Всякая коммерция – это попытка предвидеть будущее
Очень часто, когда речь заходит о реальных возможностях заглянуть в будущее – в завтра, многие склонны относиться к сему потенциалу весьма недоверчиво. И их можно понять.
Будущее. Изменчивое, непредсказуемое (как думают многие) и слабо прогнозируемое. Кто может поручиться здесь за точность, вероятность, а, тем более, достоверность прогноза?
С древнейших времен и до наших дней – предсказания, предвидение, прогнозирование – представлялись, в большей степени, загадкой, нежели вполне доступным методом познания. Отношения людей к неоднозначным предсказаниям легендарных прорицателей от Кассандры, Нострадамуса, Мессинга и Ванги было разным и, в большей степени, зависело от двух параметров: отношения и доверия непосредственно к самому прорицателю, и самому периоду истории (степени развития научной мысли), когда прорицатель оглашал свои пророчества.
Говорят, у многих «великих» мира сего были свои предсказатели. Впрочем, точность предсказаний и вероятность реализации предсказанного, далеко не всегда действительно соответствовали последующим событиям.
История достоверности и вероятности реализации прогнозов также изрядно глубока. Напомню, что, в отнюдь не самом древнем (по сравнению, например, с трактатами Артхашастры) эпосе греческой мифологии среди многочисленных легенд о жизни и приключениях весьма значительного сонма богов Олимпа выделяется одна весьма занятная история. Речь, о прорицательнице Кассандре.
Не вдаваясь в тонкости сюжетной линии, буквально в двух словах, напомню. Боги, забавы ради, а может быть и токмо исключительно пользы для, с одной стороны, одарили/наказали, Кассандру даром предвидения и пророчества, а с другой – сделали так, чтобы этим пророчествам, кстати действительно достоверным, никто не верил.
В результате, когда Кассандра оглашала свои пророчества, ей действительно никто не верил, но когда предсказания, большей частью о различных катаклизмах, сбывались, и народ, и власть предержащие не испытывали к прорицательнице ничего, кроме злобы, и подвергали её различным лишениям и гонениям.
Такое положение вещей – недоверие к (достоверному) прорицателю, даже получило свое название – «синдрома Кассандры». И это не трудно понять. Ведь, заранее проверить такие прогнозы практически НЕ возможно!
Дело здесь в методиках! Предсказания и прогнозы, основанные на интуиции, либо эзотерических практиках очень часто имеют вид – личного утверждения предсказателя – без предоставления логических аргументов, способных подтвердить верность, вероятность и достоверность прогноза.
Совсем другое дело – прогнозы на основе научного метода, коими, на самом деле, и оперирует коммерческая разведка.
Итак, как мы уже рассматривали ранее – особенностью получения превентивной информации о будущих – еще НЕ наступивших событиях является то, что такая информация может быть выведена в процессе информационно-аналитической обработки СОВОКУПНОСТИ СВЕДЕНИЙ и ДАННЫХ о признаках наступления/реализации тех или иных сценариев/версий развития событий.
Что, к примеру, выступает индикаторами завтрашней хорошей погоды?
Навскидку:
- безоблачное небо;
- отсутствие ветра (либо очень слабый ветер);
- ясный закат Солнца в чистый (безоблачный) горизонт.
Совокупность этих индикаторов позволяет нам с достаточно высокой степенью вероятности и достоверности прогнозировать погоду на завтра.
Сами, вышеприведенные индикаторы, можно сказать, получены статистическим путем, посредством многолетних (если не многовековых) наблюдений за погодой и ее изменениями.
Чем большее количество индикаторов о тех или иных изменениях событий/явлений/условий (т.е. фактически способствующих и сопровождающих эти явления и/или изменения) известно наблюдателю – тем более точными, вероятными и достоверными будут его прогнозы.
В нашем случае – индикаторы – одновременно могут выступать аргументами, подтверждающими наши прогнозы. Другое дело, что сами индикаторы могут быть получены не только путем статистических наблюдений, но и иными методами.
В разведывательной практике подобные ИНДИКАТОРЫ принято называть – РАЗВЕДЫВАТЕЛЬНЫМИ ПРИЗНАКАМИ или просто – РАЗВЕДПРИЗНАКАМИ.
