девиз

«Всякая разведка лишь тогда чего-нибудь стоит - когда она дает фору во времени»

Наш лозунг:

Наш лозунг – «Учиться настоящему делу – военным образом…»

вторник, 15 ноября 2011 г.

ВСЕ сначала!!! (часть I - тактическая)…


Воображение важнее, чем знания. Знания ограничены, тогда как воображение охватывает целый мир, стимулируя прогресс, порождая эволюцию.
Альберт Эйнштейн

Профессиональная и эффективная разведка (в том числе и коммерческая) работает скрытно – НЕ оставляя и НЕ проявляя и малейших ВИДИМЫХ следов своей активности, вот, почему, так важно было очертить зоны «ТАБУ» и ограничений, соваться на которые НЕ следует:

          во-первых, из-за высоких рисков обнаружения разведывательной активности собственной компании (которая, как известно – НИКАКОЙ разведкой, а, тем более шпионажем – НЕ занимается ВОВСЕ);
          во-вторых, по той простой причине, что практически ВСЕ необходимые сведения, требуемые разведчикам-аналитикам для понимания проблемы, изучения объекта и выведения аналитических выводов, можно получить иными методами и приемамиНЕ вторгаясь в запретные территории вовсе, и оставаясь по-прежнему – НЕВИДИМЫМ для потенциальных объектов разведывательной разработки.
Теперь, можно более подробно рассмотреть основные способы, методы и приемы ведения коммерческой разведки, а также особенности используемых источников разведывательной информации, а также порядок и содержание работы с ними.
Иными словами, нам вновь предстоит немного вернуться к НАЧАЛУ! Ведь, на самом деле, теоретические основы этого блока вопросов уже рассмотрены нашим интерактивным учебником ранее…
Теперь же… мы поговорим о практической стороне организации развертывания и ведения коммерческой разведки, как вида комплексного изучения строго определенной группы рыночных рисков/возможностей…

