девиз

«Всякая разведка лишь тогда чего-нибудь стоит - когда она дает фору во времени»

Наш лозунг:

Наш лозунг – «Учиться настоящему делу – военным образом…»

понедельник, 17 октября 2011 г.

Об особенностях классификации, содержании источников и организации подходов и работ


Мы должны формализовать предмет настолько, насколько предмет позволяет.
Аристотель

Перед началом работы по сбору и анализу разведывательной информации формализуем наши источники – те самые, с которыми приходится работать коммерческому разведчику-аналитику, иногда и самому превращаясь в один из таковых источников.

Как уже знают пытливые читатели, в коммерческой разведке используется ТРИ основных типа/вида источников информации:
          открытые источники информации;
          источники ограниченного доступа;
          разведывательные источники.
Каждый их означенных типов источников имеет собственные преимущества и недостатки, касающиеся: легкости поиска и получения, качества получаемых сведений по критериям своевременности и достоверности, особенностей дальнейшего практического использования.
В данной заметке мы попытаемся рассмотреть особенности лишь одного типа источников информации – разведывательных источников, поскольку, полагаю, понимание сути и содержания открытых источников информации и источники ограниченного доступа – не должны вызывать особых затруднений и непонимания (впрочем, вопросы приветствуются).
Итак, как, полагаю, уже известно продвинутым аналитикам и специалистам коммерческой разведки – она НЕ использует в своей практике методов агентурной работы!
В то же время аналитики, входящие в сбродную команду исследователей, активно работают с источниками информации, входящими во внешнюю и внутреннюю разведывательные сети системы коммерческой разведки компании.
Разведывательные источники в коммерческой разведке – это, прежде всего ЛЮДИ, входящие во внешнюю и внутреннюю разведывательные сети и имеющие соответствующие знания или доступ к интересующей информации.
В подавляющем большинстве случаев, эти люди НЕ просто источники – они – ПЕРВОИСТОЧНИКИ.
Кроме того, непосредственно сам разведчик-аналитик может превратиться в разведывательный источник информации, когда он выступает в качестве ПЕРВОИСТОЧНИКА, при получении и фиксации сведений специальными методами (скрытое наблюдение и т.п.)
Рабочее взаимодействие с этими сетями, в плане получения (и обмена) сведениями, строится, прежде всего, НА ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЯХ, а вовсе НЕ на взаимозависимом положении «вербовщика» и «завербованного», всегда подразумевающего НЕ совсем добровольный характер взаимодействия.
Коммерческий разведчик – вообще, никого завербовать НЕ МОЖЕТ (и не способен) по определению:
          во-первых, потому, что он никаким разведчиком вовсе НЕ является (по своей легенде прикрытия), так с чего бы ему заниматься агентурной работой?;
          во-вторых, НЕТ АБСОЛЮТНО НИКАКОЙ НАДОБНОСТИ заниматься вербовками для ТОГО – чтобы получить сведения, которые НЕ являются секретными и могут быть получены несколькими способами из разных источников информации. Коммерческая разведка, ведь, работает на рынках абсолютно легальных товаров, информация о которых, как правило, распространяется самими производителями/продавцами этих товаров.
К тому же, ВОВСЕ НЕ конкуренты выступают ОСНОВНЫМИ объектами специальной разработки коммерческой разведки, а НЕПОСРЕДСТВЕННО намеченные ЦЕЛИ бизнеса компании, вернее, информационно-аналитическое обеспечение возможностей практического достижения этих целей с учетом всех возможностей и препятствий рыночного характера.
Итак, работая на безагентурной основе с разведывательными источниками информации, в коммерческой разведки принято разделять эти источники на ТРИ условных категории:

1.              Разведывательный контакт (РК) – это, как правило, ПЕРВИЧНЫЙ выход на потенциальный источник информации, т.е. на источник еще незнакомый и НЕ оцененный по критериям – ценности, надежности и достоверности поставляемой информации. При этом, действительный уровень и возможности доступа источника к интересующей информации как раз и надлежит выяснить в ходе РК (возможно, неоднократных).

