девиз

«Всякая разведка лишь тогда чего-нибудь стоит - когда она дает фору во времени»

Наш лозунг:

Наш лозунг – «Учиться настоящему делу – военным образом…»

понедельник, 24 октября 2011 г.

О ТАБУ, запретах и прочих ограничениях…


Учите правила, чтобы вы знали, как их правильно нарушать
Далай Лама (5-е правило жизни)

ЗАПРЕТНЫЕ ЗОНЫ и территории… Они имеются практически в любой сфере человеческого быта и деятельности и, чаще всего, их наличие определяется простым здравым смыслом. Ведь, совершенно НЕ обязательно, к примеру, пытаться выпрыгнуть с 9-го этажа, чтобы на себе прочувствовать и просчитать шансы удачного приземления… случая для последующего анализа и разбора полетов, вероятнее всего, просто НЕ представится

Аналогичные ЗАПРЕТНЫЕ ЗОНЫ имеются, к примеру, и в военной разведке…
В большинстве случае у разведки НЕ имеется прямых возможностей проникновения на СОВЕРШЕННО СЕКРЕТНЫЕ объекты вероятного противника, прежде всего в силу действующих ограничений и активных систем безопасности. Посему, разведка изыскивает возможности получения разведывательных сведений ЗА ПРЕДЕЛАМИ периметров этих особо охраняемых зон.