Разведка (коммерческая, конечно же) на ПЕРЕДОВОЙ
ТАКТИЧЕСКАЯ коммерческая разведкаГЛАВНЫМИ ЦЕЛЯМИ которой выступают группы рыночных рисков/возможностей, способные существенно осложнить ТЕКУЩУЮ деятельность/бизнес компании – в соответствие с требованиями и стандартами коммерческой разведки – осуществляется/ведется непрерывно – на постоянной основе, АКТИВНЫМИ и ПАССИВНЫМИ методами.
Практическое выявление целей тактической коммерче6ской разведки представляет определенные трудности, ведь, разведка должна работать – на УПРЕЖДЕНИЕ неблагоприятных событий (впрочем, это же касается и благоприятных возможностей). Поскольку тактическая разведка фактически отслеживает текущую деятельность и события, происходящие вокруг компании и ее бизнеса, запас времени от начала реализации неблагоприятных событий/сценариев – до их фактического воздействия непосредственно на бизнес компании – весьма и весьма незначителен.
Высокую значимость в тактической коммерческой разведке имеет скорость выявления/обнаружения отслеживаемых групп рисков и максимально быстрое доведение этой информации до руководства компании, которое должно принимать практические меры по минимизации реализующихся рисков.
Только при условии и реальных возможностях такого быстрого выявления групп рыночных рисков, угроз и возможностей и своевременной (т.е. фактически моментальной – прямой) передаче полученной информации руководству – тактическая коммерческая разведка способна эффективно решать основную, возложенную на нее задачу.
Основная ЗАДАЧА тактической разведки – своевременное (т.е. – УПРЕЖДАЮЩЕЕ) получение разведывательной информации о признаках наступления/реализации той или иной группы рыночных рисков, способных существенно осложнить текущий бизнес компании, с целями максимально быстрой адаптации к наступающим изменениям и минимизации последствий реализующихся рисков рыночного характера.
В плане общего разведывательного обеспечения – ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ тактической коммерческой разведки – информационное обеспечение эффективной и рентабельной текущей деятельности компании.
Таким образом, для организации эффективного развертывания и реализации/ведения тактической коммерческой разведки необходимо соблюдение четырех составляющих:
          Во-первых, это четко УСТАНОВЛЕННЫЕ ГРУППЫ рыночных рисков – способные оказать реальное деструктивное воздействие на бизнес компании и, именно поэтому подлежащие отслеживанию.
          Во-вторых, это установленные РАЗВЕДПРИЗНАКИ наступления/воплощения/реализации этих групп рисков, включающие и конкретные сферы/области проявления этих групп рисков.
          В-третьих, это ДОВЕРИЕ руководства (лиц, принимающих решения – ЛПР) полученной разведывательной информации и данным.
          В-четвертых, это практическая ГОТОВНОСТЬ руководства к незамедлительным действиям по адаптации к происходящим изменениям, на основе полученных данных. Что, особенно ВАЖНО, учитывая весьма ограниченные лимиты времени на минимизацию рисков, отслеживаемых тактической коммерческой разведкой.
Четвертая составляющая, на самом деле, ввиду минимальных запасов времени на фактическую адаптацию к приходящим в текущее время изменениям – подразумевает некий набор – ЗАРАНЕЕ РАЗРАБОТАННЫХ мер оперативного реагирования на конкретные угрозы для бизнеса компании.
Казалось бы, что совмещение и соблюдение всех четырех составляющих дело весьма трудное и практически невозможное (особенно касаясь содержания третьей составляющей), однако, задача эта решается простым и довольно эффективным методом.
Военная игра, периодически реализуемая по определенным правилам, – эффективно разрешает и совмещает все четыре составляющих эффективности тактической коммерческой разведки!
Что происходит при реализации военной игры?
          Во-первых, в ходе игры, ЛПР (принимающие в игре непосредственное участие) – САМИ определяю для себя группы рисков – наиболее ОПАСНЫХ, причем именно с их точки зрения, для текущего бизнеса компании. На основе хорошего знания рынка и рыночной конъюнктуры – такие группы рисков, подлежащие изучению, в ходе игры, моделируются и проверяются (обыгрываются) на актуальность и значимость.
          Во-вторых, осознавая опасность установленных в ходе «военной» игры групп рисков фактически – САМИ ЛПР принимают непосредственное участие в выработке РАЗВЕДПРИЗНАКОВ – т.е. осознают по каким видимым критериям можно определить возникновение конкретных рисков.
          В-третьих, понимая всю опасность рисков, которые они же (ЛПР) установили для бизнеса и выделив основные РАЗВЕДПРИЗНАКИ их наступления/реализации – у ЛПР НЕ будет НИ малейших оснований НЕ доверять информации полученной от разведки и свидетельствующей о начале развития неблагоприятных сценариев – которые они сами и смоделировали, признав их опасными, в ходе «военной» игры.
          В-четвертых, в ходе самой «военной» игры, осознавая значимость выявленных ранее групп рисков, и понимая, что в реальных кризисных обстоятельствах время на поиск решений по преодолению кризиса – строго лимитировано, САМИ ЛПР, в рамках завершения игры – ЗАРАНЕЕ разрабатывают меры оперативного реагирования на выявленные конкретные угрозы для бизнеса, понимая при этом, что при наступлении кризиса – действовать придется незамедлительно.
Таким образом, по итогам «военной» игры разведывательная группа коммерческой разведки получает готовый перечень целей и объектов – фактически разработанных непосредственно при участии ЛПР компании. Важность исследования этих объектов осознается руководством, а сама разведывательная информация в отношении объектов разведывательной разработки ожидаема и востребована ЛПР на высокоприоритетном уровне.
По итогам «военной» игры с участием ЛПР и мидл менеджмента, проводятся и соответствующая «игра» непосредственно при участии разведчиков-аналитиков, на предмет уточнения и детализации рисков, сфер их вероятного проявления и выявления потенциальных источников информации, способных предоставить интересующие тактическую коммерческую разведку сведения.
Вообще, поскольку, разведка всегда стремится действовать – на УПРЕЖДЕНИЕ, такие мозговые штурмы для сотрудников разведывательного органа дело весьма обыденное и хорошо развивающее мозги и способности к воображению и моделированию. Что при прогностическом характере деятельности разведки вещь немаловажная.