2.              Оперативный контакт (ОК) – источник информации, имеющий доступ к интересующей информации, НО, в силу обстоятельств своей принадлежности или положения (например, близости к объекту разработки или, например, сотрудник конкурирующей компании, гос.органа и т.п.) используемый ВТЕМНУЮ с применением необходимых приемов и методов выведывания, маскировки и прикрытия.
Оперативный контакт (ОК) НЕ должен даже догадываться об истинных интересах и направленности, вступающего с ним в контакт разведчика-аналитика. Это надежно скроет (замаскирует) направленность осуществляемых исследований разведки и ее источник (т.е., то обстоятельство, что это именно Ваша конкретная компания проявляет интерес к тем или иным вопросам – иногда это бывает чрезвычайно ВАЖНО).

3.              Доверенное лицо (ДЛ) – человек (источник информации), с которым у разведчика-аналитика налажены устойчивые (доверительные) отношения. Как правило, данный источник, в силу тех или иных причин имеет доступ к информации (и добровольно делится) или является внешним экспертом по тем или иным аспектам бизнеса, входящим в спектр интересов разведывательной системы компании.
Доверенные лица – это источники информации внешней и внутренней разведывательных сетей: внешние эксперты, сотрудники линейных отделов собственной компании, проч. внешние и внутренние источники информации, имеющие к ней непосредственный доступ. В зависимости от принадлежности источника информации (ДЛ) к внешней или внутренней разведсети, работа с ними строиться на разных основах и с использование различных видов прикрытия (ведь, секретность, ник то НЕ отменял, а Ваша компания никакой разведкой НЕ занимается вовсе – помните?).
Вновь, подчеркну, что ВСЕ ТРИ представленные категории разведывательных источников НЕ имеют ничего общего с вопросами ВЕРБОВКИ и/или АГЕНТУРНОЙ работы.
Наконец, еще один аспект разведывательного источника, как ПЕРВОИСТОЧНИКА и поставщика особо ценных сведений, что называется – ИЗ ПЕРВЫХ РУК!!!
В целом ряде случаев, разведчик способен сам превратиться в весьма ценный ПЕРВОИСТОЧНИК. Речь, идет, о т.н. АКТИВНОМ МОНИТОРИНГЕ.
Конечно, пытливый читатель уже знает о существовании АКТИВНЫХ и ПАССИВНЫХ методов работы разведки и о плюсах и минусах этих методов.
Извечная аксиома разведки – «Слушай – ЧТО говорят. Читай – ЧТО пишут. НО ВСЕГДА – СМОТРИ ЧТО ДЕЛАЮТ!» – предполагает обязательное использование АКТИВНЫХ методов работы, как предоставляющих наиболее своевременные, актуальные и достоверные сведения. То, о чем вам рассказали устно или поведали в опубликованном памфлете – может быть простой декларацией (или стать таковой в результате объективных причин) или же намеренным введением в заблуждение.
Недаром, даже в Библия существует изречение – «По делам их – узнаете их»… По делам, НО вовсе НЕ по словам…
ПРАКТИЧЕСКАЯ деловая активность, сопряженная с вложением финансовых и материальных средств – способна показать внимательному наблюдателю – ДЕЙСТВИТЕЛЬНОЕ положение вещей; истинное развитие событий (трендов); подлинные риски и возможности для бизнеса вашей компании.
Именно для этих целей и используются технологии и приемы АКТИВНОГО мониторинга.
Если ПАССИВНЫЙ мониторинг осуществляется посредством мониторинга источников вторичной информации, то АКТИВНЫЙ мониторинг – реализуется методом непосредственной «инспекции» на объект разработки и прямым (открытым или скрытым) визуальным наблюдением: его деловой активности; механизмов действия, цепочек и технологических схем системы маркетинговых коммуникаций; иных параметров, представляющих интерес для решения вопросов, стоящих перед системой коммерческой разведки.

Активные методы получения сведений позволяют прояснить истинное положение дел и идентифицировать иллюзорные группы рисков/возможностей, продекларированных (устно или письменно), но так и НЕ реализованных в силу различных обстоятельств.
 Методика подготовки к проведению АКТИВНОГО мониторинга достаточно проста.
Для начала, следует уяснить и понять ЗАДАЧУ – какие именно параметры интересны для наблюдения и – СРАВНЕНИЯ. Затем, аналитику разведки желательно посетить и тщательно, в мелочах – ознакомиться с устройством изучаемых процессов, используемых СОБСТВЕННЫМ предприятием. Если имеется возможность, то рассчитайте ПЕРЕВОДНЫЕ КОЭФФИЦИЕНТЫ. А вот, теперь, можно выдвигаться и непосредственно на объект изучения. Если речь идет о приоритетных конкурентах – лучшее прикрытие – «обычный клиент/посетитель» НЕ задающий лишних и настораживающих вопросов.
Впрочем, если перед реализацией АКТИВНОГО мониторинга были проведены серьезные подготовительные мероприятия, то задавать вопросов и НЕ придется. Вы и так, сразу увидите существующие отличия и сможете оценить их потенциал, как положительный, так и отрицательный.

