девиз

«Всякая разведка лишь тогда чего-нибудь стоит - когда она дает фору во времени»

Наш лозунг:

Наш лозунг – «Учиться настоящему делу – военным образом…»

пятница, 22 апреля 2011 г.

Плюсы и минусы активных и пассивных методов работы коммерческой разведки


 В будущей конкуренции не столько сильные будут побеждать слабых, сколько быстрые будут побеждать медлительных.
Роберт А. Лутц

Теперь, зная требования, предъявляемые к разведке в бизнесе и ее методам работы, можно, пожалуй, перейти и к самим методам работы.

Оговоримся сразу – рассматриваемые методы работы, в большей степени, относятся к двум стадиям (элементам) общего разведывательного процесса – поиску и сбору/получению сведений в ходе реализации ваших исследований отдельных рыночных параметров.
Все остальные элементы разведывательного процесса (идентификация целей; постановка задач; оценка; систематизация; анализ и синтез; выработка оценки и рекомендаций; распространение) осуществляются в рамках стандартных процедур любой научной или исследовательской деятельности.
Что касается самих методов, то исходя из требований, предъявляемых к разведке – ВСЕ методы работы (а если быть более точным, то – специальных исследований) можно УСЛОВНО разделить на две основные группы:
- ПАССИВНЫЕ методы работы;
- АКТИВНЫЕ методы работы.