Методы работы тактической коммерческой разведки – комбинированные. Сочетающие, как АКТИВНЫЕ, так и ПАССИВНЫЕ методы получения информации. Впрочем, с учетом прогнозно-упреждающего характера разведывательной деятельности в целом, предпочтение остается за АКТИВНЫМИ методами, уже описанными ранее (к примеру, здесь и здесь). Это особенно актуально, с учетом того, что:
         во-первых, пассивные методы в массе своей апеллируют к ВТОРИЧНЫМ источникам информации, которые весьма многочисленны, субъективизированы и могут содержать весьма искаженную информацию об одних и тех же событиях;

          во-вторых, ВТОРИЧНЫЕ источники, как правило, содержат информацию и сведения о событиях, которые уже произошли, или начали происходить – до их описания и появления во вторичных источниках, т.е. получаемые сведения могут быть уже устаревшими и не соответствующими текущей действительности. А ведь, тактическая коммерческая разведка работает в сфере высоко опасных (для бизнеса компании) групп рисков, где любое промедление может иметь весьма тяжелые последствия для всей деятельности компании.
Представьте себе боевое подразделение в окопах, которое НЕ ведет визуальную (слуховую и прочие виды) разведку за противником, а ожидает почтальона со свежими газетами (вторичным источником информации) – дабы узнать – НЕ начал ли противник наступления на их участке боевых действий. Даже, если бойцы, манкируя возможностями и потенциалом войсковой разведки, будут ожидать сведений об активности противостоящего им противника из интернета (т.е. гораздо быстрее, чем из газет), они все равно сильно рискуют запоздать и следующий выпуск газеты им, скорее всего, придется читать в лагере для военнопленных…