По окончании мероприятия, желательно еще раз просмотреть и рассмотреть технологические/коммерческие/и т.п. аспекты СОБСТВЕННОЙ компании, в целях более точной фиксации описания выявленных различий и имеющегося в них потенциала.
Методики АКТИВНОГО мониторинга позволяют работать даже в отношении тех компаний или иных, интересующих разведку объектов, которые ВООБЩЕ НЕ представлены в других источниках информации, и в отношении которых НЕ имеется опубликованных материалов.
Таково, вкратце, содержание, суть и возможности разведывательных источников информации, все ТРИ категории которых + возможности АКТИВНОГО мониторинга – являются взаимодополняющими.

5 комментариев:

  1. Поскольку после лекции можно и даже нужно задавать вопросы, этим и воспользуюсь.

    Вопрос первый. Всегда ли, по Вашему мнению (при том, что нет правил без исключений) при решении разведзадач необходимо использовать разведывательные источники. Или существует достаточно широкий класс рутинных задач, где допустимо ограничиться открытыми источниками и источниками ограниченного доступа.

    Второй вопрос. Понятно, что коммерческая разведка занимается не только и не столько конкурентами, а "НЕПОСРЕДСТВЕННО намеченными ЦЕЛЯМИ бизнеса компании". Предположим, для выполнения задачи необходимо привлечение внешней разведывательной сети, а конкретно, работника компании-конкурента. При этом, в компании-конкуренте работают люди бдительные и не дураки.

    Да к тому же существует Закон "О коммерческой тайне" и по опыту знаю, что многие организации во исполнение оного прописывают документы, в том числе регламентирующие требования к работнику.

    Иногда специалисты КР рекомендуют использовать для этих целей кадровые агентства. Оно и понятно, что в этом случае все риски и угрозы агентства и несут, о чем я неоднократно писала. Да к тому же в агентствах ни одни лузеры работают.

    В коммерческой разведке задание должен выполнять естественно с безупречной легендой работник самой компании.

    Отсюда вопрос: во-первых, что является базой для партнерских отношений для работника конкурирующей компании. Что для коммерческого разведчика - понятно.

    Во-вторых, правильно ли я понимаю, что мастерство, и даже искусство коммерческого разведчика состоит в том, чтобы при работе с источником в диалоге получить максимум прямо не относящихся к коммерческой тайне, косвенных признаков или фрагментов информации,позволяющих синтезировать ее и получить искомые сведения.

    ОтветитьУдалить
  2. Ну, что же, попробую ответить в рамках своей компетенции на заданные вопросы. Правда спектр их достаточно широк (и возможно в один комментарий ответы НЕ поместятся)... но... попробую... ;-)

    Итак, Вопрос первый (или, если честно, "лентяйский", во всяком случае, на мой взгляд)

    В самом деле? Можно ли ограничиться в мониторинге лишь открытыми источниками и источниками ограниченного доступа?

    На мой взгляд - НЕТ!!! Все, правда, упирается в контекст и конкретное содержание решаемой разведывательной задачи - ОДНАКО!!!

    Напомню, что коммерческая разведка - должна действовать (или, по крайней мере стремиться) - НА УПРЕЖДЕНИЕ событий/фактов/обстоятельств!!!

    Между тем, сведения и данные, которыми располагают открытые источники и источники ограниченного доступа - далеко НЕ ВСЕГДА способны предоставить сведения ПРЕВЕНТИВНОГО порядка, соответствующие решению задачи по критериям: своевременности, актуальности и достоверности - ведь, по сути, указанные источники, как правило, представляют собой ВТОРИЧНЫЕ источники информации - описывающие либо уже произошедшие, либо происходящие события (но с очевидным запаздыванием - время на написание-публикацию-обнаружение-включение в инфо-оборот).

    Вот, почему, если Вы реализуете исследования УПРЕЖДАЮЩЕГО характера - наиболее релевантные источники - это ПЕРВОИСТОЧНИКИ.

