ВСЕ сначала!!! (послесловие)…

Лучше совсем не помышлять об отыскании каких бы то ни было истин, чем делать это без всякого метода.

Рене Декарт, французский философ, физик

Итак, завершая общий обзор ООКР (особенностей организации коммерческой разведки) хотелось бы отметить несколько достаточно существенных моментов.

–          Во-первых, существует два типа организации специальных исследований по объектам разведывательной разработки:

–          исследования, осуществляемые на ПОСТОЯННОЙ основе, к которым относят цели, объекты и задачи ТАКТИЧЕСКОЙ и СТРАТЕГИЧЕСКОЙ коммерческой разведки;

–          специальные исследования, осуществляемые как РАЗОВЫЕ мероприятия, к которым можно отнести цели, задачи и объекты ОПЕРАТИВНОЙ коммерческой разведки, а также отдельные специальные разведывательные мероприятия, реализуемые в рамках поддержки (прежде всего информационной) решения стратегических задач, а также отдельных стратегий достижения тактических и стратегических целей.

Длительность подобных РАЗОВЫХ разведывательных мероприятий может иметь различную продолжительность от весьма краткосрочной, до длящейся в течение некоторого времени. Тем не менее, это, как правило, разовые мероприятия, реализуемые в отношении объекта или группы объектов с целью достижения некоей конкретной цели.

–          Во-вторых, рассматриваемые ранее ВИДЫ коммерческой разведки – НЕ взаимозаменяемы!

РАЗНЫЕ виды коммерческой разведки исследуют РАЗНЫЕ риски, имеющие различную природу и воздействующие на разные (тактическую или стратегическую) сферы бизнеса.

–          В-третьих, коммерческая разведка, в целом являясь комплексным видом специальных исследований рыночных параметров бизнеса, включает в себя все ТРИ вида коммерческой разведки – ГДЕ ни один из видов разведки, по важности НЕ превалирует над другим видом!

Да! Ваша компания может развернуть, к примеру, только исследования в рамках тактических целей и задач, и быть вполне успешной. Тем более, что сами эти исследования относительно малозатратны и НЕ требуют создания специальной засекреченной группы с особыми функциями.

Однако, если вы успешно и день изо дня торгуете «шаропурами стеклянными» (название товара условно), которые покупает определенная категория потребителей, то вы вовсе НЕ застрахованы от того, что в один прекрасный день объемы продаж начнут сокращаться и сойдут в последующем к минимуму. Просто изменилась мода. Появились новые технологии, изменились тренды и конъюнктура рынка. В общем, произошли те самые необратимые изменения, которые должны бы были отслеживаться в рамках стратегической коммерческой разведки.

Вы, вероятно, еще помните, к примеру, салоны по прокату видеокассет, затем сменившие их салоны по прокату видео на CD…  а теперь, уже и их обнаружить все труднее, ведь, развитие интернета привело к тому, что практически любой фильм, за исключением самого свежего, можно скачать бесплатно или купить в интернете…

Таких примеров необратимых изменений технологий можно привести десятки, причем, произошедших буквально за последние 3 - 5 лет.

А ведь стратегические цели бизнеса требуют материальных и финансовых вложений, порой значительных. Какие убытки способна понести компания, если, в конце пути, выяснится, что желанная стратегическая цель (либо способы ее достижения) утратила свою значимость ввиду необратимых изменений социального, технического и т.п. характера?

Таким образом, тактическая разведка ни в коей мере не превалирует по важности над стратегической, более того, недооценка важности стратегических исследований может обернуться весьма плачевными результатами для бизнеса в целом.

Наконец, один из достаточно важных вопросов, частенько задаваемый на семинарах, в письмах и просто при общении…

ОБЯЗАТЕЛЬНО ли создавать специальное подразделение/группу разведки? Нельзя ли отдать ВСЮ эту разведку – на аутсортинг?

Ответ на это вопрос, на самом деле, я предлагаю сделать вам самим, исходя из особенностей коммерческой (подчеркну – коммерческой – за другие виды разведок: конкурентной, бизнес или экономической – отвечать не берусь, ибо плохо представляю себе их специфику) разведки.

Итак, начнем с важности разведки в плане выживаемости бизнеса и ее практической организации.

Вы уже знаете, впрочем, что специальные исследования в рамках тактических и стратегических целей задач и объектов осуществляются на ПОСТОЯННОЙ основе.

Иными словами вы готовы привлекать аутсортинговую структуру к постоянной, но не разовой или периодической работе?

Теперь, собственно, о важности.