Разведпризнаки – конкретная активность или иные проявления объекта разведывательного интереса, раскрывающие суть его дальнейших намерений и/или действий в ближайшей или более отдалённой перспективе. Выработка, выявление или установление разведпризнаков весьма важное направление разведывательной деятельности, позволяющее в кратчайшие сроки распознавать дальнейшее развитие событий и выстраивать соответствующие им стратегии противодействия или использования. Разведпризнаком в бизнесе может выступать неоднократно повторяющийся прецедент, информацию о котором может, в том числе, предоставить ретроспективная информация об аналогичных событиях при сходных условиях в прошлом. Разведпризнаки ВСЕГДА предоставляют возможности выявления рисков (реже возможностей) на самой ранней стадии их возникновения и развития, а, следовательно, у компании появляется резерв времени на эффективное и заблаговременное реагирование на происходящие изменения или перемены. |
Разведпризнаки, касающиеся раннего выявления рисков и возможностей, относятся к действиям и событиям, которые не должны стать неприятным сюрпризом для руководства компании. В первую очередь разведпризнаки должны устанавливаться в отношении наиболее важных объектов (событий), способных значительно повлиять в положительном или отрицательном смысле на текущую деятельность компании, а также ее дальнейшие возможности по достижению намеченных стратегических целей.
Естественно, что для каждой сферы бизнеса, каждого рыночного сегмента разведпризнаки будут различаться и зачастую носить уникальный, только для конкретной ситуации или объекта исследований, характер.
Разведывательные признаки необходимо рассматривать в совокупности и исходя из конкретной ситуации. Например, падение или взлёт цен на нефть, обвал рынка, появление новых «прорывных» технологий, да мало ли что ещё, что способно осложнить бизнес или предоставить для него новые возможности.
Именно разведпризнаки по активности действующих источников угроз или возможностей способны оповестить бизнесмена о том, по какому сценарию, на самом деле, будет развиваться ситуация в ближайшей или более отдалённой перспективе. Это позволит компании применить заранее определённые стратегические и тактические шаги, а в результате она будет готова заблаговременно нейтрализовать угрозы и в полной мере использовать открывающиеся возможности, причём гораздо раньше прочего рыночного окружения, пренебрегающего подобными возможностями.
Итак, разведпризнаки, как разведывательная информация РАННЕГО ВЫЯВЛЕНИЯ РИСКОВ и ВОЗМОЖНОСТЕЙ, может заблаговременно оповестить своих пользователей об изменениях внешней среды, способных повлиять на текущую деятельность или ослабить возможности достижения стратегических целей.
Как понять, что и в какой момент времени необходимо делать в конкретной ситуации и при наличии нескольких версий/гипотез развития ситуации/явления/события, несущих разные риски/возможности?
Необходимо ЗАРАНЕЕ выявить и установить разведпризнаки (по возможности максимальное количество), то есть те действия или иную активность/проявления/следы объекта/явления/события, которые раскроют суть его дальнейших действий/намерений/последствий/возможностей реализации и воплощения.
Именно эти разведпризнаки заранее оповестят о том, по какому сценарию, на самом деле, развивается ситуация. Это позволит применить определённые ранее стратегии и тактические шаги. В результате вы будете готовы заранее нейтрализовать контрмеры оппонента, в полной мере использовать открывающиеся возможности и/или адаптироваться к происходящим рыночным изменениям.
Что касается выработки/выявления новых разведпризнаков, в отношении объектов/событий/явлений разведывательного интереса, то здесь вполне применим научный подход.
Выработать разведпризнаки; увидеть/рассчитать «грядущие» события, причем, с достаточной степенью вероятности их реализации и достоверностью, вам помогут следующие методы (или их совокупность):
1) Предвидение по аналогии: Выстраивание гипотез, версий и вероятностей на основе аналогичных явлений произошедших в недавнем прошлом. Таким образом, следуя от известного к неизвестному, вполне возможно выработать вероятностную картину, весьма близкую к той, которая сформируется в будущем.