    Другое дело, если Вы ведете расследование (как например случается при исследовании объектов оперативной коммерческой разведки - когда событие уже случилось в прошлом).

    ОтветитьУдалить
  3. Теперь, второй вопрос. Он несколько сложнее (и, если честно, Вы немного забегаете вперед, ибо я собирался рассматривать и этот вопрос), НО попытаюсь ответить и на него.

    Сразу скажу, что ЭТО мое ЧАСТНОЕ мнение:

    Признаться, в ситуации, когда и если Вы работаете по РЫНОЧНЫМ рискам, мне трудно представить, что бы у Вас появилась ПРЯМАЯ и ОБЯЗАТЕЛЬНАЯ необходимость привлечения в качестве источника внешней разведывательной сети - НЕПОСРЕДСТВЕННО специалиста конкурирующей компании.

    Во всяком случае, я бы такого делать НЕ рекомендовал - категорически (разве что в качестве ОК - оперативного контакта - со всеми вытекающими особенностями работы с таким источником).

    Однако, как показывает практика, такая необходимость - КРАЙНЕ РЕДКА!!!

    Что имеет коммерческий разведчик в своем арсенале для изучения конкурента?

    1. Средства и методы АКТИВНОГО мониторинга - для отслеживания РЕАЛЬНОЙ деловой активности конкурента;

    2. Возможности инженерного анализа (товар/услуга покупается легально и разбирается до последней гайки - с простым детским любопытством посмотреть - а что же там внутри? Услуга - рассматривается на предмет составляющих и сопутствующего сервиса);

    3. Уже известный мониторинг открытых и ограниченных источников;

    4. Сбор сведений от взаимодействующих с конкурентом источников, НО - НЕ являющихся вашими конкурентами: поставщики, реализаторы, снабженцы, кадровые агентства и т.п.

    5. Существуют и иные инструменты т.н. крайнего случая: сотрудник конкурента - как оперативный контакт (требует очень много возни); известный Вам "архаичный" способ - подсмотреть изнутри (также требует очень много возни)...

    Практика свидетельствует, что первые 4 метода способны прояснить ВСЕ вопросы интересующие разведку, пр условии, что сам разведчик-аналитик является экспертом в сфере своего бизнеса и способен к сравнительному анализу.

    Пятый метод, по большому счету применяется крайне редко. Мне, во всяком случае приходилось сталкиваться с их использованием очень и очень давно.

    ОтветитьУдалить
  4. Наконец, Ваш вопрос о мотивах партнерских отношение с ОК (оперативным контактом).

    Это НЕЙТРАЛЬНОЕ партнерство - АБСОЛЮТНО НЕ связанное с работой Вашего оперативного контакта.

    Совместные интересы, хобби, некая общая деятельность (интересная для ОК) - НЕ связанные с его профессиональной деятельность.

    Сведения добываются в процессе выведывания и использования источника "втемную".

    Легенда разведчика в этом случае должна включат элементы ПОЛНОЙ НЕосведомленности о служебной деятельности и особенностях работы источника.

    Вкратце, данную ситуацию можно охарактеризовать известно ситуацией из анекдота:
    Когда, некий хлопчик, притворившись слепым заходит в раздевалку женской бани и на крики присутствующих отвечает - "Тю... а я и НЕ вижу"...

    Впрочем, раскрыть тему выведывания в комментарии НЕреально...

    Мы будем рассматривать некоторые его (выведывания) приемы по известному Вам адресу:
    http://kom-razvedka.livejournal.com/61701.html

    ОтветитьУдалить
  5. И Ваш заключительный вопрос о мастерстве.

    Разведчик-аналитик коммерческой разведки (НЕ должен ориентироваться на один-единственный источник)

    Он ДОЛЖЕН опираться на НЕСКОЛЬКО независимых источников и...

    Работая - НА УПРЕЖДЕНИЕ, а также являясь настоящим экспертом в сфере своего бизнеса - должен быть способен делать обоснованные выводы (выдвигать версии и гипотезы, проверяя их достоверность через имеющиеся источники) - располагая от 20% до 60% информации по решаемой задаче!!!

    В этом смысл его работы - искать доказательства/подтверждения выдвинутым версиям в условиях информационной неопределенности...


    Вот, вроде бы и ответил... Есть неясности? Спрашивайте... ;-)

    ОтветитьУдалить