ВСЕ сначала!!! (часть I - тактическая)…

Воображение важнее, чем знания. Знания ограничены, тогда как воображение охватывает целый мир, стимулируя прогресс, порождая эволюцию.

Альберт Эйнштейн

Профессиональная и эффективная разведка (в том числе и коммерческая) работает скрытно – НЕ оставляя и НЕ проявляя и малейших ВИДИМЫХ следов своей активности, вот, почему, так важно было очертить зоны «ТАБУ» и ограничений, соваться на которые НЕ следует:

–          во-первых, из-за высоких рисков обнаружения разведывательной активности собственной компании (которая, как известно – НИКАКОЙ разведкой, а, тем более шпионажем – НЕ занимается ВОВСЕ);

–          во-вторых, по той простой причине, что практически ВСЕ необходимые сведения, требуемые разведчикам-аналитикам для понимания проблемы, изучения объекта и выведения аналитических выводов, можно получить иными методами и приемами – НЕ вторгаясь в запретные территории вовсе, и оставаясь по-прежнему – НЕВИДИМЫМ для потенциальных объектов разведывательной разработки.

Теперь, можно более подробно рассмотреть основные способы, методы и приемы ведения коммерческой разведки, а также особенности используемых источников разведывательной информации, а также порядок и содержание работы с ними.

Иными словами, нам вновь предстоит немного вернуться к НАЧАЛУ! Ведь, на самом деле, теоретические основы этого блока вопросов уже рассмотрены нашим интерактивным учебником ранее…

Теперь же… мы поговорим о практической стороне организации развертывания и ведения коммерческой разведки, как вида комплексного изучения строго определенной группы рыночных рисков/возможностей…

Разведка (коммерческая, конечно же) на ПЕРЕДОВОЙ

ТАКТИЧЕСКАЯ коммерческая разведка – ГЛАВНЫМИ ЦЕЛЯМИ которой выступают группы рыночных рисков/возможностей, способные существенно осложнить ТЕКУЩУЮ деятельность/бизнес компании – в соответствие с требованиями и стандартами коммерческой разведки – осуществляется/ведется непрерывно – на постоянной основе, АКТИВНЫМИ и ПАССИВНЫМИ методами.

Практическое выявление целей тактической коммерче6ской разведки представляет определенные трудности, ведь, разведка должна работать – на УПРЕЖДЕНИЕ неблагоприятных событий (впрочем, это же касается и благоприятных возможностей). Поскольку тактическая разведка фактически отслеживает текущую деятельность и события, происходящие вокруг компании и ее бизнеса, запас времени от начала реализации неблагоприятных событий/сценариев – до их фактического воздействия непосредственно на бизнес компании – весьма и весьма незначителен.

Высокую значимость в тактической коммерческой разведке имеет скорость выявления/обнаружения отслеживаемых групп рисков и максимально быстрое доведение этой информации до руководства компании, которое должно принимать практические меры по минимизации реализующихся рисков.

Только при условии и реальных возможностях такого быстрого выявления групп рыночных рисков, угроз и возможностей и своевременной (т.е. фактически моментальной – прямой) передаче полученной информации руководству – тактическая коммерческая разведка способна эффективно решать основную, возложенную на нее задачу.

Основная ЗАДАЧА тактической разведки – своевременное (т.е. – УПРЕЖДАЮЩЕЕ) получение разведывательной информации о признаках наступления/реализации той или иной группы рыночных рисков, способных существенно осложнить текущий бизнес компании, с целями максимально быстрой адаптации к наступающим изменениям и минимизации последствий реализующихся рисков рыночного характера.

В плане общего разведывательного обеспечения – ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ тактической коммерческой разведки – информационное обеспечение эффективной и рентабельной текущей деятельности компании.

Таким образом, для организации эффективного развертывания и реализации/ведения тактической коммерческой разведки необходимо соблюдение четырех составляющих:

–          Во-первых, это четко УСТАНОВЛЕННЫЕ ГРУППЫ рыночных рисков – способные оказать реальное деструктивное воздействие на бизнес компании и, именно поэтому подлежащие отслеживанию.

–          Во-вторых, это установленные РАЗВЕДПРИЗНАКИ наступления/воплощения/реализации этих групп рисков, включающие и конкретные сферы/области проявления этих групп рисков.

–          В-третьих, это ДОВЕРИЕ руководства (лиц, принимающих решения – ЛПР) полученной разведывательной информации и данным.

–          В-четвертых, это практическая ГОТОВНОСТЬ руководства к незамедлительным действиям по адаптации к происходящим изменениям, на основе полученных данных. Что, особенно ВАЖНО, учитывая весьма ограниченные лимиты времени на минимизацию рисков, отслеживаемых тактической коммерческой разведкой.

