девиз

«Всякая разведка лишь тогда чего-нибудь стоит - когда она дает фору во времени»

Наш лозунг:

Наш лозунг – «Учиться настоящему делу – военным образом…»

вторник, 12 апреля 2011 г.

Коммерческая разведка – требования к методам работы


Имеются ли что-нибудь общее между коммерческой разведкой и методами коммерческого/промышленного шпионажа?
Вопрос этот часто поднимается как со стороны блюстителей законности и морали, так и со стороны бизнесменов – потенциальных эксплуатационщиков разведывательной системы и непосредственных пользователей ее информационных продуктов.
В самом деле, имеет ли коммерческая разведка и шпионаж что-то общее? – БЕЗУСЛОВНО!!!

Только для начала, определимся в терминах и понятиях.

Итак, в официальном и юридическом плане, или, как это принято говорить – de jure – шпионаж (в разных определениях) это:
А вот, с de facto – все не так просто и однозначно, как может показаться…
Помните – большинство определений шпионажа априорно утверждают – что это противоправная/противозаконная деятельность осуществляемая тайно или скрытно?
Если речь идет о разведке государственных ведомств или частных субъектах промышляющих (прошу прощения за тавтологию) промышленным шпионажем – то, ПРОТИВОЗАКОННОСТЬ, как правило сомнений не вызывает, ведь речь, в данных случаях, идет о добыче секретов – НЕ предназначенных для продаж и/или широкого обнародования.
Говоря о методах, приемах и объектах изучения коммерческой разведки в бизнесе, беру на себя смелость утверждать, что здесь – в этой сфере, речь, чаще всего, идет о факторах РЫНОЧНЫХ рисков/угроз, которые рано или поздно проявляются в равной мере для всех участников данной рыночной сферы/ниши деятельности. Другое дело, что преимущество получает тот – кто способен раньше других увидеть эти риски/возможности и, соответственно, подготовившись к ним использовать/минимизировать их потенциал.
Поэтому, собственно, тезис (а тем более априорные утверждения) о преступности или противозаконности как самой коммерческой разведки (как вида специальных исследований рынка), так и используемого ей арсенала методов и средств – НЕ просто спорен, а, в принципе – НЕ соответствует действительности.
Авторы таких утверждений, под коммерческой разведкой – понимают и видят «старый», «добрый» промышленный шпионаж.
Впрочем, как показывает практика, спорить с такими утверждениями достаточно бессмысленно, ведь, вы говорите со своим визави о принципиально разных вещах. Посему, любая аргументация, как правило, бесполезна. Тем более, что глобальные цели использования потенциала коммерческой разведки в интересах собственного бизнеса, по мнению моралистов и эстетов – ГЛУБОКО АМОРАЛЬНЫ – она призвана обеспечить Вам конкурентоспособность и ПРЕВОСХОДСТВО над другими участниками рыночного сегмента.
Это заведомо ставит бизнес разных компаний в разные и неравноправные условия. Но кто, в конечном итоге, виноват в том, что бизнесмен НЕ ИСПОЛЬЗУЕТ в своем деле потенциал специальных рыночных исследований? Вероятно, все же, сам владелец (или владельцы) бизнеса?
Итак, с ПРОТИВОЗАКОННОСТЬЮ, вроде разобрались. А что же СЕКРЕТНОСТЬ?
А вот СЕКРЕТНОСТЬ ОСТАЕТСЯ!!!
Осмелюсь напомнить, что коммерческая разведка осуществляется посредством разведывательной деятельности по сбору информации в соответствии с информационными запросами, целями и потребностями лиц, в интересах которых и осуществляются исследования тех или иных рыночных рисков/возможностей внешней среды.
«Чистоту» эксперимента (изучения тех или иных факторов) обеспечивает – естественность среды изучения.
Никогда не задумывались, почему, например, съемки диких животных в естественной среде ученые осуществляют либо посредством телеобъективов (с дальнего расстояния), либо с помощью специально установленных скрытых средств аудио/визуального контроля? Даже в тех случаях, когда изучаемые виды животных – потенциально НЕ опасны!
Правильно – естественность среды обитания! Когда представители фауны НЕ напуганы и/или не подозревают о наблюдении за ними, а, следовательно – НЕ воспринимают наблюдателя как угрозу – они ведут себя естественно (как обычно), позволяя ученым обогащаться новыми знаниями об их жизни и поведении в естественных, природных условиях.
Если же они воспримут наблюдателя (или наблюдение вообще) как угрозу, пусть даже и не ясного/явного характера, их поведение будет скорректировано, а полученные наблюдателем знания также искажены НЕ естественным поведением объектов изучения.
Это животные, заметьте! Что же говорить о человеке?
Настоящая разведка (вне зависимости от сферы деятельности) делает свою работу – НЕ оставляя следов и НЕ проявляя абсолютно никакой внешней активности своего присутствия.
Это залог ее выживаемости и эффективности.
Учитывая, что эффективность и успешность разведки и разведывательной деятельности определяется, в том числе, повышенными мерами скрытности и секретности, шпионаж и шпионскую деятельность в коммерческой разведке можно определить, следующим образом:
ШПИОНАЖ – вид разведывательной деятельности, который проводиться с целью получения информации негласными путями, т.е. тайно (скрытно) от внешнего окружения.
Для поборников морали и нравственности, повторюсь: НЕГЛАСНЫМИ ПУТЯМИ – то есть тайными или скрытными от внешнего окружения, что абсолютно НЕ означает того, что эти пути и методы являются преступными или нарушающими действующее законодательство.
Окружающие ДОЛЖНЫ не просто НЕ ЗНАТЬ о том, что вы, в своем бизнесе используете некие специальные виды исследований рыночных рисков/возможностей, НО даже НЕ ПОДОЗРЕВАТЬ использование вами этого потенциала – речь, ведь, о непосредственной конкурентоспособности вашего бизнеса! Не стоит ли держать такую информацию (и сами исследования) в глубокой тайне?
Механизм реализации такой НЕОСВЕДОМЛЕННОСТИ – СЕКРЕТНОСТЬ!
Еще одно ВАЖНОЕ предостережение, из серии – ЭТО должен знать каждый!
Коммерческой разведкой – как видом специальных исследований рыночных рисков/возможностей, способна заниматься Ваша, ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО Ваша и ТОЛЬКО Ваша компания!!!
Для всего прочего рыночного окружения, подобные исследования Вашей компании – будут ОДНОЗНАЧНО истолкованы – как промышленный шпионаж с Вашей стороны!!!
Если, конечно, им (рыночному окружению) об этом станет известно, например, в результате утечки информации.
Таким образом, одно из ключевых требований к коммерческой разведке – СКРЫТНОСТЬ!!!
Разведывательная деятельность целиком осуществляется исключительно скрытными (негласными или тайными) методами и средствами – ОБРАТНОЕ способно свести ВСЮ эффективность разведывательной деятельности к полной ничтожности.
Вообще, ШПИОНАЖ, как вид разведывательной деятельности – одна из основных составляющих и неотъемлемых частей РАЗВЕДКИ и разведывательной деятельности, вне зависимости от сферы или области самих специальных исследований.
Впрочем, секретность – далеко не единственное требование к разведке и разведывательной деятельности вообще.
В процессе своей эволюции, разведка, как вид деятельности, осуществляемый в достаточно экстремальных условиях и для изучения весьма «скрытных» объектов или обстоятельств, выработала целый ряд требований, обеспечивающих ее высокую эффективность, а также неуязвимость и выживаемость. Изначально, речь, конечно, шла о сфере деятельности, тактике и стратегии военной разведки.
Однако, при адаптации методов военной разведки к условиям бизнеса, эти, ранее разработанные для «особых условий» военной сферы деятельности, требования – безусловно, подтвердили свою значимость в потенциале результативности исследований бизнеса – коммерческой разведке.
Этих требований НЕ много. Держать их под контролем и строить исследования бизнеса на их основе – Не составляет особого труда.
Итак, в целях высокой результативности исследований и эффективного решения/изучения поставленных целей, задач и объектов, коммерческая разведка – должна быть:
- целеустремлённой;
- непрерывной;
- активной;
- своевременной;
- скрытной;
- достоверной и точной в выходе выводной информации.
Рассмотрим данные требования подробнее.
Целеустремлённость: Сущность этого важнейшего требования заключается в строгом подчинении всех мероприятий, организуемых и проводимых системой коммерческой разведки, генеральным целям и задачам бизнеса компании.
Целеустремлённость коммерческой разведки во многом зависит от её гибкости, то есть от способности своевременно реагировать на изменения внешней среды и быстро переносить свои усилия на те объекты, сведения о которых в данный момент представляют для бизнеса наибольшие возможности или угрозы.
Непрерывность: Для успешного и эффективного решения круга разведывательных задач деятельность коммерческой разведки должна быть не только целеустремлённой, но и непрерывной. Как свидетельствует практика, САМАЯ СТРАШНАЯ реальность для разведки – утрата информационного контакта с противником (или объектами разведывательного интереса).
Категорически противопоказано ограничиваться организацией разведывательной деятельности только на какой-то период. Это ведёт к весьма опасному безинформационному периоду, в течение которого оппоненты или исследуемая группа рисков/возможностей способны доставить неприятные сюрпризы, причем, имеющие неожиданный и внезапный характер.
В конечном итоге это значительно снижает эффективность разведывательной деятельности в организациях, допускающих подобную ошибку в своей работе, к тому же может значительно осложнить текущую повседневную деятельность компании.
Активность: Разведка и разведывательная деятельность способны принести максимальную пользу своим пользователям и своей компании при условии и возможностях получения информации превентивного характера. Однако получение информации такого рода возможно при условии активной работы с информацией и источниками её получения.
