ стратегической разведки – несколько!
1.             Во-первых, это постоянная проверка вопроса непосредственной достижимости намеченных целей (сами цели, в процессе их достижения способны утратить актуальность, стать недостижимыми или же их достижение может не привести к желаемым результатам вследствие необратимых изменений факторов внешней рыночной среды). Если ЦЕЛИ стратегической разведки в силу разных объективных причин становятся НЕдостижимы – поиск альтернатив.
2.             Во-вторых, это получение превентивной информации прогнозного характера о потенциальных, но высоковероятных рисках/возможностях для достижения намеченных целей, что позволяет избегать/минимизировать эти риски, начиная с этапа создания благоприятных условий для их практической реализации.
3.             В-третьих, это информационное обеспечение успешности, осуществляемых компанией бизнес-стратегий, направленных на достижение стратегических целей ее бизнеса. Данная задача решается посредством предварительного поиска и выявления благоприятствующих и, напротив, препятствующих факторов, способных оказать позитивное/деструктивное влияние на реализуемую стратегию.
4.             В-четвертых, это постоянный поиск решения задач по улучшению производственных и бизнес-процессов собственной компании, направленных на снижение издержек, модернизацию процессов и технологий, а также производимого/реализуемого продукта. Это направление технологической разведки, частично решаемая посредством бенчмаркинга – то, что организационно включает в себя вторая функция коммерческой разведки.
5.             Наконец, в-пятых, это практическая реализация операций по управлению некоторыми объектами и факторами внешней среды, в целях получения дополнительных возможностей достижения долгосрочных целей бизнеса. Речь – о возможностях информационных операций в рамках нелинейного менеджмента (данная тема будет рассмотрена позднее и отдельно).
Основные ОБЪЕКТЫ стратегической разведкиПЕРВОИСТОЧНИКИ, располагающие необходимыми познаниями в сферах, связанных со знаниями изменений внешней рыночной конъюнктуры, развитием технологий, сменой рыночных трендов, изменений предпочтений потребителей и перспективной потребительской активности и т.п.
Кроме того, исходя из ЗАДАЧ стратегической разведки, ее объектами также являются:
          текущая и перспективная рыночная активность конкурентов;
          технологии и бизнес-процессы сферы бенчмаркинга (способные оказать помощь в решении поставленных задач);
          перспективная законодательная активность государства;
          иные объекты, непосредственно связанные со сферой деятельности и экономической нишей бизнеса компании и будущими целями ее бизнеса.
ОБЪЕКТЫ разведывательного интереса стратегической разведки – частично выявляются/моделируются в процессе проведения «военных игр» соответствующей направленности, частично выявляются уже в процессе самой разведывательной деятельности по данному направлению, например, при выявлении возможностей реализации тех или иных будущих рисков/возможностей.
Однако, в массе своей – основной массив работы по направлению стратегической разведки бизнеса компании выявление, выдвижение и проверка на вероятность – версий и гипотез будущего развития событий, способных повлиять на возможности достижения запланированных целей бизнеса компании. Не забудем также и о том, что выведенные и обоснованные прогнозы – необходимо СОПРОВОЖДАТЬ!
В рамках ведения стратегической разведки реализуются все три функции коммерческой разведки и активно задействуются релевантные источники информации внешней и внутренней разведывательной сети.
Напоследок, еще один важный вопрос, касающийся стратегии и требующий рассмотрения – РЕКОМЕНДАЦИИ!
Должны ли эксперты разведки предоставлять своему руководству – РЕКОМЕНДАЦИИ по наиболее оптимальном решениям в рамках стратегических разведывательных ЗАДАЧ?
Мнения специалистов, здесь, часто расходятся. Однако мое личное мнение – ДОЛЖНЫ и в обязательном порядке!
Ситуация, на самом деле сложная. Если в рамках тактической коммерческой разведки руководство компании, как правило, прекрасно разбираясь в текущих трудностях бизнеса, фактически само заранее вырабатывает рекомендации, меры, методы и средства минимизации/адаптации/противодействия выявленным тактическим рискам, то в рамках задач стратегической разведки сделать подобное руководство просто НЕ способно.
Ваши Топы, как бы мягче сказать, не совсем (вернее, совсем НЕ) в теме. Они заняты настоящим, а вот разведчик – напротив – специализируется на исследованиях будущих событий и связанных с ними рисков, угроз и возможностей.
Здесь же речь идет как раз о таких, БУДУЩИХ, и еще НЕ реализовавшихся событиях/явлениях/факторах/трендах/и т.п.
Со стороны эксперта – дать РЕКОМЕНДАЦИИ – это не просто вывести прогноз и принять на себя ответственность за сделанную оценку и ее последующее влияние на управление бизнесом собственной компании.
Любые РЕКОМЕНДАЦИИ – требуют дополнительной работы! Эксперту разведки необходимо искать и находить дополнительные аргументы, подтверждающие (или опровергающие) верность, вероятность и достоверность его прогнозной оценки. Что, в свою очередь, вынуждает разведчика-аналитика искать новые релевантные источники информации и перепроверять свою гипотезу различными методами.
С одной стороны это повышает надежность и достоверность самого прогноза-рекомендации, а с другой, позволяет разведчику-аналитику расти как профессионалу, повышая его мастерство в сфере информационно-аналитической работы.
Посему, если ваша разведка не дает РЕКОМЕНДАЦИЙ – она НЕ выполняет часть своей работы (тут можно и с оклада удержать).

ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ и ОБЪЕКТЫ оперативной коммерческой разведки
Суть и содержание ОПЕРАТИВНОЙ коммерческой разведки имеет свои специфические особенности. Что следует знать эксперту-аналитику при организации и ведении ОПЕРАТИВНОЙ коммерческой разведки?
ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ оперативной разведки – оперативная минимизация последствий ВНЕЗАПНО наступивших и НЕОЖИДАЕМЫХ событий/явлений/трендов и связанных с ними рисков.
Основная ЗАДАЧА оперативной разведкимаксимально быстрое РАССЛЕДОВАНИЕ внезапных событий, влияющих на нормальную деятельность компании или имеющих потенциал такого влияния.
Важнейшие задачи сотрудников разведки – в ходе проводимого РАССЛЕДОВАНИЯ в рамках оперативной разведки установить:
          источник происхождения риска и его характер (разовый-случайный или повторяющийся);
          уровень его относимости (тактический или стратегический риск);
          причинно-следственную цепочку возникновения риска и его последующей реализации;
          факторы, способствующие появлению и развитию риска;
          разведпризнаки его раннего обнаружения.
Заключительным этапом РАССЛЕДОВАНИЯ, завершающим разработку внезапного риска оперативного характера, является выработка предложений и рекомендаций по минимизации риска и его отслеживанию/мониторингу в будущем (если риск имеет повторяющийся характер).
Основным ОБЪЕКТОМ оперативной разведки – выступает непосредственно само внезапное событие/риск/явление и т.п.
Как правило, ситуация с исследованием/расследованием объектов оперативной разведки осложняется тем, что работать приходится в неблагоприятных условиях, ведь, риск/событие уже реализовался и оказал свое негативное воздействие на деятельность компании.
В то же время, необходимо быть готовым к подобным ситуациям, ведь природа возникновения оперативных рисков и их наличия, в большинстве случаев, известна.
Другое дело, что при организации расследований внезапных и/или незапланированных событий приходиться переносить часть усилий всей структуры коммерческой разведки на расследование внезапно наступивших событий. При этом, как правило, главным приоритетом исследований остается сектор тактической коммерческой разведки, в то время, как исследования в рамках стратегических задач можно и приостановить, до разъяснения ситуации, перебросив имеющиеся здесь силы и средства на оперативное расследование внезапной ситуации.
Вполне естественно, что при расследовании в рамках оперативной разведки активно задействуются все возможные источники информации внешней и внутренней разведывательной сети, способные прояснить ситуацию в кратчайшие сроки.

О приоритетах ЦЕЛЕЙ, ЗАДАЧ и ОБЪЕКТОВ
Задумал было, в конце данного поста обозначить приоритеты, но подумал – лишнее.
Как уже говорилось ранее – в зависимости от своей принадлежности к разным уровням коммерческой разведки – стратегической/тактической/оперативной – ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ и ОБЪЕКТЫ коммерческой разведки – РАЗНЫЕ, взаимодополняющие, но НЕ взаимозаменяющие друг друга.
Посему, о приоритетах – судите сами. В качестве обмена мнений, по данному вопросу, рискну предложить читателю ссылку на весьма любопытную статью с небезынтересными комментариями, в сущности, по данной проблеме.
Ну, и в заключение…
НЕ торопитесь выходить «на холод», осуществлять инфильтрацию или внедряться во «вражеское» окружение…

 Прежде чем приступать к активной (а, впрочем, и пассивной) разведывательной работе необходимо озаботиться личной безопасностью и прикрытием этой деятельности.

Легенду прикрытия, ее разработку, сопутствующие ей атрибуты и порядок использования мы обсудим в следующих постах…
 

Комментариев нет:

Отправить комментарий