2) Предвидение посредством экстраполяции: Экстраполируя сегодняшние события в будущее, при условии хорошего знания рыночной конъюнктуры и трендов рыночного развития, также возможно получить картину весьма близкую к оригинальной картине будущего.
3) Предвидение на основе изучения причинно-следственных связей: Формирование картины будущего на основе происходящих событий и причинно-следственных связей, формирующих последующие события. Один из наиболее продуктивных методов предвидения, включающий в себя элементы вышеуказанных методов предвидения.
4) Предвидение на основе учёта цикличности событий или процессов: Метод, прекрасно зарекомендовавший себя при построении гипотез и версий будущего в отношении событий и процессов имеющих выявленные ранее и повторяющиеся циклы развития. Чем более точно определены границы и особенности циклов развития событий, тем большей результативностью обладает данный метод предвидения.
5) Предвидение с учётом существующих устойчивых тенденций: Наличие устойчивых тенденций в бизнесе, рыночном сегменте, активности рыночного окружения и прочих факторах рыночного происхождения позволяют весьма точно прогнозировать изменения, влияющие на развитие будущей ситуации в сфере собственной деятельности.
6) Предвидение с учётом активно действующих трендов и направлений развития: Указанные тренды и направления развития могут касаться чего угодно, например, технологий, рынков, изменения предпочтений потребителей и т.п. Если указанные тренды входят в сферу разведывательных интересов компании, чётко идентифицированы и установлены, то предвидение на их основе обладает весьма высокими показателями и шансами реализации в будущем.
Разведывательная деятельность, в рамках ПРЕДВИДЕНИЯ БУДУЩЕГО, обладает одной особенностью:
Учитывая высокую степень вероятности будущих событий и то значительное количество внешних факторов, в том числе, случайных и непрогнозируемых, способных вмешаться в будущие события и самым кардинальным образом изменить их, система коммерческой разведки осуществляет информационное отслеживание и сопровождение своих прогнозов.
Осуществляя деятельность в сфере прогнозирования, система коммерческой разведки компании в системе непрерывного мониторинга отслеживает спрогнозированные события, вплоть до момента их фактической реализации (воплощения). Это позволяет отслеживать возникающие рыночные факторы влияния на будущую ситуацию и корректировать свои изначальные действия (деятельность) для адаптации к наступающим изменениям в целях эффективного достижения запланированных результатов. |
Чем большим объемом достоверных знаний и информации об объекте (ситуации), требующим прогнозной информации, обладают разведчики/аналитики, тем более точны и эффективны будут сами прогнозы, а также и выдвигаемые версии и гипотезы, в отношении дальнейшего развития явления/ситуации/тренда/активности объекта разведки.
Это позволяет компании в реальном режиме времени действовать НА УПРЕЖДЕНИЕ и гораздо раньше рыночного окружения реагировать на опасности или использовать открывающиеся возможности.
Высокая достоверность прогнозов определяется также профессионализмом и опытом разведчиков-аналитиков, обязанных не только хорошо знать сферу деятельности собственной компании, но и способных разбираться в мельчайших нюансах исследуемой среды (самого бизнеса и объектов разведки).
Седьмым, и достаточно эффективным способом заглянуть за горизонт текущих событий, является – является методика «Kriegsspiel» (кригшпиль), базирующаяся на хорошем знании:
- собственного рыночного/конкурентного окружения;
- собственной сферы деятельности/бизнеса компании.
Хорошее знание самого рынка (поля действия) и его основных участников тесно связано и широко применяется при минимизации последствий внешних рисков, связанных с началом нового или расширения прежнего бизнеса. Впрочем, сама методика была заимствована предпринимателями из военной сферы.
В 1864 году два старших офицера прусского генерального штаба, занимавшиеся стратегическим планированием действий войск, совершили в буквальном смысле переворот в военной стратегии того времени (применительно к Европе, конечно, ибо несколько ранее, за 2-ве с лишним тысячи лет до них, Сунь-Цзы, например, уже ведал эти истины).
