Суть работы… и ее практическое содержание (ОПКР)

 При движении возможно только одно из трех состояний: либо приближение к цели, либо отдаление от нее, либо круговое движение вокруг цели, которое лишь истощает жизненные силы.

Станислав Ворцель

Что включает в себя работа коммерческого разведчика и в чем же она заключается?

Вопрос далеко не праздный! Более того, очень часто, в глазах руководства (и, особенно, при неправильной организации и отношении к данной работе) конкретный коммерческий разведчик – занимается НИЧЕМ таким существенным, что было бы полезным для бизнеса. Кстати, и отношение к конечным продуктам коммерческой разведки – выводной информации прогнозного характера – в подобных случаях будет, скорее всего, далеким от доверия и желания использовать разведывательную информацию в конкретных управленческих решениях.

Между тем, суть и практическое содержание работы коммерческого разведчика весьма значительны. При этом, существенная часть работы, относящаяся к анализу и синтезу информации и ее последующей аналитической обработке и требующая особого внимания и, не побоюсь этого слова, творческого подхода и мышления – как правило, вообще остается вне поля зрения руководства – ключевого потребителя разведданных.

Ситуация, очень часто осложняется и тем, что руководству просто не известен полный объем информационно-аналитической работы.

В подавляющем большинстве книг и фильмов читателю/зрителю показывают лишь часть работы разведки. Как правило, сюжеты книг/фильмов относятся к фазе активного сбора «сырых», необработанных сведений и «трудностям» выхода на источники информации, являющихся секретоносителями, а, посему, тщательно охраняемыми от внешних контактов. Однако, это только ЧАСТЬ разведывательной работы – важная, но, иногда (при наличии нескольких источников информации), даже НЕ ключевая ЧАСТЬ!

Недостаточно просто получить некий массив отрывочных, неполных и необработанных сведений!

Эти сведения – необходимо проверить; систематизировать; проанализировать; обобщить в приложении к решаемым задачам; вывести аналитическим путем выводы, прогнозы и рекомендации; наконец – довести полученную информацию выводного характера до ее ключевых потребителей. Впрочем, даже этот, представленный набор элементов информационной работы – НЕ является полным!

Прежде, чем приступать к решению задач коммерческой разведки – необходимо предварительно – ЗАГОДЯ (вот уж любимое слово) спланировать эту деятельность по:

–          задачам, вопросам и объектам (разведывательного интереса);

–          объектам мониторинга;

–          источникам получения сведений;

–          методам получения сведений и данных;

–          срокам завершения (представления разведывательных оценок) конкретных разведывательных задач;

–          видам представляемых итоговых документов разведки;

–          финансовым, материальным и техническим средствам, необходимым для решения поставленных задач.

Ну, вот теперь, перечень элементов содержания разведывательной работы более или менее полон.

Это в фильмах и книгах разведчик, что называется, «в поте лица своего», преодолевая многочисленные сложности и опасности, выходит-таки на искомые источники информации, получает интересующие сведения, «спасающие весь Мир» и, с чувством выполненного долга, передает информацию в ЦЕНТР.

А вот, что там было до начала активной фазы операции и что там делает пресловутый ЦЕНТР с полученными сведениями – остается за рамками сюжетного повествования – ибо, кому интересна рутина информационно-аналитической работы? Ни погонь тебе, ни стрельбы, ни иного романтического (и часто абсолютно беспочвенного) флера разведывательной/шпионской работы!

Итак, в чем же суть и практическое содержание работы коммерческого разведчика и как добиться того, чтобы с самого начала эта деятельность была востребована руководством, а результатам этой работы доверяли?

Начнем, пожалуй, с теории. Со скучной, но, тем не менее, столь необходимой теории…

Коммерческая разведка – есть вид специальных исследований, подчиняющийся всем канонам обычных научных исследований (с той разницей, что уже по представленным причинам, эти исследования реализуются в тайне от окружающих, с использованием необходимых мер скрытности и маскировки).

