девиз

«Всякая разведка лишь тогда чего-нибудь стоит - когда она дает фору во времени»

Наш лозунг:

Наш лозунг – «Учиться настоящему делу – военным образом…»

понедельник, 13 июня 2011 г.

Суть работы… и ее практическое содержание (ОПКР)


 При движении возможно только одно из трех состояний: либо приближение к цели, либо отдаление от нее, либо круговое движение вокруг цели, которое лишь истощает жизненные силы.
Станислав Ворцель

Что включает в себя работа коммерческого разведчика и в чем же она заключается?

Вопрос далеко не праздный! Более того, очень часто, в глазах руководства (и, особенно, при неправильной организации и отношении к данной работе) конкретный коммерческий разведчик – занимается НИЧЕМ таким существенным, что было бы полезным для бизнеса. Кстати, и отношение к конечным продуктам коммерческой разведки – выводной информации прогнозного характера – в подобных случаях будет, скорее всего, далеким от доверия и желания использовать разведывательную информацию в конкретных управленческих решениях.
Между тем, суть и практическое содержание работы коммерческого разведчика весьма значительны. При этом, существенная часть работы, относящаяся к анализу и синтезу информации и ее последующей аналитической обработке и требующая особого внимания и, не побоюсь этого слова, творческого подхода и мышления – как правило, вообще остается вне поля зрения руководства – ключевого потребителя разведданных.
Ситуация, очень часто осложняется и тем, что руководству просто не известен полный объем информационно-аналитической работы.
В подавляющем большинстве книг и фильмов читателю/зрителю показывают лишь часть работы разведки. Как правило, сюжеты книг/фильмов относятся к фазе активного сбора «сырых», необработанных сведений и «трудностям» выхода на источники информации, являющихся секретоносителями, а, посему, тщательно охраняемыми от внешних контактов. Однако, это только ЧАСТЬ разведывательной работы – важная, но, иногда (при наличии нескольких источников информации), даже НЕ ключевая ЧАСТЬ!
Недостаточно просто получить некий массив отрывочных, неполных и необработанных сведений!
Эти сведения – необходимо проверить; систематизировать; проанализировать; обобщить в приложении к решаемым задачам; вывести аналитическим путем выводы, прогнозы и рекомендации; наконец – довести полученную информацию выводного характера до ее ключевых потребителей. Впрочем, даже этот, представленный набор элементов информационной работы – НЕ является полным!
Прежде, чем приступать к решению задач коммерческой разведки – необходимо предварительно – ЗАГОДЯ (вот уж любимое слово) спланировать эту деятельность по:
          задачам, вопросам и объектам (разведывательного интереса);
          объектам мониторинга;
          источникам получения сведений;
          методам получения сведений и данных;
          срокам завершения (представления разведывательных оценок) конкретных разведывательных задач;
          видам представляемых итоговых документов разведки;
          финансовым, материальным и техническим средствам, необходимым для решения поставленных задач.
Ну, вот теперь, перечень элементов содержания разведывательной работы более или менее полон.
Это в фильмах и книгах разведчик, что называется, «в поте лица своего», преодолевая многочисленные сложности и опасности, выходит-таки на искомые источники информации, получает интересующие сведения, «спасающие весь Мир» и, с чувством выполненного долга, передает информацию в ЦЕНТР.
А вот, что там было до начала активной фазы операции и что там делает пресловутый ЦЕНТР с полученными сведениями – остается за рамками сюжетного повествования – ибо, кому интересна рутина информационно-аналитической работы? Ни погонь тебе, ни стрельбы, ни иного романтического (и часто абсолютно беспочвенного) флера разведывательной/шпионской работы!
Итак, в чем же суть и практическое содержание работы коммерческого разведчика и как добиться того, чтобы с самого начала эта деятельность была востребована руководством, а результатам этой работы доверяли?
Начнем, пожалуй, с теории. Со скучной, но, тем не менее, столь необходимой теории…
Коммерческая разведка – есть вид специальных исследований, подчиняющийся всем канонам обычных научных исследований (с той разницей, что уже по представленным причинам, эти исследования реализуются в тайне от окружающих, с использованием необходимых мер скрытности и маскировки).
В основе коммерческой разведки лежит общепринятый (практически всеми разведслужбами мира) пятиступенчатый разведывательный ЦИКЛ. Впрочем, в некоторых случаях разделения между элементами цикла весьма условны. Если же копнуть глубже, то все элементы разведывательного ЦИКЛА укладываются в канву любых научных исследований и изысканий. Вот, перечень его элементов/ступеней:
I.                   Планирование и целеуказание – составление заданий разведке, подготовка плана сбора информации, доведение задания до исполнителей и контроль за ходом исполнения.
II.                   Сбор – добывание информации и передача для исполнения.
III.                   Обработка – первичная обработка собранной информации, придание ей определенной формы, в том числе перевод с иностранных языков или переформатирование компьютерных данных.
IV.                   Оценка – обобщение, систематизация и анализ, всесторонняя оценка и интерпретация всех имеющихся данных в соответствие с требованиями потребителя.
V.                   Распространение – рассылка данных разведки потребителям.
Результатом реализации всех элементов ЦИКЛА – как раз и является основной продукт коммерческой разведки – выводная разведывательная информация прогнозного характера, высокой степени вероятности (речь, ведь, о прогнозах) и достоверности (поскольку вся, имеющая отношение к делу, информация проверяется по этому критерию).
С другой стороны, последовательная реализация элементов ЦИКЛА и составляет содержание работы рядового коммерческого разведчика. Покопаемся в этих элементах/ступенях ЦИКЛА поглубже…
I.                   Планирование и целеуказание – составление заданий разведке, подготовка плана сбора информации, доведение задания до исполнителей и контроль за ходом исполнения.
Коммерческая разведка, являясь видом специальных исследований, требует четкого указания ЦЕЛИ (целей) исследования. Именно с заявленными и/или определенными целями предстоящих исследований связаны вполне конкретные:
          сферы/области мониторинга;
          объекты/события/факты разработки и разведывательного интереса;
          источники информации, располагающие необходимыми сведениями о вышеуказанных объектах/событиях/фактах/ явлениях и т.п.;
          методы работы, посредством которых предстоит извлекать сведения из источников.
Наконец, выявленные цели разведки должны быть ранжированы по приоритетности (и тут, кстати, ЕЩЕ одна ЗАСАДА – цели тактической разведки, по ВАЖНОСТИ – ПРЕВАЛИРУЮТ над целями стратегической коммерческой разведки, просто в силу того, что время реагирования на существенные тактические риски/возможности гораздо меньше, нежели временной отрезок реагирования/адаптации к стратегическим рискам/возможностям бизнеса. Кроме того, тактические цели обеспечивают повседневную выживаемость и эффективность бизнеса, в то время, как стратегические цели реализуются только в будущем, однако, без изучения этих целей – их практическое воплощение и достижение может стать проблематичным.).
Как добиться, чтобы сразу с момента выявления целей разведки, руководство компании было «кровно» заинтересовано в получении практических результатов???
Очень просто!!! Сделайте их прямыми соучастниками своего преступления выбора целей, понимающими важность и ответственность изучения именно этих целей разведки и необходимость потребности качественной разведывательной информации по этим, установленным объектам изучения.
Проведение «военной игры» покажет вашим руководителям практические выгоды и опасности для бизнеса исследуемых объектов разведывательной разработки, и, в то же время – НЕ свяжет их понимание осознанием того, что речь идет о неких специальных возможностях (коммерческой разведки). Ведь, «военная игра» реализуется как элемент комплекса управления рисками и/или антикризисного управления – и никак не связана с разведкой вовсе!!! (При правильной организации, конечно…)
Результатом реализации I элемента/ступени разведывательного ЦИКЛА – является создание ПЛАНА разведки, содержащего перечень выявленных целей, задач и объектов разведывательной разработки, с указанием сроков представления итоговых/периодических разведывательных оценок и ответственными специалистами разведки, закрепленными за конкретными разведывательными задачами.
В разведке – без ПЛАНА – никуда!!! В противном случае (т.е. без четко определенных и запланированных целей изучения) вы рискуете оказаться на месте незадачливого снайпера… ;-)

