Предназначение коммерческой разведки

 

Весь секрет бизнеса в том, чтобы знать что-то такое, чего не знает больше никто.

Аристотель Онассис

Любой бизнесмен, причём независимо от сферы своего бизнеса, вынужден собирать информацию, если, конечно, он хочет чтобы его бизнес был рентабельным и конкурентоспособным.

Информация играет настолько важную роль в успешности бизнеса, что подавляющее количество коммерческих компаний, а, вернее, практически все, за редким исключением, имеют в своих штатных структурах специализированные отделы (подразделения), осуществляющие поиск, сбор и обработку информации. Это отделы (службы) маркетинга, которые собирают и анализируют информацию о текущей рыночной ситуации и связанными с ней возможностями сбыта (производства, реализации и т.п.) собственного продукта или услуги компании.

Учитывая это обстоятельство, у любого рачительного бизнесмена возникает вполне закономерный вопрос – Если я уже и так собираю информацию о рынке, то ДЛЯ ЧЕГО мне ещё дополнительные возможности информационного обеспечения и стоит ли тратить на это далеко не лишние средства?

Вопрос действительно закономерен. Какие реальные преимущества способны предоставить предпринимателю специальные возможности исследования рынка? Для его прояснения необходимо более тщательно рассмотреть виды информации (и её относимость), которыми, как правило, оперирует в своей деятельности практически любая коммерческая структура.
 
Итак, первый, и самый естественный, вид информации, необходимый любому предпринимателю – это информация о ТЕКУЩЕМ состоянии конкуренции, рынка, рыночной среды и конъюнктуры, напрямую связанные с возможностями реализации собственного продукта в текущей и среднесрочной перспективе.  Весь комплекс информационно-аналитического обеспечения по данному направлению обеспечивают существующие в компании отделы маркетинговых исследований рынка.

Впрочем, осуществляя свой бизнес, предприниматель заинтересован и в получении информации стратегического характера. Как правило, это касается реализации конкретных долгосрочных проектов или рыночных стратегий. В этом случае задачи информационного обеспечения возлагаются на специальные отделы (подразделения) стратегического планирования, задача которых заключается в обеспечении успешности реализации (завершения) этих проектов или стратегий.

Вторым видом и весьма значительным блоком важной информации – выступают вопросы обеспечения безопасности собственного бизнеса предпринимателя от рисков и угроз КРИМИНАЛЬНОГО характера и факторов недобросовестной конкуренции со стороны внешнего рыночного окружения. К сожалению и достаточно часто субъектами неправомерного и даже криминального поведения могут выступать и собственные сотрудники компании.

В целях минимизации и пресечения подобных угроз каждый, уважающий себя предприниматель, должен озаботиться развёртыванием эффективной системы безопасности, функции которой возлагаются на сотрудников специально создаваемой службы безопасности (СБ). Именно этой структуре поручают задачи информационно-аналитического обеспечения в отношении рисков и угроз криминального характера, а также связанных с ними факторов недобросовестной конкуренции, осуществляемой нерыночными, а зачастую и криминальными методами.

Таково, в общем виде, структурное построение информационного обеспечения подавляющего большинства российских компаний. А где же здесь место для специальных возможностей коммерческой разведки?

Вновь кратко перечислим имеющиеся информационные возможности и информационный охват, стоящих перед бизнесом проблем:

§    Во-первых, это маркетинговые исследования, изучающие ТЕКУЩИЕ риски, угрозы и возможности рыночной среды, связанные с непосредственной реализацией собственной продукции компании в текущей и среднесрочной перспективе. Субъект исследований – служба (подразделение) маркетинга.

§    Во-вторых, это исследования угроз и возможностей, влияющих на успешную реализацию конкретных долгосрочных проектов или рыночных стратегий, осуществляемых компанией в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Субъект исследований – подразделение стратегического планирования.

§    В-третьих, это изучение и профилактика рисков и угроз криминального характера, связанных с нерыночными и криминальными методами недобросовестной конкуренции, а также криминальные факторы внешней и внутренней среды деятельности компании. Субъект исследований и профилактики – подразделение службы безопасности.

Казалось бы, что располагая указанными информационными возможностями, предприниматель вправе рассчитывать на высокую рентабельность бизнеса и его защищённость от различных внутренних и внешних угроз. Однако, как свидетельствует практика, подобные информационные возможности очень часто неспособны обеспечить действенную конкурентоспособность компании и её возможности оставаться «на плаву» в самых суровых условиях бизнеса и конкурентной среды.

Именно здесь на авансцену и выступают специальные возможности коммерческой разведки, главная задача которой – обеспечение КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ компании, причём в долгосрочной перспективе её деятельности. Важнейшей особенностью информационно-разведывательного обеспечения выступает его упреждающий характер. 

Иными словами, система коммерческой разведки должна предоставить своему владельцу высококачественную прогнозную информацию упреждающего характера ЗАБЛАГОВРЕМЕННО, т.е. до наступления событий, оставляя предпринимателю запас времени и дополнительные возможности для принятия решений и осуществления манёвра в деловой сфере.

Обеспечение эффективной конкурентоспособности требует информационного обеспечения бизнеса компании по нескольким взаимосвязанным направлениям одновременно. Эти направления, речь о которых мы продолжим в дальнейшем, выходят далеко за рамки компетенции и возможностей упомянутых подразделений и служб маркетинга и безопасности. Более того, поскольку речь идёт об обеспечении конкурентоспособности бизнеса в долгосрочной перспективе, т.е. исследуются риски и возможности, относящиеся к будущему, то вся получаемая в процессе обработки информации имеет прогнозный характер, с известной степенью допущений и вариантов. Задача системы коммерческой разведки заключается в том, чтобы получаемая информация была максимально достоверной и своевременной. Именно подобное информационно-разведывательное обеспечение управления бизнеса (особенно при принятии управленческих решений) способно:

§   Во-первых, предоставить компании реальное конкурентное превосходство в рыночном сегменте своей деятельности;

§   Во-вторых, модернизировать внутреннюю организацию компании и используемые в её производстве технологии и бизнес-процессы;

§   В-третьих, позволяет компании максимально эффективно действовать в стратегической перспективе, что повышает её шансы на достижение намеченных целей бизнеса.

Все эти возможности входят в инструментарий специальных исследований рынка, которые осуществляются специальными методами и со специальными целями, речь о которых ещё пойдёт впереди.