В основе коммерческой разведки лежит общепринятый (практически всеми разведслужбами мира) пятиступенчатый разведывательный ЦИКЛ. Впрочем, в некоторых случаях разделения между элементами цикла весьма условны. Если же копнуть глубже, то все элементы разведывательного ЦИКЛА укладываются в канву любых научных исследований и изысканий. Вот, перечень его элементов/ступеней:

I.                   Планирование и целеуказание – составление заданий разведке, подготовка плана сбора информации, доведение задания до исполнителей и контроль за ходом исполнения.

II.                   Сбор – добывание информации и передача для исполнения.

III.                   Обработка – первичная обработка собранной информации, придание ей определенной формы, в том числе перевод с иностранных языков или переформатирование компьютерных данных.

IV.                   Оценка – обобщение, систематизация и анализ, всесторонняя оценка и интерпретация всех имеющихся данных в соответствие с требованиями потребителя.

V.                   Распространение – рассылка данных разведки потребителям.

Результатом реализации всех элементов ЦИКЛА – как раз и является основной продукт коммерческой разведки – выводная разведывательная информация прогнозного характера, высокой степени вероятности (речь, ведь, о прогнозах) и достоверности (поскольку вся, имеющая отношение к делу, информация проверяется по этому критерию).

С другой стороны, последовательная реализация элементов ЦИКЛА и составляет содержание работы рядового коммерческого разведчика. Покопаемся в этих элементах/ступенях ЦИКЛА поглубже…

I.                   Планирование и целеуказание – составление заданий разведке, подготовка плана сбора информации, доведение задания до исполнителей и контроль за ходом исполнения.

Коммерческая разведка, являясь видом специальных исследований, требует четкого указания ЦЕЛИ (целей) исследования. Именно с заявленными и/или определенными целями предстоящих исследований связаны вполне конкретные:

–          сферы/области мониторинга;

–          объекты/события/факты разработки и разведывательного интереса;

–          источники информации, располагающие необходимыми сведениями о вышеуказанных объектах/событиях/фактах/ явлениях и т.п.;

–          методы работы, посредством которых предстоит извлекать сведения из источников.

Наконец, выявленные цели разведки должны быть ранжированы по приоритетности (и тут, кстати, ЕЩЕ одна ЗАСАДА – цели тактической разведки, по ВАЖНОСТИ – ПРЕВАЛИРУЮТ над целями стратегической коммерческой разведки, просто в силу того, что время реагирования на существенные тактические риски/возможности гораздо меньше, нежели временной отрезок реагирования/адаптации к стратегическим рискам/возможностям бизнеса. Кроме того, тактические цели обеспечивают повседневную выживаемость и эффективность бизнеса, в то время, как стратегические цели реализуются только в будущем, однако, без изучения этих целей – их практическое воплощение и достижение может стать проблематичным.).

Как добиться, чтобы сразу с момента выявления целей разведки, руководство компании было «кровно» заинтересовано в получении практических результатов???

Очень просто!!! Сделайте их прямыми соучастниками своего преступления выбора целей, понимающими важность и ответственность изучения именно этих целей разведки и необходимость потребности качественной разведывательной информации по этим, установленным объектам изучения.

Проведение «военной игры» покажет вашим руководителям практические выгоды и опасности для бизнеса исследуемых объектов разведывательной разработки, и, в то же время – НЕ свяжет их понимание осознанием того, что речь идет о неких специальных возможностях (коммерческой разведки). Ведь, «военная игра» реализуется как элемент комплекса управления рисками и/или антикризисного управления – и никак не связана с разведкой вовсе!!! (При правильной организации, конечно…)

Результатом реализации I элемента/ступени разведывательного ЦИКЛА – является создание ПЛАНА разведки, содержащего перечень выявленных целей, задач и объектов разведывательной разработки, с указанием сроков представления итоговых/периодических разведывательных оценок и ответственными специалистами разведки, закрепленными за конкретными разведывательными задачами.

В разведке – без ПЛАНА – никуда!!! В противном случае (т.е. без четко определенных и запланированных целей изучения) вы рискуете оказаться на месте незадачливого снайпера… ;-)

Подобные случайные метания от цели к цели, в свою очередь – НЕ способствуют эффективному решению разведывательных задач к установленным срокам…

Содержание трех последующих элементов/ступеней ЦИКЛА:

II.                   Сбор – добывание информации и передача для исполнения.

III.                   Обработка – первичная обработка собранной информации, придание ей определенной формы, в том числе перевод с иностранных языков или переформатирование компьютерных данных.

