О «Холоде» и … на «Холоде»… Часть I

Имеющий уши, да услышит…

Holy Bible

Как и было обещано ранее, в этой заметке пройдусь по активным методам получения сведений из/от ПЕРВОИСТОЧНИКОВ в отношении конкурентов.

Вот, тема, почему-то будоражащая некоторые умы, хотя, на самом деле, этот сегмент исследований в коммерческой (за остальные не скажу) разведке, как свидетельствует практический опыт и практика – не столь уж и критичен.

Технологии работы с вторичными источниками информации о конкурентах, в частности, через интернет, уже достаточно широко представлены на разных интернет-ресурсах и, полагаю, в дополнительном освещении не нуждаются.

В этой статье мы рассмотрим особенности активной работы с первоисточниками при добывании сведений о конкурентах, а также возможности противодействия этой, нашей разведывательной активности.

Итак, начнем, пожалуй…

Проводя семинары и практические тренинги, зачастую, я ловлю на себе взгляды слушателей, которые смотрят на меня как на Гуру коммерческой разведки.

Наивные!!! Они, конечно же, до поры, до времени даже НЕ подозревают о том, что, на самом деле – это именно они, причем, в самом недалеком будущем превратятся в экспертов разведки высочайшего уровня. Что особенно ценно, в экспертов разведки под вполне конкретные потребности бизнеса своей компании.

Я же, всего лишь даю им общую теорию и не более…

Разведчиками НЕ рождаются!!!

Избитая истина этого подзаголовка, наверняка, известна каждому и, тем не менее, довольно часто на различных ресурсах интернета, посвященных безопасности, а также рассматривающих различные аспекты т.н. «деловой» разведки можно встретить утверждения типа – «даже не пытайтесь проводить разведку собственными силами – это дело профессионалов».

Не стану разочаровывать неофитов и уж тем более различного рода «профессионалов», безусловно имеющих опыт и специальную подготовку в подобных делах…

однако, вынужден признаться, лично мне, до сего дня, НЕ доводилось встречать людей, которые были бы РОЖДЕНЫ разведчиками. Про некоторых из моих знакомых можно, конечно, сказать, что человек, мол – в «рубашке» родился, но заявить, что он же родился, к примеру, в маскхалате и с НРС-ом (ножом разведчика) в зубах – сказать точно – нельзя!

Все известные мне специалисты, в разных областях информационно-аналитической и разведывательной деятельности – разведчиками НЕ родились, НО стали. Стали в процессе личной подготовки, обучения специальности и нарабатывая практические навыки по сбору, обработке и анализу информации.

Боюсь показаться предвзятым, но, как, во всяком случае, кажется мне, попытки ограничить количество «допущенных» к специальным исследованиям в бизнесе диктуются, прежде всего, прямой финансовой заинтересованностью ограничивающих…

Резюмируя, готов представить вам такой вывод:

Вы никогда НЕ станете специалистами коммерческой разведки, если не имеете такового желания и НЕ стремитесь к обучению и повышению собственной компетентности в вопросах специальных исследований!!!

Иного, в нашей работе, к сожалению – НЕ дано...

Основные цели исследований конкурентов

В коммерческой разведке цели исследований конкурентов весьма ограничены и вписываются в общее содержание целей задач и объектов коммерческой разведки.

Более подробно, мы рассмотрим эти цели отдельной статьей, разбирая конкретное содержание работы по каждому направлению коммерческой разведки.

Однако, в целом, берусь утверждать – что цели исследований конкурентов, помимо прочего, включают в себя получение знаний о состоянии их текущей и перспективной конкурентоспособности, одновременно вскрывающих возможные коммерческие тайны и секреты их организационной и деловой активности.

Можно ли, в этом случае, вести разговор, к примеру, о нарушении Закона «О коммерческой тайне»?

По сути – ДА!!! Только делать это, специалисты коммерческой разведки будут особым образом. НЕ попадая под юрисдикции данного и прочих законов, охраняющих различного рода тайны!