Подобные случайные метания от цели к цели, в свою очередь – НЕ способствуют эффективному решению разведывательных задач к установленным срокам…
Содержание трех последующих элементов/ступеней ЦИКЛА:
II.                   Сбор – добывание информации и передача для исполнения.
III.                   Обработка – первичная обработка собранной информации, придание ей определенной формы, в том числе перевод с иностранных языков или переформатирование компьютерных данных.
IV.                   Оценка – обобщение, систематизация и анализ, всесторонняя оценка и интерпретация всех имеющихся данных в соответствие с требованиями потребителя.
уже было, отчасти, рассмотрено в предшествующих постах. Кроме того, некоторые актуальные вопросы, имеющие прямое и косвенное значение для эффективной реализации элементов/ступеней ЦИКЛА – будут рассмотрены далее отдельно и дополнительно.
Однако, взял бы на себя смелость, рекомендовать обучиться некоторым премудростям информационно-аналитической работы в коммерческой разведке на специализированных курсах. Это – НЕ долго и относительно НЕ дорого.
Что касается V элемента/ступени ЦИКЛА:
V.                   Распространение – рассылка данных разведки потребителям.
То следует иметь в виду следующее:
Никакое количество разведывательных сведений и данных о фактах/явлениях/объектах/событиях, должным образом обработанных – систематизированных и занесенных в досье (базы данных) – НЕ ИМЕЕТ АБСОЛЮТНО НИКАКОЙ ПРАКТИЧЕСКОЙ ЦЕННОСТИ!!! – до тех пор, пока разведка не раскроет смысла этих разрозненных фактов, не сопоставит их и не распространит среди конечных потребителей информации в таком формате, в котором их значение будет совершенно ясным.
Впрочем, содержание работы и по данному элементу ЦИКЛА подробно рассматривается уже приведенным курсом специальной подготовки.
Теперь, можно кратко резюмировать.
Итак, в чем заключается суть работы коммерческого разведчика?
Эта суть, заключается:
1.             В целенаправленном поиске (получении/выведении), как правило, абсолютно новых знаний о будущих, еще не реализовавшихся, рыночных вызовах рисках и возможностях, непосредственно влияющих на возможности достижения запланированных целей бизнеса компании – когда речь идет о стратегических целях бизнеса компании.
2.             В мониторинге конкретных сфер рыночной активности, связанных с выявленными факторами угроз/возможностей для текущего бизнеса – когда речь идет о тактических целях бизнеса компании. Подобный мониторинг прямо влияет на возможности удержания текущей конкурентоспособности бизнеса компании.
3.             В подробном расследовании причин возникновения внезапных и неожидаемых осложнений для текущего бизнеса, поиске конкретных факторов (выявления их характера и происхождения), причинно-следственных связей их возникновения, развития и реализации, а также выявления разведпризнаков их раннего обнаружения – когда речь идет о сути и содержании оперативной коммерческой разведки. Как и в предыдущем случае, получение подобных знаний непосредственно влияют на конкурентоспособность компании и возможности гибкой адаптации ее бизнеса к происходящим изменениям рыночной среды.
 Ну, и, наконец, касательно конкретной работы… Ее хватает, на самом деле!!!
Рабочий день рядового специалиста – разведчика-аналитика – начинается (и, кстати, заканчивается) мониторингом информационной среды по выявленным объектам наблюдения, а «перерыв» между этими двумя «реперными точками» заполняется:
          поиском информации и/или источников ее получения;
          выходом на первоисточники и непосредственным общением с ними;
          планированием, подготовкой и реализацией активных методов получения сведений (под соответствующим прикрытием, конечно…);
          анализом, синтезом; систематизацией и обобщением, имеющихся сведений по проблематике исследований, с выведением выводов и рекомендаций;
          подготовкой итоговых/промежуточных документов разведки – разведывательных оценок по объектам исследований;
          подготовкой и проведением «горячих» брифингов для руководства, при внезапных рыночных осложнениях для бизнеса компании;
          планированием и проведением мероприятий по вспомогательному поиску недостающих сведений, относящихся к сфере т.н. «белых пятен» или информационных пробелов по объектам изучения;
          и т.п. в зависимости от конкретной сферы бизнеса исследований.
В общем… есть чем заняться коммерческому разведчику – он ведь совмещает в одном лице и оперативника и аналитика… хотя, некоторые, считают его и дармоедом… просто в силу непубличности его основной деятельности