Четвертая составляющая, на самом деле, ввиду минимальных запасов времени на фактическую адаптацию к приходящим в текущее время изменениям – подразумевает некий набор – ЗАРАНЕЕ РАЗРАБОТАННЫХ мер оперативного реагирования на конкретные угрозы для бизнеса компании.

Казалось бы, что совмещение и соблюдение всех четырех составляющих дело весьма трудное и практически невозможное (особенно касаясь содержания третьей составляющей), однако, задача эта решается простым и довольно эффективным методом.

Военная игра, периодически реализуемая по определенным правилам, – эффективно разрешает и совмещает все четыре составляющих эффективности тактической коммерческой разведки!

Что происходит при реализации военной игры?

–          Во-первых, в ходе игры, ЛПР (принимающие в игре непосредственное участие) – САМИ определяю для себя группы рисков – наиболее ОПАСНЫХ, причем именно с их точки зрения, для текущего бизнеса компании. На основе хорошего знания рынка и рыночной конъюнктуры – такие группы рисков, подлежащие изучению, в ходе игры, моделируются и проверяются (обыгрываются) на актуальность и значимость.

–          Во-вторых, осознавая опасность установленных в ходе «военной» игры групп рисков фактически – САМИ ЛПР принимают непосредственное участие в выработке РАЗВЕДПРИЗНАКОВ – т.е. осознают по каким видимым критериям можно определить возникновение конкретных рисков.

–          В-третьих, понимая всю опасность рисков, которые они же (ЛПР) установили для бизнеса и выделив основные РАЗВЕДПРИЗНАКИ их наступления/реализации – у ЛПР НЕ будет НИ малейших оснований НЕ доверять информации полученной от разведки и свидетельствующей о начале развития неблагоприятных сценариев – которые они сами и смоделировали, признав их опасными, в ходе «военной» игры.

–          В-четвертых, в ходе самой «военной» игры, осознавая значимость выявленных ранее групп рисков, и понимая, что в реальных кризисных обстоятельствах время на поиск решений по преодолению кризиса – строго лимитировано, САМИ ЛПР, в рамках завершения игры – ЗАРАНЕЕ разрабатывают меры оперативного реагирования на выявленные конкретные угрозы для бизнеса, понимая при этом, что при наступлении кризиса – действовать придется незамедлительно.

Таким образом, по итогам «военной» игры разведывательная группа коммерческой разведки получает готовый перечень целей и объектов – фактически разработанных непосредственно при участии ЛПР компании. Важность исследования этих объектов осознается руководством, а сама разведывательная информация в отношении объектов разведывательной разработки ожидаема и востребована ЛПР на высокоприоритетном уровне.

По итогам «военной» игры с участием ЛПР и мидл менеджмента, проводятся и соответствующая «игра» непосредственно при участии разведчиков-аналитиков, на предмет уточнения и детализации рисков, сфер их вероятного проявления и выявления потенциальных источников информации, способных предоставить интересующие тактическую коммерческую разведку сведения.

Вообще, поскольку, разведка всегда стремится действовать – на УПРЕЖДЕНИЕ, такие мозговые штурмы для сотрудников разведывательного органа дело весьма обыденное и хорошо развивающее мозги и способности к воображению и моделированию. Что при прогностическом характере деятельности разведки вещь немаловажная.

Методы работы тактической коммерческой разведки – комбинированные. Сочетающие, как АКТИВНЫЕ, так и ПАССИВНЫЕ методы получения информации. Впрочем, с учетом прогнозно-упреждающего характера разведывательной деятельности в целом, предпочтение остается за АКТИВНЫМИ методами, уже описанными ранее (к примеру, здесь и здесь). Это особенно актуально, с учетом того, что:

–         во-первых, пассивные методы в массе своей апеллируют к ВТОРИЧНЫМ источникам информации, которые весьма многочисленны, субъективизированы и могут содержать весьма искаженную информацию об одних и тех же событиях;

–          во-вторых, ВТОРИЧНЫЕ источники, как правило, содержат информацию и сведения о событиях, которые уже произошли, или начали происходить – до их описания и появления во вторичных источниках, т.е. получаемые сведения могут быть уже устаревшими и не соответствующими текущей действительности. А ведь, тактическая коммерческая разведка работает в сфере высоко опасных (для бизнеса компании) групп рисков, где любое промедление может иметь весьма тяжелые последствия для всей деятельности компании.