Вот, почему в тактической коммерческой разведке так важно максимальное использование АКТИВНЫХ методов сбора сведений, способных предоставить самую свежую и актуальную информацию – что называется – из первых рук – ПЕРВОИСТОЧНИКОВ – непосредственных свидетелей и очевидцев происходящих событий.
Сказанное, впрочем, НЕ отменяет важности изучения ВТОРИЧНЫХ источников и использования ПАССИВНЫХ методов сбора сведений, как взаимодополняющих (АКТИВНЫЕ методы и сведения ПЕРВОИСТОЧНИКОВ), но, в большей степени имеющих вспомогательный характер.
Условно «ГЛАВНЫМ» методом сбора сведений в тактической коммерческой разведке можно считать – метод непосредственного (прямого) наблюдения за разрабатываемыми объектами/событиями/циклами/трендами и т.п.
Такое непосредственное наблюдение может иметь различный характер. От мониторинга вторичных источников в интернете, до непосредственной «инспекции» объекта разработки в рамках активного мониторинга.
ОСНОВНЫЕ источники информации в тактической коммерческой разведке – источники ВНУТРЕННЕЙ разведывательной сети.
Построение внутренней и разветвленной разведывательной сети и дальнейшее взаимодействие с ее источниками – входит в число приоритетных задач любого разведчика-аналитика.
Чем большее количество адекватных и актуальных источников информации из числа конкретных специалистов линейных подразделений, работающих с внешней средой и получающих сведения о ее текущем состоянии или же происходящих в ней изменениях и трансформациях – включает в себя внутренняя разведывательная сеть, тем большие возможности быстрого сбора информации она предоставляет.
Взаимодействие разведчика-аналитика с источниками внутренней разведывательной сети строится на доверительных отношениях (источник ДЛ – по категории разведывательных источников), а обмен и взаимообмен интересующей информацией (в том числе, конкретные целеуказания на усиление внимания к тем или иным интересующим событиям/фактам внешней среды) может иметь как формальный (в рамках взаимодействия с временной рабочей группой по кризис-менеджменту), так и неформальный (дружественная просьба о помощи) характер.
Источники информации внутренней разведывательной сети компании могут располагать от 20% до 70% информации, напрямую относящейся к проблематике и объектам разработки тактической коммерческой разведки – информации УЖЕ ПРИГОДНОЙ к использованию, причем информация это свежа и актуальна.
Эта та самая информация, которую уже получают линейные подразделения вашей компании в процессе текущей, повседневной деятельности.
Таким образом, на момент развертывания исследований тактической коммерческой разведки по конкретным объектам или задачам сотрудники вашей разведывательной группы уже способны, совершенно БЕСПЛАТНО и, затратив МИНИМУМ времени, получить от 20% до 70% требуемой им информации. Данная информация добывается, накапливается, хранится и обновляется, по большей части – именно в тех отделах/подразделениях, специалисты из которых, по профилю работы, включаются в состав разведгруппы.
Остается только взять эту информацию и использовать ее для решения поставленных тактических разведывательных задач.
Источники ВНЕШНЕЙ разведывательной сети в тактической коммерческой разведке, учитывая ее скоротечный характер и относительно быстрое устаревание получаемых сведений – фактически НЕ используются.
Резюмируя особенности организации и ведения тактической коммерческой разведки, как одной из составляющих коммерческой разведки в целом, необходимо вновь отметить необходимость комплексного использования АКТИВНЫХ и ПАССИВНЫХ методов сбора сведений.
Всегда подкрепляйте ПАССИВНЫЕ методы, АКТИВНЫМИ, стремясь выйти непосредственно на ПЕРВОИСТОЧНИКИ информации…   или же пытайтесь сами стать таковым ПЕРВОИСТОЧНИКОМ.
Только при таком подходе разведчик-аналитик способен получать самые свежие и актуальные сведения в рамках тактического звена своей деятельности и эффективно решать задачи тактической разведки.
Впрочем, ему еще предстоит работать по целям и задачам стратегической и оперативной коммерческой разведки, причем, одновременно с решением тактических задач, однако… это совсем иные истории … о которых мы еще поговорим в последующем…

9 комментариев:

  1. Анонимный15.11.11

    Я бы другую тактику избрал. Первоисточники-подружка,прослушка,наружка. Вторичные-офиц. и неофиц. бд, интернет.

    ОтветитьУдалить
  2. Не совсем понял, что такое - "подружка" и при чем здесь прослушка и наружка??? ;-)

    К объектам тактической разведки (группам рыночных рисков), как правило, просто невозможно приставить наружку и организовать прослушку...

    Что же касается, к примеру, исследований конкурентов (доля исследований которых в тактической разведке едва ли дотянет и до 10% от общего количества объектов разработки) - то они исследуется дистатными методами и приемами - БЕЗ вторжения на их частные территории, оберегаемые СБ.

    Так что, конечно, выбор тактики и технологий исследований текущих рисков ВСЕГДА в воле ЛПР...

    Я, всего лишь, озвучиваю методики уже прошедшие апробацию наработанной практикой... и не более...

    ОтветитьУдалить
  3. Анонимный16.11.11

    В связи с переходом от стратегии к тактике есть два вопроса.

    Первый. Как показывает практика многих компаний разного размера, тактические угрозы и риски оказываются более неожиданными и менее предсказуемыми, чем стратегические. Отсюда вопрос. Практика использования военных игр для привлечения ЛПР, конечно, эффективна. Но, как Вы думаете, главная ее эффективность не состоит ли в том, что ЛПР обучаются совместной работе с группой разведки и начинают понимать необходимость мгновенного реагирования на ее информацию.