IV.                   Оценка – обобщение, систематизация и анализ, всесторонняя оценка и интерпретация всех имеющихся данных в соответствие с требованиями потребителя.

уже было, отчасти, рассмотрено в предшествующих постах. Кроме того, некоторые актуальные вопросы, имеющие прямое и косвенное значение для эффективной реализации элементов/ступеней ЦИКЛА – будут рассмотрены далее отдельно и дополнительно.

Однако, взял бы на себя смелость, рекомендовать обучиться некоторым премудростям информационно-аналитической работы в коммерческой разведке на специализированных курсах. Это – НЕ долго и относительно НЕ дорого.

Что касается V элемента/ступени ЦИКЛА:

V.                   Распространение – рассылка данных разведки потребителям.

То следует иметь в виду следующее:

Никакое количество разведывательных сведений и данных о фактах/явлениях/объектах/событиях, должным образом обработанных – систематизированных и занесенных в досье (базы данных) – НЕ ИМЕЕТ АБСОЛЮТНО НИКАКОЙ ПРАКТИЧЕСКОЙ ЦЕННОСТИ!!! – до тех пор, пока разведка не раскроет смысла этих разрозненных фактов, не сопоставит их и не распространит среди конечных потребителей информации в таком формате, в котором их значение будет совершенно ясным.

Впрочем, содержание работы и по данному элементу ЦИКЛА подробно рассматривается уже приведенным курсом специальной подготовки.

Теперь, можно кратко резюмировать.

Итак, в чем заключается суть работы коммерческого разведчика?

Эта суть, заключается:

1.             В целенаправленном поиске (получении/выведении), как правило, абсолютно новых знаний о будущих, еще не реализовавшихся, рыночных вызовах рисках и возможностях, непосредственно влияющих на возможности достижения запланированных целей бизнеса компании – когда речь идет о стратегических целях бизнеса компании.

2.             В мониторинге конкретных сфер рыночной активности, связанных с выявленными факторами угроз/возможностей для текущего бизнеса – когда речь идет о тактических целях бизнеса компании. Подобный мониторинг прямо влияет на возможности удержания текущей конкурентоспособности бизнеса компании.

3.             В подробном расследовании причин возникновения внезапных и неожидаемых осложнений для текущего бизнеса, поиске конкретных факторов (выявления их характера и происхождения), причинно-следственных связей их возникновения, развития и реализации, а также выявления разведпризнаков их раннего обнаружения – когда речь идет о сути и содержании оперативной коммерческой разведки. Как и в предыдущем случае, получение подобных знаний непосредственно влияют на конкурентоспособность компании и возможности гибкой адаптации ее бизнеса к происходящим изменениям рыночной среды.

 Ну, и, наконец, касательно конкретной работы… Ее хватает, на самом деле!!!

Рабочий день рядового специалиста – разведчика-аналитика – начинается (и, кстати, заканчивается) мониторингом информационной среды по выявленным объектам наблюдения, а «перерыв» между этими двумя «реперными точками» заполняется:

–          поиском информации и/или источников ее получения;

–          выходом на первоисточники и непосредственным общением с ними;

–          планированием, подготовкой и реализацией активных методов получения сведений (под соответствующим прикрытием, конечно…);

–          анализом, синтезом; систематизацией и обобщением, имеющихся сведений по проблематике исследований, с выведением выводов и рекомендаций;

–          подготовкой итоговых/промежуточных документов разведки – разведывательных оценок по объектам исследований;

–          подготовкой и проведением «горячих» брифингов для руководства, при внезапных рыночных осложнениях для бизнеса компании;

–          планированием и проведением мероприятий по вспомогательному поиску недостающих сведений, относящихся к сфере т.н. «белых пятен» или информационных пробелов по объектам изучения;

–          и т.п. в зависимости от конкретной сферы бизнеса исследований.

В общем… есть чем заняться коммерческому разведчику – он ведь совмещает в одном лице и оперативника и аналитика… хотя, некоторые, считают его и дармоедом… просто в силу непубличности его основной деятельности…