К ПАССИВНЫМ МЕТОДАМ работы можно отнести практически все способы и приемы получения и сбора сведений – которые не требуют особой активности и вашего участия. Иными словами – вы имеете возможности получения необходимой информации, буквально – не отрывая пятой точки туловища от мягкого и удобного офисного кресла.
Например: просмотр газет и журналов, биржевых сводок, справочников, доступных аналитических материалов и выкладок, энциклопедий, поиск и получение информации из Интернета (без использования специальных приемов выведывания) и т.п.
Правда, в подобных пассивных методах имеется один, но весьма значительный для разведчика, недостаток! Фактически, т.е. в подавляющем большинстве случаев пассивные методы предполагают получение информации из вторичных источников информации.
Что означает сей факт разведчику хорошо известно! Едва только некий первоисточник (непосредственный участник/свидетель/очевидец события) впервые «ударил» по клавиатуре, описывая факт/событие – как информация начинает устаревать, отставая от реального положения дел, попутно подвергаясь иным искажениям (урезанию по полноте изложения, субъективизации и т.п.) и уменьшая степень своей достоверности.
Дело усугубляется тем, что вторичных источников великое множество. Кроме того, очень часто сам вторичный источник использует для себя в качестве первоисточника – такой же вторичный источник информации, преумножая искажения самой информации, которая в целом ряде случаев подается в тендециозном виде или искажена намеренно (компромат/реклама).
Сравните, к примеру, две статьи о Киме Филби, опубликованные в разных источниках с разницей в 4 дня:
Наконец, какую информацию получает пользователь из вторичных источников?
Как правило, это информация о:
- прошедших событиях;
- текущих событиях (с учетом вышеизложенных искажений);
- планируемых событиях (если уже не устарела).
Да! Встречаются еще и ПРОГНОЗЫ! Однако, будьте осторожны господа разведчики и исследователи!
Если вам предлагают ТОЛЬКО прогнозы БЕЗ подтверждающих аргументовНЕ спешите использовать их в своем анализе!
Возможно, вы имеете дело просто с субъективной точкой зрения и не более (человек утверждает – потому, что он сам внутренне в этом убежден (опять субъективизация) и точно знает).
То же самое касается прогнозов сделанных на основе – НЕ представленных методик анализа события/ситуации.
Если вам не доступны АРГУМЕНТЫ, подтверждающие ПРОГНОЗЫ или методики, позволяющие осуществить их перепроверку – такие прогнозы фактически выступают в роли СВЕДЕНИЙ – требующих проверки и не более.
Еще одна, и весьма распространенная ошибка аналитиков заключается в том, что весьма часто они получают сведения об объекте или задаче исследований, на самом деле – относящиеся НЕ к этому – конкретному объекту/задаче – а к сходному (возможно, родственному или близкому)!
Однако, сведения в отношении сходного объекта (подобной задаче) могут НЕ учитывать целый ряд особенностей (включая риски/возможности) свойственных вашему объекту изучения, и, НАПРОТИВ, учитывать такой же целый ряд особенностей (включая риски/возможности) НЕ свойственных вашей конкретной задаче.
Вот почему, даже располагая целым набором сведений и данных по аналогичной задаче, которая решалась в прошлом – такая информация должна проходить полный цикл информационной обработки при ее использовании в решении новых (и даже сходных) задач.
Завершая наш краткий обзор пассивных методов работы, вновь, хотелось бы акцентировать внимание на характере и особенности сведений, получаемых из вторичных источников информации.
- Да! Разведка цели/объекта/задачи – ВСЕГДА начинается пассивными методами!
- Да! Работать с такими источниками легко и достаточно НЕ затратно.
- Да! При работе пассивными методами (и при соблюдении определенных правил) достаточно легко сохранять анонимность и незаметность своего присутствия и интереса.
- Да! Вторичных источников, как правило, достаточно много. Иногда много настолько, что объемы собранной информации просто не оставят времени на ее качественную обработку!
Однако, сведения из вторичных источников ВСЕГДА искажены и в разной степени НЕ достоверны.
Один из российских гуру маркетинга Олег Макаров является автором весьма точного афоризма, характеризующего особенности пассивных методов сбора сведений:
«Легкость получения информации обратно пропорциональна ее достоверности»
Наконец, вторичная информация в массе своей это – сведения о прошедших и текущих событиях, НО, и самое ГЛАВНОЕразведка ВСЕГДА должна работать на УПРЕЖДЕНИЕ! Помните?
Насколько вообще реально получить из вторичных источников информацию о событиях – которые, собственно, еще НЕ произошли, а, следовательно, еще никем НЕ описаны?
Варианты встречающихся прогнозов мы немного рассмотрели выше, но, ведь, на самом деле, эти прогнозы кто-то делал исходя из своих СОБСТВЕННЫХ (а вовсе НЕ ваших) задач и потребностей. Далеко НЕ факт, что задачи/объекты, исследуемые вами, на 100% совпадают с теми задачами, которые решал не известный (а может и известный) вам специалист или источник.
Тем не менее, ПАССИВНЫЕ МЕТОДЫ работы способны предоставить хорошую и ценную разведывательную информацию, особенно на основе её тщательной обработки, анализа и обобщения.
Решать задачи получения информации превентивного характера, позволяющей действовать на ОПЕРЕЖЕНИЕ или УПРЕЖДЕНИЕ событий с достаточным уровнем приемлемости результатов (не забудем – речь о еще НЕ произошедшем) способны АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ работы, позволяя буквально – заглядывать за горизонт текущих событий.
 АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ работы, предполагают активный поиск, разработку и выход на первоисточники – непосредственных участников/очевидцев/свидетелей событий/фактов.
В идеале – сам разведчик (разведывательная структура компании) – должен превратиться в ПЕРВОИСТОЧНИК, непосредственно наблюдая (осуществляя мониторинг) интересующие его события, факты, тренды, обстоятельства.
Кстати, ранее, при своем зарождении, коммерческая разведка была ориентирована фактически на работу с первоисточниками. Первый проект по созданию системы коммерческой разведки в России был окончательно реализован 29 мая 1992 года (20 лет, кстати, в следующем году). Если, кто плохо помнит то, уже достаточно далекое время, то, отмечу, что интернета – в том понятии, возможностях и использовании, которыми он располагает сегодня, просто НЕ было. О рунете даже не говорю, сей сегмент сети возник гораздо позже. Кроме того, весьма немногочисленной когортой российских интернет пользователей выступали преимущественно программисты.
«Рабочими инструментами» коммерческого разведчика того времени часто выступали – собственные ноги, глаза, уши и, конкретные СВЯЗИ и контакты с первоисточниками. Вспомогательными средствами ведения разведки выступали некоторые простейшие и практически подручные средства – от фотоаппарата и диктофона до схем города (планов здания) и карт местности. Вторичные же источники – за отсутствием интернета – местная пресса – разного калибра и назначения.
Впрочем, и по объемам решаемых задач того времени, это в большей степени была разведка тактического и среднесрочного характера, хотя и включающая в себя некоторые параметры стратегического характера.
Однако, вернемся к активным методам работы.
Хотите вы того или нет, но выход и получение информации из первоисточника потребует от вас проявления некоторой активности. Во всяком случае, оторвать пятую точку тела от мягкого кресла, в большинстве случаев, всё же придётся.
Что можно отнести к активным методам получения информации? Ну, например:
- непосредственное наблюдение (как личное визуальное, так и мониторинг информационной среды, с помощью аппаратных средств и без таковых, включая интересующие источники информации и данных);
- выход на контакт с лицами, располагающими либо сведениями, либо возможностями получения доступа к ним;
- непосредственное посещение объекта разведки (что, на самом деле, в коммерческой разведке используется не так часто, как может показаться, но, в некоторых ситуациях бенчмаркинга позволяет сделать это абсолютно легально);
- инженерный анализ (легально покупаете товар и затем разбираете его до гайки, пытаясь ответить на извечный детский вопрос – а что же там внутри?);
- приобретение услуги (дабы посмотреть – как и по каким параметрам/стандартам она осуществляется),
вот, пожалуй, тот небольшой перечень активных методов, используемых в коммерческой разведке. Замечу сразу, что имеются некоторые нюансы при использовании отдельных методик и приемов сбора и получения сведений, однако, в дальнейшем постараемся рассмотреть и их.
Главное богатство разведчика – его первоисточники! Полагаю, даже не имеет смысла обсуждать – ПОЧЕМУ?
Особенностью получения превентивной информации о будущих – еще НЕ наступивших событиях является то, что она может быть выведена в процессе информационно-аналитической обработки совокупности сведений и данных о признаках наступления/реализации тех или иных сценариев/версий развития событий. Причем, с достаточно высокой степенью вероятности и достоверности.
Впрочем, указанная особенность налагает на разведчика/исследователя весьма высокую ответственность. Ведь, фактически, разведчик, НИКОГДА НЕ СПОСОБЕН получить 100% информации о грядущем событии, такое возможно только в ретроспективе, т.е. когда само событие уже произошло и достаточно исследовано с различных точек зрения.
Именно поэтому аналитик разведки ДОЛЖЕН УМЕТЬ делать обоснованные выводы по исследуемой проблеме, располагая от 20% до 60% информации по решаемой задаче. Такие возможности доступны только исключительно опытным сотрудникам компании, располагающим аналитическим складом ума.
Вот, почему так важно иметь достаточное количество релевантных первоисточников, обладающих разными сведениями об одном и том же изучаемом вами объекте/событии.
При этом важно помнить – каждый из первоисточников также подвержен субъективизации при изложении тех событий, свидетелем которых он является. Будьте уверены – З0 художников, находясь в одно время и в одном месте, и делая наброски одного объекта/пейзажа – напишут 30 разных картин.
 Но разведчик, в целях проверки и сопоставления разных сведений, дающих ему ясное представление и понимание происходящих и формирующихся событий, должен иметь доступ к разным первоисточникам, предоставляющих ему РАЗНЫЕ сведения в отношении одного и того же события/факта/явления. Наконец, первоисточник можно опросить - дополнительно уточняя те нюансы, детали и обстоятельства, которыми он, возможно, пренебрег, не придав им должного значения.
Выход на первоисточники сопряжен и с другими особенностями. В большинстве случаев контакты с первоисточником – это личные (и/или межличностные) прямые контакты/коммуникации. А ведь, разведка работает НЕ проявляя своей активности и своего присутствия – в условиях строгой секретности и конспирации! Помните?