    Второй. Поскольку тактические риски и угрозы гораздо менее предсказуемы, в своей массе это "черные лебеди" (по Талебу), то не кажется ли Вам, что внешняя разведсеть здесь даже менее эффективна, чем в случае стратегических рисков и угроз, а значительное внимание надо уделять тому, что называется, "слабым сигналом" и опережающим мониторингом внешней среды, в том числе инструментальными средствами.

    ОтветитьУдалить
  4. Ну, во-первых, мы не перешли от стратегии к тактике, а просто вернулись к более подробному рассмотрению тактики (следующий пост, соответственно, будет посвящен стратегической зоне коммерческой разведки)... ;-)

    Теперь, по вопросам...

    Я НЕ могу согласиться с Вами в том - что тактические риски - МЕНЕЕ предсказуемы (чем стратегические). НАПРОТИВ, Мой опыт говорит об обратном, конечно, в тех случаях, когда прогнозированию/моделированию тактических рисков ЛПР уделяется должное внимание.

    Более того, тактические риски, как правило, имеют НАИВЫСШИЙ приоритет важности у ЛПР. Ведь, на самом деле, тактические кейсы обыгрываемые мозговыми штурмами в рамках «военной» игры – это не ситуация – «ужас»!

    Это ситуации – «УЖАС! УЖАС! УЖАС! – переходящие в КАРАУЛ!».

    Самые страшные сны и кошмары топ-менеджмента (собственников и совета директоров компании).

    Иными словами – это ситуации способные реально если не уничтожить бизнес компании, то существенно поколебать ее деловую активность и возможности. Самые «БОЛЕВЫЕ» точки компании, особенно в ситуациях кризиса.

    Как раз, именно такие ситуации ЛПР моделируют очень живо и многообразно, а рисков моделируется столько, что часть из них (наименее реалистичная) смещается в зону интересов оперативной разведки (о нюансах которой мы тоже еще поговорим).

    Так что, осмелюсь НЕ согласиться с тем, что тактические риски менее предсказуемы... Другое дело, что времени на их выявление и адаптацию к их последствиям - в самый обрез.

    Ну, а что касается обучению совместной работе, НО, ГЛАВНОЕ - пониманию ВАЖНОСТИ организации и ведения коммерческой разведки - так это само собой разумеется...

    Цель «военной игры» – заставить ГЛАВНОГО заказчика разведывательной информации – сделать ОСМЫСЛЕННЫЙ заказ на требуемую информацию… понимая (осознавая) при этом ВАЖНОСТЬ этой информации для эффективности и выживаемости бизнеса компании...

    Что касается Вашего второго вопроса, здесь Вы абсолютно правы!

    Учитывая высокую текучесть и скоротечное воздействие тактических рисков - использовать для их идентификации источники ВНЕШНЕЙ разведывательной сети - просто НЕТ времени.

    Касательно же "слабых сигналов" и УПРЕЖДАЮЩЕГО МОНИТОРИНГА - ТАК, собственно, разработка/выявление РАЗВЕДПРИЗНАКОВ (тех самых - слабых, первичных сигналов) и мониторинг, направленный на их выявление и есть ОСНОВНАЯ метода тактической коммерческой разведки.

    СБРОДНЫЙ состав разведывательной команды, сотрудники которой, одновременно, являются сотрудниками различных штатных отделов компании - позволяет раскинуть сети такого мониторинга на достаточно широком поле наблюдения... дополняя пассивные методы мониторинга его же активными методами (и в отношении тех объектов разведывательной разработки, к которым применимы методы активного мониторинга)...

    Наконец, группы рисков - труднопрогнозируемых (трудномоделируемых) - составляют суть и канву работы оперативной коммерческой разведки, которая, по большому счету, представляет сбой вид специальных расследований...