Активность коммерческой разведки достигается широким проявлением инициативы и изобретательности, умелым использованием всех имеющихся сил и средств, задействованием активных методов сбора информации. Кроме того, весьма полезно обладать возможностями влияния на факторы внешней среды.
Наконец, активность коммерческой разведки обеспечивается активной работой с информацией и возможностями выхода на первоисточники необходимой информации, а в идеале – возможностями превращения самого разведчика в первоисточник.
Своевременность: Одним из важнейших требований, предъявляемых к системе коммерческой разведки, является своевременность предоставления разведывательной информации по исследуемым целям, задачам и объектам разведки.
Система коммерческой разведки компании должна стараться во всех случаях действовать – НА УПРЕЖДЕНИЕ рыночных событий и обстоятельств.
Необходимые сведения должны быть доведены до высшего руководства компании (заинтересованным службам и отделам) к установленному сроку. В этом случае руководство компании имеет все возможности для предвидения характера действий или деятельности исследуемого объекта разведывательного интереса и запас времени для адекватного (превентивного) реагирования/адаптации.
Самые ценные сведения окажутся бесполезными или устаревшими, если разведка коммерческой организации, а, следовательно, и руководство компании получит их поздно.
В современных условиях, при высоких темпах бизнеса, фактор времени приобретает решающее значение. Это обуславливается тем, что обстановка может изменяться чрезвычайно быстро и данные, полученные несколько дней и даже часов назад, окажутся устаревшими и не будут соответствовать обстановке, реально сложившейся к моменту принятия решения. Таким образом, в сложившихся обстоятельствах мало организовать непрерывные, активные и целеустремлённые действия, необходимо сократить время на выполнение разведывательных задач, передачу и обработку добытых сведений, но не в ущерб их качеству.
Скрытность: Заключается в строгом сохранении в тайне всех мероприятий по организации и ведению разведки и сосредоточению её основных усилий. Это требование обусловливается тем, что характер разведывательной деятельности является одним из важных признаков, дающих возможность противоборствующей стороне раскрыть замысел действий коммерческой структуры и её дальнейшие намерения, а, следовательно, избежать или минимизировать их последствия либо предпринять превентивные меры защитного характера.
При этом ВАЖНО скрывать не только сам факт разведывательной деятельности, но и её масштабы, способы ведения, конкретные задачи и объекты разведывательного интереса.
Скрытность достигается широким применением инициативы, маскировки, операций по дезинформации, проявлением изобретательности.
Достоверность и точность выводной информации (итоговых результатов разведывательной деятельности): Важнейший качественный показатель – достоверность. Недостоверность добытых сведений, как свидетельствует практический опыт, всегда приводит к напрасной трате сил, времени и средств, но главное, ведёт к принятию неверных или неэффективных управленческих решений, способных привести к весьма печальным последствиям для бизнеса.
Лишь на достоверных данных могут основываться грамотные решения, приводящие к успеху в бизнесе и достижению намеченных стратегических задач.
В условиях острой конкурентной борьбы оппоненты в целях введения фирмы и её руководства в заблуждение относительно своих истинных замыслов и своей деятельности, могут проводить на разных уровнях ряд самых различных дезинформационных и маскировочных мероприятий, которые необходимо предвидеть или разгадать.
Достоверность достигается тщательным изучением, сопоставлением, перепроверкой данных, полученных из разных источников, а при необходимости и проведением действий по доразведке, с тем, чтобы своевременно вскрыть мероприятия оппонентов, проводимые в целях дезинформации и маскировки своих истинных замыслов.
Таковы ключевые требования, предъявляемые к коммерческой разведке.
Не будет преувеличением сделать заявление о том, что в военной разведке все эти требования буквально писались кровью и физической гибелью разведчиков, позволяя повышать эффективность и выживаемость разведорганов в последующих операциях.
Имеет ли смысл заново проходить весь путь проб и ошибок, попутно изобретая уже давно открытые истины, или же использовать уже имеющийся опыт и практику – решать, конечно же Вам. Удача, как говорится, любит смелых. Хотя, в столь тонком деле, не терпящем ошибок, промахов и огласки, вероятно, все же лучше положиться на уже опробованные и надежно зарекомендовавшие себя стандарты.
Практика свидетельствует – ИГНОРИРОВАНИЕ и НЕСОБЛЮДЕНИЕ требований, предъявляемых к разведке в лучшем случае затронет деловую репутацию и реноме компании, допустившей такой «провал» в своей разведывательной деятельности. Ну, а в худшем … да, одним словом, не позавидуешь.

1 комментарий:

  1. спасибо. отличный материал. Посоветовал коллегам приехать на Ваш круглый стол. Я к сожалению не могу. Они вроде бы планируют посетить ))

    ОтветитьУдалить