Почему, так ВАЖНЫ для бизнеса и выживаемости компании исследования в рамках коммерческой разведки?

Судите сами, кейсы обыгрываемые мозговыми штурмами в рамках «военной» игры по тактическим целям – это не ситуация – «ужас»!

Это ситуации – «УЖАС! УЖАС! УЖАС! – переходящие в КАРАУЛ!». Самые страшные сны и кошмары топ-менеджмента (собственников и совета директоров компании).

Иными словами – это ситуации способные реально если не уничтожить бизнес компании, то существенно поколебать ее деловую активность и возможности. Самые «БОЛЕВЫЕ» точки компании, особенно в ситуациях кризиса.

Эта группа рисков, в зависимости от конкретной сферы деятельности компании, может быть весьма обширна и включать в себя неблагоприятные сценарии, относящиеся к: рыночной конъюнктуре; нарушениям функционирования системы маркетинговых и производственных коммуникаций (ваши снабженцы разорились или их деятельность парализована контролирующими органами; работа системы сбыта нарушена; ваши логистические схемы перестали работать – по тем или иным объективным причинам); технологическим переменам; законодательным изменениям и т.п.

Группа возможностей в тактической разведке и на тактическом пространстве деятельности компании более узка – Что сейчас на рынке самое актуальное? Где можно добиться успеха? Что позволит компании заработать денег быстро и много?

В то же время, кейсы обыгрываемые мозговыми штурмами в рамках «военной» игры по стратегическим целям – подразумевает рассмотрение стратегических целей и объектов: планируемые стратегии завоевания рынка.; рассмотрение новых потенциальных рынков сбыта; новые виды продукции товаров/услуг, имеющие конкурентные преимущества; новые технологии которые следует разработать/применить для завоевания потребителей и т.п. – буквально «САКРАЛЬНЫЕ» точки, обеспечивающие эффективность и рентабельность бизнеса компании в долгосрочной перспективе.

Иными словами, эффективная разведка требует самого глубокого и непосредственного погружения в проблемы бизнеса компании и посвящения в стратегии реализации конечных стратегических целей бизнеса.

Вы готовы, отдать исследования этих «болевых» и «сакральных» точек – сторонним людям и организациям для ПОСТОЯННОЙ работы по этим направлениям?

Помимо постоянства и важности этих исследований для бизнеса компании, следует учитывать также, что работа эта (для эффективности и в соответствие со стандартами разведки) требует постоянных контактов с источниками ВНУТРЕННИХ и ВНЕШНИХ разведсетей (на доверительной основе).

Вы готовы, допустить сторонних, в принципе, людей и организации к ключевым сотрудникам собственной компании, открыв им, при этом, доступ практически к любым служебным документам и информации по бизнесу компании?

Если вы ДЕЙСВИТЕЛЬНО готовы предоставить ЛЮБЫЕ материалы по бизнесу вашей компании (в противном случае эффективная разведка – ПРОСТО НЕВОЗМОЖНА) аутсортинговым структурам, без каких либо секретов и утаиваний, и полностью доверяясь сторонней структуре – то разведка на аутсортинге – это, безусловно, ваш путь. Впрочем, не смею делать за вас окончательных выводов.

Если же, окончательно взвесив все ЗА и ПРОТИВ, вы решитесь на развертывание собственной разведывательной структуры, то имейте в виду, что дело это – НЕ спешное!

Полноценное развертывание по всему охвату целей задач и объектов коммерческой разведки может занять у вас срок от 8 месяцев (это минимум) до полутора лет (это, как правило, максимум), с учетом того, что, к примеру, тактическая разведка может быть полноценно развернута уже на исходе второго месяца от начала развертывания.

Не торопитесь! Спешка в этом вопросе крайне ВРЕДНА! Развертывайте систему разведки по ранее предложенным рекомендациям (здесь, здесь, здесь, здесь и здесь), и вы будете в состоянии обеспечить высокую эффективность своей разведки.

И, главное, до тех пор, пока Вы не развернули полноценную систему коммерческой разведки в интересах своего бизнеса, с подбором достойной команды исполнителей и с охватом тактических, стратегических и оперативных целей, я категорически НЕ рекомендовал бы планирование и проведение активных разведывательных мероприятий.

В этом случае существуют слишком большие риски для их успешной реализации – ведь, основа качественного проведения разведывательных мероприятий – существующая и эффективно работающая в компании система коммерческой разведки. Где специалисты – разведчики-аналитики знают методы, основы и правила разведывательной работы и умеют их эффективно использовать на практике.