Следовательно, вы должны организовать свою работу с первоисточником (человеком) так, чтобы ваш визави НЕ догадался:
- что он является объектом разведывательного интереса;
- что он является объектом интереса конкретной компании;
- что он излагает сведения – возможно, своему конкуренту;
- о целевой направленности вашего интереса (в некоторых случаях, если это НЕ независимый эксперт);
- о том, что вы разведчик/исследователь (а, например, не студент/аспирант, собирающий материал для диплома/курсовой/диссертации), преследующий конкретные цели и интересы;
- о направлении интересов бизнеса вашей компании (ибо здесь бывает нетрудно выявить непосредственную компанию или предпринимателя).
Иными словами, вам придется использовать легенду прикрытия и соответствующие (не вызывающие подозрений) поводы и подходы к вашему первоисточнику.
На все это потребуется время и организация. Первоначальный поиск и выход на первоисточники может быть сопряжён с определёнными трудностями. К примеру, необходимо обзавестись нужными личными, но промежуточными контактами, осуществить и реализовать поиски путей выхода на интересующий вас первоисточник и т.п., однако, игра стоит свеч.
В подавляющем большинстве случаев именно активные методы добывания информации позволяют получать, наиболее свежие и достоверные сведения в отношении объектов разведывательного интереса, которые, после соответствующей обработки, способны стать настоящей драгоценностью – превентивной информацией о еще НЕ наступивших событиях, высокой вероятности и достоверности.
Такая информация обладает наивысшей ценностью, поскольку позволяет заблаговременно подготовиться к неблагоприятным событиям и минимизировать их последствия или же использовать открывающиеся благоприятные возможности быстрее и раньше прочих конкурентов.
АКТИВНЫЕ и ПАССИВНЫЕ методы работы, на самом деле, являются взаимодополняющими. Они позволяют осуществлять проверку (и перепроверку) источника получения информации и поступающих от него сведений на предмет их релевантности, ценности, своевременности, достоверности и полноты.
Кроме того, существуют ещё и пограничные, между активными и пассивными, методы получения информации.
Ну, например, в какую категорию нам следует зачислить телефонный обзвон потенциальных источников информации? С одной стороны, с кресла вроде бы не поднимаемся, с другой – имеем возможность выйти, например, на эксперта, которого можно отнести к первоисточникам и опросить его в режиме on-line.
Другой пример – выведывание и/или получение необходимых сведений посредством прямого общения в блогах/чатах/социальных сетях. Существуют и специальные методики такого выведывания, но о них позже.
Какие методы получения информации использовать в каждом конкретном случае?
Вероятно, те – которые позволяют обеспечить решение поставленной задачи с должным уровнем приемлемости, особенно учитывая весьма вероятностный характер самих событий/объектов, подлежащих исследованию и еще НЕ произошедших.
Впрочем, в разведке действует т.н. принцип «ИЗБЫТОЧНОЙ НЕОБХОДИМОСТИ». Вкратце его можно сформулировать так:
Прежде чем прибегнуть к активным методам получения информации, требующим непосредственного контакта или соприкосновения с объектом исследований, трижды подумай, а нельзя ли получить ту же самую информацию иными методами, не требующими непосредственного контакта и/или соприкосновения.
Практика свидетельствует, что в подавляющем большинстве случаев, исходя из целей коммерческой разведки, многие активные методы получения разведывательной информации избыточны, а сама информация может быть получена иными, более безопасными методами. Например, посредством общего мониторинга или специального наблюдения, т.е. методами, не требующими непосредственного вступления в контакт с объектом разведки (или разработки), что в большей степени способствует скрытности и безопасности самих исследований.
Почему данный принцип столь актуален? Да потому, что разведчик, вступающий в непосредственное соприкосновение с объектом исследований, должен озаботиться повышенными мерами безопасности своей деятельности, обеспечивающими, с одной стороны, возможности безопасного и скрытного добывания информации, а с другой – невозможность идентификации самого разведчика в качестве специалиста, осуществляющего разведывательную миссию.
Иными словами, готовясь «прыгнуть в пасть дьяволу» или «выйти на холод», необходимо самым тщательнейшим образом создать и проработать легенду прикрытия, обеспечивающую безопасность подхода к источнику, а также озаботиться созданием документов прикрытия, подтверждающих правдивость и достоверность легенды прикрытия. На самом деле это не всегда такая простая задача. А ведь разведчик, вступающий в «логово врага», значительно рискует если и не жизнью и здоровьем (что, кстати, встречается достаточно часто), то уж по крайней мере своей деловой репутаций и репутацией «засылающей» его компании.
Между тем, если после тщательного анализа ситуации и оперативной обстановки команда разведчиков-аналитиков изыскивает возможности получения необходимой информации дистантными методами, не требующими непосредственного контакта и соприкосновения, то это в большей степени обеспечивает скрытность разведки и, кстати, далеко не всегда отражается на снижении её эффективности.
Да и деловая репутация компании подвергается в этом случае гораздо меньшему риску, оставаясь для рыночного окружения прозрачной и кристально чистой.

Комментариев нет:

Отправить комментарий