2 комментария:

  1. Анонимный14.6.11

    Спасибо за как всегда очень структурированный и полезный материал. Особенно здорово это читать в России, где в реальности топ-менеджеры зачастую понимают разведку, как способ "пробить человека или компанию". Часто на этом все и заканчивается. Вот читаю Ваш пост и думаю, парадоксальная ситуация. Инструменты есть. Методы - пожалуйста. Система имеется. А хозяев бизнеса, понимающих, что коммерческая разведка - это способ получения выводных прогнозов и абсолютно нового знания явно меньше, чем хотелось бы.
    Единственное, маленькое уточнение. Думаю, что коммерческая разведка - это не вид специальных исследований, подчиняющихся всем канонам обычных научных исследований, а особый вид деятельности, где научная составляющая очень важная, но часть.

    ОтветитьУдалить
  2. Позволю себе с Вами НЕ согласиться. Елена.

    Разведка это именно исследования, осуществляющиеся специальными методами, просто в силу того, что ее результаты (те самые новые знания) призваны обеспечить некое превосходство и дать преимущества в той сфере деятельности - где она осуществляется.

    От общепринятых научных исследований ее отличает лишь методы и некоторые особенности использования полученных знаний..., которые, вдобавок, имеют проходящую ценность и склонны к весьма быстрому устареванию, вследствие отставания от течения текущих событий...

    Что же касается Вашего утверждения по поводу понимания российским бизнес-сообществом использования разведки, по большей части, как "расследовательских" методик т.н. проверок "на вшивость" - то я бы не относил данные методики именно к разведке (во всяком случае разведке коммерческой). Это непосредственное обеспечение аспектов безопасности бизнеса - т.е., по сути, речь идет об исследовательских и расследовательских методах службы безопасности - что, во всяком случае по моему мнению, в большей степени относится к сфере т.н. контрразведывательного обеспечения общей безопасности - тоже, кстати, весьма важной функции оборонительного (защитного), но НЕ наступательного характера.

    Истоки такого понимания, лично для меня, очевидны. Посмотрите отечественную литературу по конкурентной разведке, например. За редким исключением, вся она посвящена аспектам информационно-аналитического и оперативного обеспечения БЕЗОПАСНОСТИ бизнеса и написана именно с этих позиций. Здесь уж ничего не поделаешь.

    Впрочем, одна из целей этого блога, как раз и заключается в том, чтобы представить своего рода интерактивный учебник по азам и основам организации и ведения специальных исследований рыночных факторов в интересах реализации успешного и эффективного бизнеса.

    За безопасность же – пускай отвечает безопасность…

    ОтветитьУдалить