Планируя, мобилизационные и иные стратегические планы развертывания войск они поняли, что при условии хорошего знания положения противника, особенностей его тактики и стратегии, порядка развёртывания и выдвижения резервов и т.п., можно с большой вероятностью просчитать действия противника (или свои действия) на те или иные стратегические манёвры своих войск. При этом был выявлен ряд закономерностей:
1) наиболее достоверно возможно рассчитать 3 – 4 ближайших хода противника; 2) вероятность совершения противником каждого последующего хода уменьшается от 12% до 25%; 3) расчет деятельности противника более чем на 4 хода практически не имеет смысла, поскольку с каждым последующим ходом всё большее количество случайных факторов (не поддающихся учету), дающих свою погрешность влияет на вероятность ожидаемых действий. |
Теперь для получения видения картины предстоящих боевых действий отпадала надобность в проведении широкомасштабных манёвров, достаточно было проиграть события на карте, а ещё лучше на макете местности. С тех пор пресловутый «ящик с песком» твердо вошёл в арсенал многих армий мира и с успехом применяется до сих пор, а сам метод получил название «Kriegsspiel» – военной игры.
Разработанная немцами методика «Kriegsspiel» – позволяла составлять сценарии развития военных действий и наглядно проигрывать ход их реализации и развития, действуя как за свои войска, так и за войска противника, конечно до определённого предела. Осуществляя такие командно-штабные учения («КШУ») на картах и макетах местности и моделируя различные варианты действий своих войск и ответных действий противника, офицеры штаба не только наглядно представляли себе различные варианты будущего развития событий, но и во многом были способны предвосхищать действия противника.
Метод «Kriegsspiel» предоставляет своим пользователям ещё одно преимущество, проигрывая различные варианты начала и развития конкретных событий, он позволял офицерам в реальной боевой обстановке действовать в практически уже знакомых условиях. В ходе сражения офицеры имели представление, к чему приведёт та или иная ситуация и как она будет развиваться в дальнейшем.
Конечным результатом метода «Kriegsspiel» являлся некий набор различных управленческих решений, выработанных заранее и позволявших уверенно действовать в реальном сражении, НЕ ТЕРЯЯ ВРЕМЕНИ на их поиск и проверку в условиях боя. |
В целом метод позволял эффективно действовать на поле боя, экономя силы, опережая противника в действиях и, в конечном итоге выигрывать время по сравнению с противником, максимально минимизируя при этом собственные потери.
С течением времени прусская методика военной игры «Kriegsspiel») была перенята всеми армиями наиболее развитых государств и получила название – командно-штабных учений («КШУ»).
В бизнесе, особенно при реализации собственных рыночных стратегий, наибольшее распространение получил еще один прием метода «Kriegsspiel», позволяющий изначально намного повысить эффективность собственной деятельности.
Просчитав наиболее вероятные реакции оппонента и, зная заранее, как он, скорее всего, поступит в той или иной ситуации, возможно, внести коррективы в свои изначальные действия с целью сглаживания остроты событий и достижения превосходства с учётом прогноза будущих событий.
В ряде случаев подобными просчитанными действиями возможно вообще не растревожить собственное рыночное окружение, достигая запланированные стратегические цели и фактически выпадая из поля зрения конкурентов. Если же, оппоненты начинают реагировать в подобных условиях, то они вынуждены действовать в уже предопределенных заранее рамках, как правило, не всегда для них выгодных.
Резюмируя этот небольшой экскурс в методики, хотелось бы вновь напомнить, что – разведка ВСЕГДА работает НА УПРЕЖДЕНИЕ и ДО реализации рисков/возможностей!
Иначе, какой от нее прок?
Вот, почему, когда речь идет о неотъемлемой функции коммерческой разведки – предвидении будущего, разведчики, в большей степени, прибегают к активным методам работы. Ведь, в этом случае потенциал вторичных источников поведать о событиях – которые, собственно, еще НЕ произошли, а, следовательно, еще никем НЕ описаны, весьма ограничен.
Коммерческая разведка работает на основе научных методов, позволяющих не только заглянуть в будущее, но и проверить правильность, вероятность и достоверность прогнозируемых событий.
Хотя, признаться, В.С. Черномырдин был, все же, чертовски прав:
«Прогнозы строить трудно! Особенно, когда речь идет о будущем.»
Комментариев нет:
Отправить комментарий