Существуют подобные ЗАПРЕТНЫЕ ЗОНЫ и ОГРАНИЧЕНИЯ и в коммерческой разведке. Перед раскрытием темы – «Основные способы ведения коммерческой разведки» в нашем интерактивном учебнике, необходимо обозначить периметры этих «ЗАПРЕТОК», пояснив, в чем же именно заключается опасность и/или же нежелательность использования некоторых методов сбора информации, в отношении отдельных объектов, представляющих интерес для разведывательной разработки.
Конечно, практически всегда найдутся «смелые люди», не гнушающиеся, к примеру, наличием определенных запретов, готовые рискнуть и исповедующие лозунг – «Цель оправдывает средства» (так, человек, стремящийся к расширению сознания, вкалывает себе первую дозу «Героина», свято полагая – что это только первый – и единственный опыт).
Однако, в данном посте, я постараюсь показать некоторым «горячим головам», что в условиях ведения коммерческой разведки – ТО, что они считают – ЦЕЛЬЮ – таковой целью фактически НЕ является, а требуемые сведения могут быть получены/добыты, по крайней мере, несколькими альтернативными и вполне себе безопасными методами – НЕ оставляющими следов и НЕ «засвечивающими» окружающим непосредственной разведывательной активности разведчика-аналитика.
Как уже, вероятно, догадался пытливый читатель – речь, в данном случае, вновь пойдет о КОНКУРЕНТАХ.
Почему именно о них??? Да, потому, что в коммерческой разведке, по сути – именно сфера исследований конкурентов является наиболее «ОПАСНЫМ» направлением специального изучения. Направлением, способным – ВСКРЫТЬ или «засветить» разведывательную активность вашей компании, т.е. показать, что называется URBI ET ORBI (ГРАДУ и МИРУ) деятельность – которой ваша компания официально НЕ занимается, к которой НЕ причастна, … и, которая будет однозначно воспринята внешним окружением – как ПРОМЫШЛЕННЫЙ ШПИОНАЖ. Никто, ведь, в тонкости вдаваться не будет…
Да и конкуренты, оправдано или НЕ оправдано, считающие себя пострадавшей стороной, приложат, надо полагать, все усилия, к тому, чтобы вскрытая разведывательная активность вашей компании была представлена именно как факт промышленного шпионажа.
Вот, почему, так важно рассмотреть правильную организацию работы по данному направлению исследований, определить методы и инструментарий специальных исследований и, обозначить ЗОНЫ и ПЕРИМЕТРЫ ТАБУ и ОГРАНИЧЕНИЙ – заходить за которые НЕ рекомендуется НИ при каких обстоятельствах!!!
Любые другие направления и объекты разведывательного интереса, при разумном соблюдении правил и требований (включая использование прикрытия), предъявляемых к коммерческой разведке, позволяют разведчику-аналитику работать с двойной, а то и тройной перестраховкой, безопасно и АБСОЛЮТНО НЕ привлекая внимания к разведывательной активности собственной компании.
Почему, собственно, сфера изучения конкурентов столь экстремальна по сравнению с прочими?
Да, потому, что именно данная сфера изучения располагает развитыми «оборонительными» и защитными механизмами, а также соответствующей инфраструктурой – службами БЕЗОПАСНОСТИ (СБ) и ОХРАНЫ.
Впрочем, начнем по порядку…
Итак, ТЕЗИС – I.
В коммерческой разведке – КОНКУРЕНТЫ – НЕ являются основными целями и объектами изучения.
Напомню – ОСНОВНЫМИ целями в коммерческой разведке выступают – (всестороннее информационное обеспечение возможностей достижения) конкретные ЦЕЛИ бизнеса компании (и, едва ли, такими целями является – НЕ получение прибыли и связанные с этим стратегии и технологии – а УНИЧТОЖЕНИЕ (в коммерческом/экономическом/хозяйственном смыслах) конкурента/ов).
Это абсолютно НЕ означает, того, что конкуренты – НЕ являются объектами разведывательного интереса. НЕТ!!! Напротив! Являются!
НО, во-первых, далеко НЕ ВСЕ существующие конкуренты в отрасли, а лишь приоритетные (наиболее «опасные» в экономическом и конкурентном планах), а, во-вторых, лишь ТЕ конкуренты – которые реально способны повлиять на ВОЗМОЖНОСТИ вашей компании по достижению запланированных ею ЦЕЛЕЙ бизнеса, как в текущий момент (объекты разработки тактической коммерческой разведки), так и в перспективе (объекты интереса стратегической коммерческой разведки).
В разработку стратегической коммерческой разведки, кстати, могут попасть компании – которые, на данный момент, конкурентами НЕ являются ВОВСЕ, НО могут стать таковыми в силу реализуемых долгосрочных ЦЕЛЕЙ бизнеса компании и вероятного пересечения деловых/конкурентных интересов.
Исходя из первого тезиса, рискну обнародовать ТЕЗИС – II.
В рамках решаемых разведывательных задач, требуемый спектр (поле) знаний о конкурентах весьма ограничен!
По сути, существует только ТРИ основных блока знаний о конкурентах, позволяющих успешно решать практически ВСЕ задачи в рамках предназначения коммерческой разведки и в отношении данной группы объектов разведывательного интереса:
          Во-первых, это СЕБЕСТОИМОСТЬ продукта/услуги конкурента.
          Во-вторых, это ТЕХНОЛОГИИ, которые использует и/или разрабатывает конкурент.
          В-третьих, это НАМЕРНИЯ и ПЛАНЫ конкурента в бизнесе.
Как же получить ЭТИ сведения (как правило, составляющие, коммерческую тайну конкурента) – БЕЗОПАСНО и НЕЗАМЕТНО для объекта разработки и службы безопасности, бдительно охраняющей секреты конкурента?
Прежде всего!!! Не пытайтесь выпрыгнуть с 9-го этажа! Попытка решения этой задачи, что называется – «В ЛОБ», ни к чему хорошему НЕ приведет!
ЗАПОМНИТЕ!!!
НЕ пытайтесь получить сведения о КОНКУРЕНТЕ т.н. простейшим способом – НАПРЯМУЮ от КОНКУРЕНТА (его сотрудников).
Настоящая разведка работает – «без ШУМА и ПЫЛИ» оставаясь НЕЗАМЕТНОЙ, НЕ проявляя и НЕ оставляя НИ малейших следов своей АКТИВНОСТИ.
НЕ имеет смысла рисковать ТАМ – ГДЕ сведения могут быть получены иными методами и приемами!
Используйте ДИСТАНТНЫЕ и АНАЛИТИЧЕСКИЕ методы.
В то же время – любой выход (даже легендированный) на сотрудников конкурирующей компании – может быть потенциально отслежен службой безопасности конкурента, а, следовательно, даже не идентифицированная по источнику разведывательная активность (интерес) – будет ВСКРЫТА и обнаружена!
В результате – вместо достоверных сведений, вы рискуете получить умело сфабрикованную ДЕЗУ, которая, в силу принадлежности источника, будет выглядеть крайне достоверно и привлекательно, НО, НЕ соответствовать РЕАЛЬНОМУ положению вещей.
Остановимся, однако, на некоторых особенностях и аспектах «защиты» охраняемых объектов и сохранения коммерческой… и прочих тайн.
Попутная рекомендация:
Коммерческий разведчик-аналитик должен иметь представление о том, как и каким образом работает служба безопасности, КАКИЕ объекты и КАК – она защищает и охраняет. Вот, почему, ВСЕГДА полезно читать интернет-ресурсы на темы «обеспечения безопасности бизнеса». Кстати, читая подобные ресурсы и знакомясь с примерами пресечения фактов промышленного шпионажа – вы еще раз убедитесь, что приведенные примеры НЕ имеют к методам работы и сфере коммерческой разведки НИ малейшего отношения.
Итак, НЕ стоит НЕ учитывать и сбрасывать со счетов эффективность деятельности структур безопасности по защите внутренних периметров территории конкурирующих компаний и вероятный контроль внешних контактов сотрудников этих компаний.
Ситуации, конечно, бывают разные, но профессиональное СБ – дело свое, как правило, знает и контроль удерживает на достойном уровне, отстроив соответствующие меры и барьеры безопасности.
ЭТИ внутренние периметры и ЗОНЫ, охраняемые силами СБ – в коммерческой разведке являются ТАБУ – ЗАПРЕТНЫМИ ЗОНАМИ для проникновения и/или проявления ЛЮБОЙ разведывательной АКТИВНОСТИ!!!
Дело в том, что мы – разведчики-аналитики – исследователи!!! А потому, способны получить нужные нам сведения иными – НЕ привлекающими, НЕобнаруживаемыми и НЕвидимыми непосвященным методами.
В самом деле, читая, например, некоторые ресурсы, посвященные безопасности бизнеса, складывается устойчивое впечатление в уверенности сотрудников СБ в том, что тщательно охраняя и защищая производственные, технологические и коммерческие секреты – они делают их абсолютно НЕпроницаемыми для конкурентов!
Кстати, это было бы действительно ТАК!!! – если бы не одна сущая безделица. Полное сохранение разнообразных тайн (задействованных в коммерческом деле) – возможно только в одном случае – полном сохранении в тайне также и самого производимого/реализуемого товара/услуги – иными словами – полного отказа от публичной и легальной продажи (лизинга и проч.) потребителям. Но, в этом случае сама коммерческая деятельность утрачивает смысл! Какой толк и выгода в товарах, которые, ради сохранения секретности НЕЛЬЗЯ продавать клиентам?
Допустим, ваша компания выпускает, скажем – арбалеты для охоты, и у нее есть также и конкурирующая компания, сбывающая клиентам сходный товар. Допустим также, что служба безопасности конкурента ПОЛНОСТЬЮ защитила и закрыла от посторонних глаз все этапы производства своей продукции (которая и по параметрам и по предназначению – аналогична вашей), а с сотрудников отобрала подписки «о неразглашении» и тщательно контролирует все их внешние контакты.
Скажите? Абсолютно законно купив арбалет конкурента, сможете ли вы (являясь экспертом в производстве подобного) определить, к примеру, себестоимость продукта и технологии, которые использовались при его производстве, причем, НЕ обращаясь с вопросами к сотрудникам конкурирующей компании?
Давайте, впрочем, отойдем от версий и предположений и коснемся конкретики.
Итак, НЕ заходя на «ЗАПРЕТНЫЕ ЗОНЫ и охраняемые периметры» конкурента и НЕ проявляя там АБСОЛЮТНО НИКАКОЙ разведывательной активности, нам необходимо определить:

1.              СЕБЕСТОИМОСТЬ продукта/услуги конкурента.
Собственно, подобный вопрос уже рассматривался нами ранее…

2.              ТЕХНОЛОГИИ, которые использует и/или разрабатывает конкурент.
Обратитесь за этими сведениями (легендированно, конечно) к поставщикам, посредникам, снабженцам, почитайте рекламную и прочую информацию, опубликованную самим конкурентом, посетите соответствующие выставки и мероприятия, в том числе поставщиков технологического оборудования, посмотрите открытые вакантные ставки конкурента по специалистам и специальностям – здесь, достаточно открытых источников информации.

3.              НАМЕРЕНИЯ и ПЛАНЫ конкурента в бизнесе.
О скрытной разведке/исследованиях намерений и планов конкурента написано очень много, вот, парочка ссылок на весьма полезные посты (здесь и здесь). В общем, возможностей хватает.

В целом, четыре ДИСТАНТНЫХ метода сбора сведений способны решать поставленные задачи – ВОВСЕ НЕ ВТОРГАЯСЬ в ЗАПРЕТНЫЕ и ТАБУИРОВАННЫЕ ЗОНЫ:

1)             Средства и методы АКТИВНОГО мониторинга – для отслеживания РЕАЛЬНОЙ деловой активности конкурента;
2)             Возможности инженерного анализа (товар/услуга покупается легально и разбирается до последней гайки – с простым детским любопытством посмотреть – а что же там внутри? Услуга - рассматривается на предмет составляющих и сопутствующего сервиса);
3)             Уже известный мониторинг открытых и ограниченных источников;
4)             Сбор сведений от взаимодействующих с конкурентом источников, НО – НЕ являющихся вашими конкурентами: поставщики, реализаторы, снабженцы, кадровые агентства и т.п.

Таким образом – НЕТ никакой острой НЕОБХОДИМОСТИ – выходить непосредственно на сотрудников конкурирующей компании или же проявлять разведывательную активность в «ЗАПРЕТНЫХ ЗОНАХ», тщательно оберегаемых силами безопасности.
Кстати, как показывает практика – ДАННЫЕ по конкурентам, полученные в ходе разработки косвенных источников и аналитических методов исследования – в подавляющем количестве случаев являются более ТОЧНЫМИ, нежели те данные – которые САМИ конкуренты официально представляют налоговым и прочим контролирующим государственным ведомствам.
Когда вам необходимо быстро выйти на улицу, спустившись с девятого этажа здания, то самым быстрым, естественно, является простейший вариант прыжка из окна, он, правда, НЕ совсем безопасен, вернее – летателен (не сказать - летален) и по форме, и по существу, и по последствиям. Наверняка, вы воспользуетесь другими способами для того, чтобы оказаться на улице быстро и, в относительно добром здравии.
То же и в коммерческой разведке! Прямые, лобовые и кратчайшие ходы и приемы – далеко НЕ всегда ведут к достижению приемлемого результата и, практически НИКОГДА НЕ являются БЕЗОПАСНЫМИ и НЕвидимыми (для окружающих).
Иногда (по недомыслию или незнанию всех возможностей) ваш начальник может прийти к вам и дать указание – «немедленно ПРЫГНУТЬ из окна, не считаясь с этажностью здания»! Он скажет вам это – другими словами (СРОЧНО!!!; нужно было еще ВЧЕРА!!!, etc.).
Сути это – НЕ меняет! Простые, лобовые методы в разведке приемлемы весьма редко, а посему НЕ спешите вскакивать на подоконник..

Помните! В коммерческой разведке есть ТАБУ и ЗАПРЕТНЫЕ ЗОНЫ и их следует уважать… Равно, как существует и целый набор возможностей получения интересующих сведений по решаемой задаче – БЕЗОПАСНЫХ, НЕВИДИМЫХ и потенциально НЕОБНАРУЖИВАЕМЫХ…
Их практическая реализация, возможно, потребует чуть больше времени (чем попытка получения информации – «с ходу», бестолковым – таранным и лобовым, но главное, заметным и/или оставляющим следы подходом), но, сведения, предоставляемые этими возможностями – будут достоверны и точны…

Закончу, пожалуй, тем же, чем и начал, уж больно изречение хорошее:

Учите правила, чтобы вы знали, как их правильно нарушать
Далай Лама (5-е правило жизни)

2 комментария:

  1. Огромное спасибо!

    Одна из самых лучших лекций, Могу подтвердить, что на практике все именно так и есть. Тем более, что нынешние тенденции благоприятствуют коммерческой разведке. Дополнительные возможности использования приемов, о коих столь понятно и живо написано в посте, создают практика всего, что попадется под руку в социальных сетях, дошедшие до России и расцветшие пышным цветом программы лояльности и действительная эффективность краутсорсинга.

    ОтветитьУдалить
  2. Возможно, моя приписка покажется циничной...

    НО... коммерческая разведка НЕ нарушает ТАБУ и "запретки" - вовсе НЕ из соображений гуманности, порядочности или этичности. НЕТ!

    Разведчики-аналитики поступают ТАК из простого прагматизма!

    Просто - ЭТО гораздо выгоднее и эффективнее, и позволяет продуктивно работать. И гораздо дальновиднее и безопаснее - нежели один раз вломиться в "запретную зону", наломать дров, "засветиться", прослыть промышленным шпионом и потерять собственную репутацию, заодно капитально подмочив репутацию собственной компании...

    Так что в основе соблюдения ТАБУ лежит - "чистый", я бы даже сказал - ЦИНИЧНЫЙ ПРАГМАТИЗМ... и ничего более...

    ОтветитьУдалить