Представьте себе боевое подразделение в окопах, которое НЕ ведет визуальную (слуховую и прочие виды) разведку за противником, а ожидает почтальона со свежими газетами (вторичным источником информации) – дабы узнать – НЕ начал ли противник наступления на их участке боевых действий. Даже, если бойцы, манкируя возможностями и потенциалом войсковой разведки, будут ожидать сведений об активности противостоящего им противника из интернета (т.е. гораздо быстрее, чем из газет), они все равно сильно рискуют запоздать и следующий выпуск газеты им, скорее всего, придется читать в лагере для военнопленных…

Вот, почему в тактической коммерческой разведке так важно максимальное использование АКТИВНЫХ методов сбора сведений, способных предоставить самую свежую и актуальную информацию – что называется – из первых рук – ПЕРВОИСТОЧНИКОВ – непосредственных свидетелей и очевидцев происходящих событий.

Сказанное, впрочем, НЕ отменяет важности изучения ВТОРИЧНЫХ источников и использования ПАССИВНЫХ методов сбора сведений, как взаимодополняющих (АКТИВНЫЕ методы и сведения ПЕРВОИСТОЧНИКОВ), но, в большей степени имеющих вспомогательный характер.

Условно «ГЛАВНЫМ» методом сбора сведений в тактической коммерческой разведке можно считать – метод непосредственного (прямого) наблюдения за разрабатываемыми объектами/событиями/циклами/трендами и т.п.

Такое непосредственное наблюдение может иметь различный характер. От мониторинга вторичных источников в интернете, до непосредственной «инспекции» объекта разработки в рамках активного мониторинга.

ОСНОВНЫЕ источники информации в тактической коммерческой разведке – источники ВНУТРЕННЕЙ разведывательной сети.

Построение внутренней и разветвленной разведывательной сети и дальнейшее взаимодействие с ее источниками – входит в число приоритетных задач любого разведчика-аналитика.

Чем большее количество адекватных и актуальных источников информации из числа конкретных специалистов линейных подразделений, работающих с внешней средой и получающих сведения о ее текущем состоянии или же происходящих в ней изменениях и трансформациях – включает в себя внутренняя разведывательная сеть, тем большие возможности быстрого сбора информации она предоставляет.

Взаимодействие разведчика-аналитика с источниками внутренней разведывательной сети строится на доверительных отношениях (источник ДЛ – по категории разведывательных источников), а обмен и взаимообмен интересующей информацией (в том числе, конкретные целеуказания на усиление внимания к тем или иным интересующим событиям/фактам внешней среды) может иметь как формальный (в рамках взаимодействия с временной рабочей группой по кризис-менеджменту), так и неформальный (дружественная просьба о помощи) характер.

Источники информации внутренней разведывательной сети компании могут располагать от 20% до 70% информации, напрямую относящейся к проблематике и объектам разработки тактической коммерческой разведки – информации УЖЕ ПРИГОДНОЙ к использованию, причем информация это свежа и актуальна.

Эта та самая информация, которую уже получают линейные подразделения вашей компании в процессе текущей, повседневной деятельности.

Таким образом, на момент развертывания исследований тактической коммерческой разведки по конкретным объектам или задачам сотрудники вашей разведывательной группы уже способны, совершенно БЕСПЛАТНО и, затратив МИНИМУМ времени, получить от 20% до 70% требуемой им информации. Данная информация добывается, накапливается, хранится и обновляется, по большей части – именно в тех отделах/подразделениях, специалисты из которых, по профилю работы, включаются в состав разведгруппы.

Остается только взять эту информацию и использовать ее для решения поставленных тактических разведывательных задач.

Источники ВНЕШНЕЙ разведывательной сети в тактической коммерческой разведке, учитывая ее скоротечный характер и относительно быстрое устаревание получаемых сведений – фактически НЕ используются.

Резюмируя особенности организации и ведения тактической коммерческой разведки, как одной из составляющих коммерческой разведки в целом, необходимо вновь отметить необходимость комплексного использования АКТИВНЫХ и ПАССИВНЫХ методов сбора сведений.

Всегда подкрепляйте ПАССИВНЫЕ методы, АКТИВНЫМИ, стремясь выйти непосредственно на ПЕРВОИСТОЧНИКИ информации…   или же пытайтесь сами стать таковым ПЕРВОИСТОЧНИКОМ.

Только при таком подходе разведчик-аналитик способен получать самые свежие и актуальные сведения в рамках тактического звена своей деятельности и эффективно решать задачи тактической разведки.

Впрочем, ему еще предстоит работать по целям и задачам стратегической и оперативной коммерческой разведки, причем, одновременно с решением тактических задач, однако… это совсем иные истории … о которых мы еще поговорим в последующем…