Кроме того, требования и правила скрытности и маскировки в коммерческой разведке пока еще никто не отменял! Посему…

«Университеты» коммерческого разведчика

Читая мемуары именитых и не очень революционеров, очень часто можно встретить фразу – «моим университетом – стала тюрьма…».

Нет! Не подумайте, что аналогичный «университет» необходим и коммерческому разведчику. От подобных «учебных заведений» лучше держаться подальше.

Однако, учиться – необходимо!

Разведчик-аналитик, по своей специальности вынужден учиться постоянно, поддерживая должный уровень профессиональной компетенции.

Руководителю полезно знать, что невозможно создать эффективно действующее подразделение коммерческой разведки, если оно укомплектовано немотивированными и некомпетентными сотрудниками – «отбывающими трудовую повинность»…

Ваши эксперты, по сути, должны обладать духом исследований и амбициями первопроходцев, что, на самом деле, максимально близко к истине.

Открою небольшой секрет. В коммерческой разведке НЕТ особо эффективных приемов и методов работы – предназначенных на ВСЕ случаи жизни и АБСОЛЮТНО для любых сфер коммерческой деятельности!!!

Вам, как экспертам разведки, придется самостоятельно изыскивать эти методы и приемы, обладающие наивысшей эффективностью применительно к конкретной сфере деловой активности вашей компании, со всеми нюансами и особенностями ее бизнеса.

Вам придется осуществлять самые смелые эксперименты, осуществляя поиск наиболее эффективных возможностей сбора информации…

Здесь же, рассматриваются всего лишь общие принципы, позволяющие разрабатывать и использовать необходимые методы, способы и средства…

Вот, почему, лучшим «университетом» для будущего и действующего коммерческого разведчика является – его собственная компания и ее бизнес!!!

В разведку, как вы, надеюсь, помните, отбирают лучших специалистов, профиль работы которых максимально близок к профилю предстоящих исследований.

Как разведчики-аналитики вы должны в деталях овладеть секретами и нюансами производственной/коммерческой деятельности собственной компании. Знать особенности технологических/коммерческих процессов; систему маркетинговых коммуникаций и ее составляющие; особенности и состав составляющих ценообразования продуктов/услуг вашей компании.

Открою еще один секрет:

Основная ЦЕЛЬ работы коммерческого разведчика по конкурентам заключается вовсе НЕ в том – чтобы выявлять схожести!!! ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ и задача – выявлять ОТЛИЧИЯ!!! Даже в мелочах. Это позволяет разглядеть изменения в деловой активности приоритетного конкурента на самой ранней фазе их развития.

Вот, почему, столь важно уметь разбираться в мелочах. Впрочем, уметь только выявлять отличия – недостаточно!

Необходимо понимать, как эта выявленная РАЗНИЦА:

–          способна влиять на позиции практической конкурентоспособности объекта разработки;

–          плюсы и минусы выявленных различий для деятельности конкурента и для деятельности собственной компании;

–          можно ли использовать плюсы выявленных различий в деловой активности собственной компании.

Именно такое содержание исследовательской работы позволит вам получать практически прямой доступ к коммерческим секретам конкурентов и находить входы и выходы в самых запутанных хитросплетениях и лабиринтах их деловой активности.

Внимание к мелочам, важно во всех видах разведки. К примеру, во время последней Отечественной войны фронтовой наблюдатель-разведчик (не буду утомлять подробностями номеров войсковых частей и проч.) засек у противника такую мелочь, как появление у солдат поясных фляг с водой. Это дало основание предположить, что противник произвел скрытую перегруппировку войск, что и было подтверждено при проведении поиска и взятии «языка». Таким образом, была вскрыта подготовка противника к наступлению… А повод? – фляга, висящая на ремне, которые до этого, на этом участке фронта, солдаты не носили…

В общем, приступайте к занятиям в вашем «университете» и незамедлительно. И помните – разведка НЕ любит двоечников…

Кстати, здесь, наличие в одной разведывательной команде исследователей специалистов различных сфер деятельности компании (маркетолог, технолог, Pr-щик и т.д.) во всех случаях, как правило, дает коммулятивный положительный эффект.

Продолжение…