    ОтветитьУдалить
  5. перечитал многое у Вас. думаю, что для что существенного элемента не хватает: учет поведенческих особенностей личности разведчика и его предмета исследований - попросту психологии взаимоотношений участников описанных процессов. хотя больше это касается статьи об источниках информации.
    работа с источниками в активном режиме без навыков психологии влияния - почти нереальна. в жизни больше опираются на жизненный опыт/стереотипы..., но тут-то как раз и зарыта собака.


    С уважением, Дмитрий

    ОтветитьУдалить
  6. Вы, Дмитрий, вероятно... Это:
    http://kom-razvedka.livejournal.com/61701.html
    имеете в виду...

    ОтветитьУдалить
  7. на каждом этапе активной работы с источниками, какой бы ни была основа взаимодействия, важно:
    - предварительный анализ психологических особенностей личности, учет которых окажет существенное значение при принятии решения о работе с ним / о способах взаимодействия.
    - в соответствующей предварительной подготовке нуждается и разведчик, (методики что-то вроде Эриксоновского гипноза)

    поясню на примере: не сумев в момент контакта диагностировать, например, какое-либо расстройство/пограничное состояние, контакт может вообще не состояться, либо наоборот, в ходе контакта этим расстройством можно эффективно воспользоваться, что, конечно не здорово с морально-этической точки зрения.
    еще не забываем о соционике

    вот что имелось в виду

    читал Ваши работы, Ющука, Нежданова, и др. Интересует указанное направление, книг по которому почти нет. (не говоря о закрытых)

    очень хорошо коучеры продвигаются на "продажниках", а тут вакуум. разрабатываю собственные методики при помощи "гражданских" психологов, психотерапевтов и психиатров. считаю что нащупываю уже логику в продвижении. западные коллеги вроде что-то предлагают, но их разработки скорее для продаж, в прикладном смысле для славян-совков оказались не эффективны.

    буду рад меняться инфой на эту тему

    спасибо за внимание

    ОтветитьУдалить
  8. Ну, здесь Вы указали на содержание работы агента (сотрудника разведки) "разработчика", осуществляющего насколько возможно полную проверку информации о потенциальном источнике сведений перед его вербовкой, в том числе и по психологическим характеристикам.

    Открытой литературы по этому вопросу, действительно мало. Я бы рекомендовал Вам обратить внимание на работу Чуфаровского "Психология в оперативно-розыскной деятельности" (думаю, отыщете в интернете), она издавалась в открытом доступе (вроде бы, у него что-то еще издавалось).

    Он читал курс специальной и оперативной психологии (в рамках ведения/управления агентами) в Высшей Школе КГБ, ну, и еще... в некоторых специальных образовательных учреждениях межведомственного характера.

    В разведке же коммерческой, где вербовка и работа с агентурным аппаратом НЕ рассматривается в принципе, поскольку, завербованная агентура попросту НЕ используется, психологические приемы и методы рассматриваются в более упрощенном виде, в рамках обычных деловых и межличностных коммуникаций между людьми...

    Хотя... некоторые приемы и элементы т.н. "Эриксоновского гипноза" используются и здесь, но в рамках общей психологической подстройки и взаимодействия с источником информации...

    Впрочем, методы эти достаточно старые (и лично я, например, узнал о том, что они, в том числе, относятся к школе старика Милтона Эриксона много лет спустя, после прохождения соответствующего курса, в рамках профильного обучения)...

    ОтветитьУдалить
  9. как раз о вербовке и не упоминалось. речь идет о эффективном взаимодействии разведчика в каждом HR-контакте, даже по телефону. мне кажется, что в своих методиках наши коллеги не замечают значительного пласта в подготовке специалиста.

    а старые добрые авторитеты советской школы психологии вроде Чуфаровского несколько потеряли в актуальности. с развитием информационного фона, культурных и идеологических ценностей и др. в т.ч. исторических особенностей меняются и психологические методы влияния.

    ОтветитьУдалить